サイトのアクセスは増えたのに、なんで売上につながらないの？という疑問に答えます

コーポレートサイトやオウンドメディア運営に伴う悩みの一つに
「サイトのアクセスは増えたのに、売上につながらない」があります。

これは特に珍しい話ではありません。

これは例えれば、
「前の人通りは多いが、お客さんが入ってくれないお店」というシチュエーションに類似しており、ごくありふれた悩みでもあります。

では、具体的には一体どうすればよいのか。

本稿では「アクセスを増やす」と「売上を作る」を結びつけるのに、どのような考え方や施策が必要なのかを解説します。

お店の前の人通りがあっても、店構えが悪いと繁盛しない

上で述べたことの繰り返しになりますが、人通りがあるところにお店を構えれば、必ずお店が繁盛するのかといえば、そうではありません。

「人通りはあるのだけど、さっぱりお客さんが入らないよ……」という飲食店には、それなりの問題があります。

実際、店舗の立地診断などでは、

・お店は認識されているか？
・お店に入りづらくないか？
・商品は顧客層にマッチしているか？

といった、「店構え」や「導線」、あるいは「商材」の要素についても調査をかけることがほとんどです。

これは、webサイトにおいても同様のことが言えます。

つまり、せっかく多くの人がサイトを訪れても、商材が提供されていなかったり、問い合わせへの導線がなかったり、問い合わせへの導線がわかりにくかったりして、顧客を失っているのです。

「アクセス」を「売上」に変えるには

したがって、サイトのアクセスを増やすだけでは「売上」にはつながりません。

コーポレートサイトのリニューアルや、オウンドメディア運営を行っても成果につながらなかったよ、という方は、「その次」が欠けていることがほとんどです。

「アクセス」を「売上」に転換するためには、サイト上に、次の３つのしくみが完備されていなければなりません。

１．サイトにアクセスした人を「見込み顧客」に変換するしくみ

２．「見込み顧客」をサイトにつなぎとめるしくみ

３．「見込み顧客」に営業し「顧客化」するしくみ

最低限、これらの仕組みがないサイトは、「アクセス」があっても、素通りされてしまうだけです。

それぞれ、説明していきましょう。

１．サイトにアクセスした人を「見込み顧客」に変換するしくみ、その具体例

これは店舗でいうと、「お店の前を通った人に対して、お店の商売に興味を持ってもらうしくみ」です。
これによって「お店の商売を、視認してもらうこと」を目的とします。