【住宅営業向け】土地探しの「プロポジションを取るプレゼンの例」

こんばんわ！

本日は「土地から探しています」というお客様が来られた際にどのように伝えているかを紹介します。

みなさんこれってどう対応されていますか？？

「土地探しを手伝いますよ！」とか「今度そこのエリアの土地を探しますね」

では全く売れないですよ。

これを理解していないと売れません。

なぜならよっぽど「土地探しに困っている」お客様に「一般には公開されていない特別な土地」の情報がたまたまあれば別なのですが、それ以外には全く売れません。

イメージして欲しいのですが、逆に皆さんだったら「買えますか？」たとえ条件にぴったりの土地が出て来ても買えなくないですか？？

「怖い」とか「もっと慎重に」とか何か不安なことを探して即決することが出来なくないですか？？（※決断になれているオーナー様や社長様は別）
基本的に「人」は決断が出来ません。特にサラリーマンの方が「土地」や「建物を買う」時には必ず躊躇というものが出て来ます。

ですので土地を探しているお客様に「土地を探す」という行為はほぼ無駄です。なので私は全く探しません（笑）ネットで見てください。みたいな感じです。

では、代わりにどんな話をするかというと

「土地の探し方」や「土地を購入するまでのステップ」について話します。

つまり「お客様が不安なく土地を購入する」というイメージを付けて頂かないと結局買えないからです。

その時にはお客様に「この人は土地のプロだな」と思ってもらうことが大切です。これを購買心理のステップの「プロポジションの確立」と言います。

ちょっと「勉強会」の中での一部を公開します。