【MUP】WEEK11：企画設計スキル

みなさん、こんにちは。U-yaです。
今回はMUPカレッジ WEEK11の「企画設計スキル」についてサクサクっとアウトプットしていきます。

結論：「効率的な資料作成スキルがなければ、売上にならない」

1. 「資料作成」の必要性

WEEK9, WEEK10ではロジカルに「頭の中で」思考を巡らすことについて、紹介しました。今回はその頭の中のアイデアを「資料として形にしていく」プロセスにおいて、効率的に資料を作成するためのフレームワークをご紹介していきます。

【営業活動の流れ】
　1. 事前調査（WEEK7を参照）
　2. 営業姿勢（WEEK7を参照）
　3. ヒアリング（WEEK7を参照）
　4. 提案　　”今回はここで活用できるフレームワークをご紹介”
　5. 制約
　6. 契約

この「提案」プロセスのタスク配分は全体の10%です。
それまでのプロセスで相手側を「伝わる状態」にしてから、ゴールデンタイムが始まります。

その提案の場面で資料を用いるケースとして「クライアント提案」「社内提案」「投資家提案」の３つのケースが想定されますが、ここでは「クライアント提案」にスポットライトを当ててご紹介します。

2. 実際の提案事例から学ぶ

【おことわり】
WEEKLY動画内で提案の流れに違和感を感じた点について、若干の追記と訂正を加えてアウトプットします。

以下のフレームワークに沿って作成すると、効率的に資料作成を行うことができます。

0. AGENDA（目次）
1. 結論
2. 課題の定義
3. 課題解決スケジュール
　3-1. 課題の解決策提案
　3-2. 解決後の将来像
4. コスト提案
5. お見積もり

0. AGENDA（目次）
先ずは表紙を整え、次にAGENDAを組みます。上述の1.項〜7.項までを羅列して、この順番でお話していきますよー。と聞き手に道案内をする。

1. 結論
「BFABの法則」に沿って、ここでも「結論」を先に述べましょう。

【ワンポイント】
以降のスライドのどこかに「小さなAGENDA」を配置し、聞き手が「現在どこの話をされているのか」常に把握できるようにしておくことが大事。

2. 課題の定義
事前調査またはヒアリングの結果に基づき、クライアントの想定される課題についてここで抽出・定義する。
（例）課題①：口コミ数が必要
　　　課題②：認知を拡大させる
　　　課題③：チラシなどの単発広告に掛かる莫大なコスト

【ワンポイント】
クライアントの課題＝痛みを解決するために当社があるとこの立ち位置を明確にしながら提案することで聞き手の関心を高めることが大事。

3. 課題解決スケジュール
抽出した課題解決のための施策とその実施スケジュールをロジカルに説明していきます。
（例）施策①：受け皿の構築
　　　施策②：認知の拡大
　　　施策③：継続集客施策の実施

何百万人の集客ができても、インスタ やHPデザインが整っていなくては
フォロワーの獲得は難しい。「施策①：受け皿の構築」を最初に行い、フォロワーを受け入れるための体制づくりをします。体制が整えば「施策②：認知の拡大」に入り、その認知の拡大ができたフォロワーに対して「施策③：継続集客施策の実施」を行っていきます。

スケジュール感を把握してもらったら、続けてそれぞれの施策についてより具体的なアクションを優位性や権威性を明らかにしながら紹介していきます。（ここは長くなるので割愛。WEEKLY動画を見返してください。）

これらの課題を、それぞれの解決策に沿って実現した暁に得られる将来像についても紹介しましょう。
（例）将来像①：自社媒体（インスタ など）を獲得できる。
　　　将来像②：二次的効果（採用活動や取材）を獲得できる。

4. コスト提案
今回の場合、課題の定義で「単発広告にコストが掛かっている」と提案しています。数ある広告媒体とコスト面や効果面などをロジカルに調査し、当社と競合の優位性を明らかにしながら説明しましょう。

（例）優位性①：不特定多数ではなく、ターゲット層に対してリーチ可能
　　　優位性②：一人単位あたりのリーチ単価が圧倒的に抑えられる

5. お見積もり
最後に、全体コストを提示します。
「初回ということもあり、今回は100万円ディスカウントさせて頂きます。」などと提案できると、今回のみならず、次にも繋がる提案が可能になります。

【ワンポイント】
儲けファーストであるべきだが、「まずは相手に儲けてもらう」スタンスを貫くこと。「次はうちに儲けさせてください」という人間味が次に繋がる。

3. 担当者が上司に説明できる資料を作ろう

プレゼンを聞いてくれるのは、大体が決済者ではなく担当者です。
その担当者が後日、上司に簡潔に説明ができる資料を作成しましょう。
目の前の担当者だけにプレゼンをするのではなく、その背景の決裁者へのプレゼンを意識することが大事です。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
次回以降も簡潔に、サクッと読める内容にしてアウトプットしていきます。

～ WORK HARD , INVEST HARD ～