無形商材(サービス・コンサルなど)の販売で実績をあげる、5つのマーケティング手法について。
むかし、私が読んだマーケティングの本に、こんなことが書いてありました。
この話から得られる示唆は、
「やり方を教える」という、無形の商材よりも、「おはぎを作って売る」という有形の商材のほうが売れやすいということです。
これは、感覚的にも、当たり前といえば当たり前の話です。
例えば、「痩せたい」という人に対して、「痩せるのを手伝います」という、RIZAPのような無形のサービスは一定のニーズがあります。
しかし、「食べてダイエット」というダイエット食品のほうが、はるかに購入へのハードルは低く、マーケットは大きいのです。
堀江貴文氏は、かつて「確実に成功する商売」として、次の条件を挙げました。
利益率の高い商売
在庫を持たない商売
定期的に一定額の収入が入ってくる商売
資本ゼロあるいは小資本で始められる商売
しかしこれらを実際に立ち上げるのは、相応の苦労が必要です。
なぜなら、上の条件に当てはまる元手が不要の商売は、ほとんどが無形商材やサービスであり、商品を見せることができる有形商材より「売るのが難しい」からです。
私の経験の中では、それに当てはまる商材の一つは「コンサルティング」です。
コンサルタント時代、私の上司だった人物はそれをよく知っており
「コンサル会社で出世したいなら、マーケティングと営業を経験しておきなさい。コンサルティングは売るのが難しい商材で、コンサルティングが売れれば、何でも売れる。」といいました。
確かに、私はコンサルティング会社に入社した当時「コンサルティング」という商材を、どのように売っているのか、見当もつきませんでした。
安くても数百万、高ければ数千万から億単位のお金を、コンサルタントに支払う、という価値感覚が、まったく想像できないものだったのです。
なので、私は「コンサルタントは、さぞかし変わった提案をしているのだろう」と、漠然と考えていました。
ところが、現実は全く異なりました。
コンサルタントの行っている「提案」は誠に地味なものでした。
営業パーソンをきちんと育成しましょう
マニュアルを整備しましょう
目標管理を行いましょう
手戻りをへらましょう
提案書を読めば、「知ってた」と、誰でも言いそうな内容です。
果たしてこれで、お客さんはコンサルタントを雇おうと思うのでしょうか。
コンサルティングは「アドバイス」を売っているのではない
結論から述べると、これで売れるのです。
なぜなら、コンサルティングは「アドバイス」を売っているように見えて、実はそうではないからです。
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