リピート率と、限界効用逓減の法則
初回購入のことをトライアル、
2回目以降の購入のことをリピート、
そのリピートされる率のことをリピート率、または再購入率と呼ぶ。
リピート率に大きな影響を与えるのは、
消費者が実際にその商品を使ってみた、
「商品の使用体験」だということは以前の記事で述べた。
まずは自社ブランドの商品を「知ってもらう」、「認知してもらう」ことで、それがトライアルにつながり、
その商品の使用体験を制することでリピートにつながる。
では、2回目以降のリピートを狙うためには、どのようなことに注意すれば良いのか。
それについて今回の記事を書きたい。
結論から述べると、消費者の購買から得られるベネフィット(商品やサービスから得られる効果や利益のこと)は、「少なくなっていく」
消費が1単位増えるごとに増加する消費者のベネフィットのことを「限界効用」と呼ぶが、
この限界効用は、消費が1単位増加するたびに逓減していく。
これを「限界効用逓減の法則」と呼ぶ。
例を出して説明したい。
例えば、あなたがビールが好きだったとする。
夏の暑い日、居酒屋に行って、冷えたビールを
飲むとする。
この時、「1杯目のビール」を飲んだ時の美味しさと、「2杯目のビール」を飲んだ時の美味しさは同じだろうか。また、それが「3杯目」、「4杯目」になった時はどうだろうか。
おそらく、1杯目の時の美味しさや満足感は、2杯目、3杯目と追加で飲んでいくにつれ下がっていくはずである。
これが、限界効用逓減の法則である。
これを踏まえた上でリピート率を上げる方法を考えると、いかに2回目以降の消費者の商品の使用体験をその都度高めていくことが重要かが分かる。
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