【MUP】WEEK7：伝えるスキル

みなさん、こんにちは。U-yaです。
今回はMUPカレッジ WEEK7の「伝えるスキル」についてアウトプットしていきます。WEEK7～10ではビジネスにおける”ベーススキル”について展開されていくようです。では早速、今回もサクッとアウトプットしていきます。

結論：「サービスを磨くより、言葉を磨け」

1. 「伝えること」の重要性

「物は言いよう」というだけあって、コモディティ化が進みゆく現代で他との差別化を図るために優位となるのが「言葉」なのです。

事業ステップで考えると、営業・販売・プレゼンなど相手に何かを伝えるということはとても重要です。学習にあっては、この優先度の高い「伝える」ことからトップダウンで学ぶことで、より良いアウトプットに繋がります。

2. 相手を「伝わる状態」にする

何かを伝えるのに言葉は大事と記述しましたが、言葉巧みに話し続けることは得策といえません。いかに相手を「伝わる状態」にもっていけるかが重要なのです。

営業活動においては「とにかく話さない。愛想笑いをしてヒアリングに徹すること」。タスク配分は以下のように取り組むこと。

事前調査：45%　　ヒアリング：45%　　提案：10%

事前調査（ヒアリングシートなどのテンプレ使用が効率的）はお辞儀の挨拶より重要。開口一番で「御社の事業内容は？」なんて聞いた日にはオワゲーなんです。

ただ相手の状況をヒアリングするのではなく、ヒアリングにも有効な順番があります。それが「SPINの法則」です。

S：Situation（状況確認）→ 現状を把握し次の質問につなげる
P：Problem（問題質問）→ 相手の悩みを予測し質問する。
I：Implication（誇示質問）→ まだ見ぬ問題を提起し、相手に気づかせる
N：Need payoff（誇示質問）→ 相手が認識した後、課題解決方法を提示

ここで事前調査をどれだけ行ったかによって、出来高が大きく変わってきます。まさに相手の「痛み」を引き出すことができるのです。しかも事前に。備えあれば憂いなし。

提案（プレゼン）をする際は「BFABの法則」に則って話すとより効果的に伝えることができます。

B：Benefit（有益性）
F：Feature（根拠・特徴）
A：Advantage（現状との差異）
B：Benefit（利益）

3. WHY（なぜそれを提供する）？

WHAT（どんなシステム？）,HOW（どうやって提供する？）かは
SPINやBFABを使えば相手に効率的に話すことができます。
これだけでは「伝える」という部分では不十分で、

WHY（なぜそれを提供するのか？）

「何を提供するのか」が大事なのではなく、「なぜそれを提供するのか」というコンセプトを大事にすることで、相手にはストーリー化された情報としてインプットされます。このストーリーを語るということが非常に大事なことなのです。

最後まで読んで頂きありがとうございます。
次回以降も簡潔に、サクッと読める内容にしてアウトプットしていきます。

（サクッといくの段々と難しくなってきたぞ、、、笑）

～ WORK HARD , INVEST HARD ～