「法人営業」を身に着けるために、コンサル会社でやらされたこと

「副業で月に数十万、数百万を稼ぐ人は、何をしているのか」というテーマで、マイナビさんに寄稿した記事が、大変よく読まれました。

副業で月に数十万から数百万円を稼いでる人たちは、いったい何をしているのか（マイナビバイト　ナレビ）

結論としては、稼ぐ副業者は「本業」での能力を活かし、自らが勤務する会社以外の企業の手伝いをして稼いでいるのです。

単純に言えば、企業にとっての「外注先」となる。
これが一番稼げます。

種明かしは非常に簡単で、副業で稼ぐにはとにかく、「企業の外注先」になることが最も近道です。

「まあ、そうだろうな」という方も数多くいるでしょう。

本来であれば法人に発注するような仕事を、個人に出してもらうことができれば、多少「個人向け」ということで値切られたとしても、非常に大きな金額の仕事ができます。

また、企業側にとっても「信用できる個人」を見つけることができれば、下手な法人に発注するよりもはるかに安上がりだというメリットがあり、双方にとって、有意義な取引となるでしょう。

実際、上で紹介した記事の中でも書きましたが、弊社でも

・AIコンサルタント／アドバイザー
・webメディアのメンテナンス（WordPressへの記事のアップ、記事の修正、Twitterへの投稿など）
・ライター
・デザイナー
・動画ディレクター
・SEOコンサルタント

といった仕事は、良い個人の方が見つかり、取引した実績がかなり多くあります。

特にコンサルタントをはじめとする、「知識労働」と呼ばれる分野は、法人との取引の場合でも「担当者」のパフォーマンスによってクオリティがまちまちであることも。

「それなら最初から個人に」という判断も、十分にあり得ます。

コンサル会社では「営業」が非常に重視される

そんなわけで、副業をやろうとしているのであれば、法人との直接取引を目指すことが、一つの目標です。

ただ、ここにハードルもあります。
「法人営業って、どうやるの？」
という疑問です。

ただ、こうしたノウハウはあまり表に出てきませんでした。
また、注目されることも、あまりありませんでした。

なぜなら「法人営業」は企業によって様々な形態をとる上に、個人にとってそれほど興味深い分野ではないのです。

ルートセールス、代理店営業、飛び込み営業、テレアポセールス……

ですから、私は漠然と、営業は「会社を一つ一つ回る」「下っ端がやるもの」「泥臭い」という、テレビドラマか、マンガで描かれるような古いイメージを持っていました。

そのため、個人的にも、新卒でコンサルティング会社に就職した時、「営業はどうやるの」にあまり興味がわきませんでした。

大抵の学生もそうだと思いますが、私は「コンサルティング」そのものには非常に興味がありましたが、「コンサルティングという仕事の獲得」には、まったく目を向けていなかったのです。

でも実態はまったくちがっていました。
コンサルティング会社では

・役職が上になればなるほど、営業の仕事が増える
・最も能力の高いコンサルタントは、営業にいる
・人事評価において「営業活動」の項目は重要

ということが、常識だったのです。

つまり、出世しようと思ったなら、必ず営業を憶えなければなりませんでした。
入社してすぐに、その現実を知った私は、「コンサルティング」を憶えると同時に、「営業」にも取り組むことになったのです。

新人はまず〇〇からやれ

そういうわけで、私が所属していた組織では、入社初年度から、コンサルタントの評価項目に「営業活動」の項目が入ってきました。

では人脈もコネもない新人に、どのような営業活動が期待されていたのか。それは、とても単純な、2つの行為でした。