どうすれば伝わる？営業編
今日は営業などで必要となる伝えるスキルについて紹介していきます。
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活すべてに関わります。
・営業は事前調査が全て
いきなり営業で「御社ではどんなことをしているのですか？」と聞いてはいけません。
営業はしゃべってはいけないのです。とにかく事前調査が必要です。どんなに良いプレゼン、資料を持って行っても、相手が聞く気にならなければ、意味がありません。聞く耳を持たせるために事前調査を必ずしましょう。
ここで営業のゴールデン割合の紹介をします。
・事前調査って何をするの？
事前調査すると、どんな媒体に広告を出しているかなど、だいたいのことが分かります。例えば、
‐営業先に行く前に相手先のHPをプリントアウトして持っていく
⇒「この人は事前調査やってるんだ。良い提案してくれそう。」と聞く 耳を持ってくれる
‐会う人とFacebookでつながる（会う前に）
簡単なものでこのようなものが挙げられます。
・とにかく話さない。ヒアリングを徹底！
ヒアリングには順序があります。それはSPINの法則です。
Situation Questions=状況質問（顧客の現状を把握する）
Problem Questions=問題質問（顧客に問題に気づかせる）
Implication Questions=示唆質問（問題の重要性を認識させる）
Need-Payoff Questions=解決質問（理想のあるべき状態をイメージさせる）
詳しくは以下のサイトをご覧ください。
・プレゼンはどうすればいいの？
いきなりサービスの説明をしても、相手の耳には入らず、意味がありません。プレゼンにもヒアリング同様、話す順番があります。プレゼンは、BFABに基づいて作成し、暗記しましょう。
Benefitt=利益「このようなメリットがありますよ」
Feature＝特徴「これが特徴で、こういうことができます」
Advantage＝利点「～よりも顧客の獲得ができます」
Benefit＝利益「それによって、このようなこと（メリット）が提供できます」
・WHYの部分が重要
物は物を売っているだけでは、印象付かないし、買ってくれません。
→物に付随したストーリーを売らないと売れない
そのためには、WHYの部分を伝えることが非常に重要となってきます。
伝える順番
WHY→HOW→WHAT
なぜこの商品を作ったのか、どのような想いで作ったのかというストーリーを話してから、HOW,WHATの部分を話すようにしましょう。
以上で終わります。
ありがとうございました。
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