無形商材（サービス・コンサルなど）の販売で実績をあげる、５つのマーケティング手法について。

むかし、私が読んだマーケティングの本に、こんなことが書いてありました。

昔、何かで読んだ
「おはぎは、作り方（レシピ）より、おはぎそのもののほうが売れる」
という話は、マーケターやコンサルタントにとって
とても重要な話だと思った。

要は「やり方を教える」よりも
「やってあげる」ほうが、ニーズが大きいのだと
いうこと。

— 安達裕哉（Books&Apps） (@Books_Apps) February 25, 2022

この話から得られる示唆は、
「やり方を教える」という、無形の商材よりも、「おはぎを作って売る」という有形の商材のほうが売れやすいということです。

これは、感覚的にも、当たり前といえば当たり前の話です。

例えば、「痩せたい」という人に対して、「痩せるのを手伝います」という、RIZAPのような無形のサービスは一定のニーズがあります。

しかし、「食べてダイエット」というダイエット食品のほうが、はるかに購入へのハードルは低く、マーケットは大きいのです。

堀江貴文氏は、かつて「確実に成功する商売」として、次の条件を挙げました。

利益率の高い商売
在庫を持たない商売
定期的に一定額の収入が入ってくる商売
資本ゼロあるいは小資本で始められる商売

しかしこれらを実際に立ち上げるのは、相応の苦労が必要です。

なぜなら、上の条件に当てはまる元手が不要の商売は、ほとんどが無形商材やサービスであり、商品を見せることができる有形商材より「売るのが難しい」からです。

私の経験の中では、それに当てはまる商材の一つは「コンサルティング」です。

コンサルタント時代、私の上司だった人物はそれをよく知っており
「コンサル会社で出世したいなら、マーケティングと営業を経験しておきなさい。コンサルティングは売るのが難しい商材で、コンサルティングが売れれば、何でも売れる。」といいました。

確かに、私はコンサルティング会社に入社した当時「コンサルティング」という商材を、どのように売っているのか、見当もつきませんでした。

安くても数百万、高ければ数千万から億単位のお金を、コンサルタントに支払う、という価値感覚が、まったく想像できないものだったのです。

なので、私は「コンサルタントは、さぞかし変わった提案をしているのだろう」と、漠然と考えていました。

ところが、現実は全く異なりました。

コンサルタントの行っている「提案」は誠に地味なものでした。

営業パーソンをきちんと育成しましょう
マニュアルを整備しましょう
目標管理を行いましょう
手戻りをへらましょう

提案書を読めば、「知ってた」と、誰でも言いそうな内容です。
果たしてこれで、お客さんはコンサルタントを雇おうと思うのでしょうか。

コンサルティングは「アドバイス」を売っているのではない

結論から述べると、これで売れるのです。
なぜなら、コンサルティングは「アドバイス」を売っているように見えて、実はそうではないからです。