マーケティングミックス

二つの『マーケティングミックス』

マーケティングミックスは実際にSTP分析にて得た情報を使い自社視点の4つの視点から分析する『４Ｐ』を使い戦略立てをします。

『４Ｐ』とはアメリカのマーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱したフレームワークです。

しかしマーケティングをする上でロバート・ラウターボーンが提唱した顧客の4つの視点から分析する『４Ｃ』を行う方が最も的を得た戦略が行えると唱えています。

この事から両方の視点から戦略立てを行うことが最も効果的だと近年は言われて顧客の求めるニーズとウォンツに応える事が戦略を制するカギとなります。

この事から先に顧客視点の『4C』を行い顧客視点から得た情報を基に製品発案・価格設定・流通チャネル・広告や販売促進などのプロモーションをどの様に設定するか『4Ｐ』で立案します。

マーケティングミックスはマーケティングの最終的分析でマーケティングの行く方向や施策での結果に影響を与えるところなどで、しっかりとした方向性と施策の形作りに力を入れましょう。

今回はこのマーケティングミックスの顧客視点での『4C』の重要性と『４Ｐ』への影響と落とし込み方について解説します。

フレームワーク『マーケティングミックス4Ｃ』

マーケティングミックスとは実際に分析してきたことを製品化して販売検証する部分になります。

マーケティングミックスの『4Ｐ』製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)を設定を立案する為にもっとも効果的である『４Ｃ』を先にターゲットである顧客の価値・コスト・利便性・コミュニケーションを分析検証します。

4Ｃ①価値分析

価値分析は(Customer Value)はターゲットである顧客が持つ価値がどのようなものかを分析します。

ターゲットである顧客が自分目線の場合は自分に対してとても得するものであるかがとても重要です。

ターゲットである顧客のもつ価値とは求めているものや事を満たしてくれるものが購入につながる為以下の事に目を向けると良いでしょう。

★ターゲットである顧客の悩みや不安を解決する物や事柄か？

★ターゲットである顧客にとって興味や魅力のある物や事柄か？

★ターゲットである顧客が手にする事により優越感や自信につながるような事柄か？

★ターゲットである顧客にとって有益であり可能性が秘めた物や事がらか？

この様に買い手である顧客の価値はニーズやウォンツを満たすものに有り求められる欲求や解決したい悩み消したい不安を解決する事で、最終的需要につながります。

4Ｃ②コスト分析

コスト分析は(Customer Cost)は顧客から見てこの商品の持つ価値が価格と釣り合うか又、この商品やサービスを受けるにあたって顧客が値ごろ感である納得のできる価格であるかが大切です。

顧客が不安や疑い割高感を持たずに購入できる様にコスト分析をして安心と納得のいく価格やサービス設定をする為に以下の事に目を向けて分析していきましょう。

★ターゲットである顧客が購入後使用できる又は家族構成に合った数量や量目か？

★ターゲットである顧客の収入や使用できる金額範囲内であるか？

★ターゲットである顧客が購入に手間がかかり時間的ロスや精神的ロスが発生しサービス的コストが発生する可能性が無いか？

★ターゲットである顧客が購入後に商品の修理やサービスを受けるのに手続きや流通チャネルに時間がかかったり問題が生じる可能性は無いか？

以上に記した様にターゲットである顧客が安心して購入できる商品と環境をどう構築するかがこのマーケティング分析での課題として上がる事はこの時点で分かると思いますが、ビジネスの上では相手の状況を想定して仮説を立て実施していくことが顧客の心を動かす力となります。

4Ｃ③利便性分析

利便性分析は(Convenience)は顧客にとって便利なことで、マーケティングでは利用し易い状況や入手し易い流通チャネルの事を指します。

顧客にとって簡単で速い事は便利で利用し易い事の他に有りません。

次に挙げた内容を参考にして利便性の不備が無いか確認して、より良い利便性に向けて分析しましょう。

★個客が店舗やサイトを通じて商品を購入して手元に入手する為の流通チャネルが明快でムダが生じてないか？

★高齢の方や未成年の方などターゲットである顧客にとって手続きが簡単に行うことが可能か？

★ターゲットである顧客が購入後に商品やサービスを受け取るのに地域や流通チャネルの日常の通常状況下での速度に問題が生じる可能性は無いか？

★来店時に顧客が店舗に来店し易く来店中も利用し易い状況や状態であるか？※フロア・化粧室・精算所・サービスカウンターなど

以上の内容の事を意識して現状の置かれている状況を分析把握して不備があれば改善策の案も検討立案すると良いでしょう。

4Ｃ④会話分析

会話分析(Communication)はマーケティングコミュニケーションで顧客と従業員のコミュニケーションそのものでコミュニケーションを通じて自社製品やサービスをいかに認知してもらえるかがカギで、商品購買のキモになる所です。

顧客が見て聞いて興味を持って最終的に商品購入への行動に移行する為の情報交換が大切です。

マーケティングコミュニケーションには以下の事に注意を払い顧客とのコミュニケーションで互いの情報を与え合いましょう。

✅チラシ広告

👩顧客視点から

チラシ広告を通じて掲載商品のアイテムや価格やサービスの不満や不備は無いか？

改善は必要か？

良い点があり良い理由はどんなところか？

希望や要望はなんなのか？

どの様な物やサービスを求めているのか？

ニーズは何か？

などの情報を提供してもらう。

👨自社視点から

チラシ広告を利用して今後品揃えする新商品の情報や新しい規格の情報提供。

クーポンやポイントに関連した情報の提供により顧客の収穫率アップを利用して更なる顧客との交流による情報提供。

チラシ掲載商品の価格規格だけでなく商品の特徴や利便性などの情報も掲載して商品に興味を持ってもらい購買に繋げる。

✅接客対応

👩顧客視点から

接客を通じて商品の品質や価格に不満は無いか？

改善すべき点は無いか？

置かれている商品は希望通りか？

品揃へや販売規格に変更の必要性があるか？

またその理由は？などを直接顧客かな情報を提供してもらう。

👨自社視点から

接客を通じて顧客へ自社製品の強みなどのアピールポイントを実際目の前で体感体験してもらい認知してもらう。

更に上を目指すための感想や意見を得る。

✅ＳＮＳ（ＬＩＮＥ＠など）での口コミ

👩顧客視点から

顧客同士や家族間での口コミで自社の評判や評価などを顧客から直接提供してもらう方法とＳＮＳの口コミサイトなどを利用して調査し情報を得ます。

👨自社視点から

顧客からの口コミを活用して顧客同士や家族間で情報を供給し認知度や商品イメージが向上することを狙いアプローチする方法です。

近年ではスマートフォンの普及によりＳＮＳでの情報拡散が主流で、製品やサービスを意図的に利用して拡散してもらい認知度や商品イメージを向上させる方法です。

※拡散してもらうには顧客が満足するニーズとウォンツその先のベネフィットが大切です。

✅イベント

👩顧客視点から

お買得になるイベントも良いが顧客視点から見ると気になる商品やサービスの商品説明や体験や体感できるイベントを求めている。

スーパーマーケットでは試食や試飲販売で、アパレルショップは試着など購入前に体験や体感できるイベント企画への調査分析の為の情報提供。

👨自社視点から

顧客が求めている購入前の体験や体感イベントを活用して、自社の新商品を合わせて体感体験してもらい認知度や商品イメージを向上させる。

更にこのイベントを活用してＳＮＳで顧客側から拡散してもらえば更なる認知度と商品イメージが向上する。

イベントを通じて体感体験して得たコメントなどの情報を基に更に商品の品質や利便性を向上し繰り返し分析していくことでその商品はブランディングされていく。

フレームワーク『マーケティングミックス 4P』

『マーケティングミックス 4P』は自社目線で市場や顧客に競合との関係を見て分析するフレームワークです。

マーケティングミックスする項目の製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)の4つの戦略の頭文字である4つの『Ｐ』をとって『4Ｐ』と言われています。

この4つを掛け合わせた戦略がマーケティングミックス 4Pです。

マーケティング施策戦術を行う上で基本的とても重要なフレームワークです。

4Ｐ①製品戦略

製品戦略(Product)は顧客に提供する商品を先に環境分析と戦略分析で得た情報を基に顧客が求めているニーズとウォンツを満たすためにどの様な戦術を使って商品製作を行うか思考します。

★商品ブランドでロゴやパッケージはどの様な物にするか？

★どの様な素材や原料を使うか？

★量目や入り数・大きさや規格はどうするか？

などを用いて顧客が求めているものに出来るだけ近づけることが出来るかがカギとなり、戦略分析での分析結果や上方が製品戦略に活躍します。

4Ｐ②価格戦略

価格戦略(Price)は戦略分析で得た情報で月に使う費用や収入などを基に製造コストや需要と供給のバランスから顧客の価値観を仮設して割り出し商品の価格設定の参考にします。

戦略分析で得た情報・・・月収・購入費用・借入金など
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顧客の価値感・・・製造コスト・需要と供給・信頼と信用
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価格設定・・・仮説を立てて設定

4Ｐ③流通戦略

流通戦略(Place)は製品が発送されて顧客に届くまでの一連の経路でチャネルとも言います。

企業の独自での販売経路や配送経路に代理店や小売り店など環境分析や戦略分析から得られた分析結果の情報が力を発揮する場所でもあります。

居住地域や時間帯など顧客が置かれている環境に考慮したり、近隣の競合環境なども視野に入れ顧客に製品を届ける為の最適な流通経路（チャネル）を戦略立てする必要があります。

データの活用・・・環境分析・戦略分析から得られた情報
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顧客を取巻く環境・・・顧客の居住地域・在宅の時間帯・近隣の店舗状況
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最適なチャネル・・・競合のチャネル環境・自社が可能なチャネル環境

4Ｐ④プロモーション戦略

プロモーション(Promotion)は簡単に言えば広告や顧客とのコミュニケーションです。

顧客とのコミュニケーションを通じて顧客を購入に促すために顧客の心理状況を変化させることが大切です。

心理状態を変化させるには、戦略分析で定めたターゲットに最適なアプローチ方法を思考します。

この時のアプローチ方法はポジショニングでの分析した情報を基に自社の強みと言う戦術を使い、顧客に対して最適で自社ができる最高のアプローチ方法を用いて行います。

顧客とのコミュニケーションから購入希望へ心理状態を変える
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ターゲティング情報からの自社の強みを戦術に使う
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ポジショニング情報から顧客への最適なアプローチ方法を用いる

まとめ・フレームワーク『マーケティングミックス 』

マーケティングミックスはいかがでしたか？

このマーケティングミックスがいかに大切なフレームワークかお分かりいただけたでしょう。

環境分析で自社の置かれている状況を把握してSTP分析でアップローチするターゲットと、どの位置で勝負していくかをポジション決めて顧客にとっての最適を分析する。

分析して得られた情報から最適の商品・価格・価値・チャネルをどう提供していくか戦略立てをして行くのがこのフレームワーク『マーケティングミック』です。

この『マーケティングミック』で最適の戦略を立て戦術を決めた後は実施してでた結果を分析し改善して更に実施を繰り返して行います。

顧客が求めていて自社が提供したい価値のある製品やサービスの為には、このマーケティングミックスを繰り返し行ってより良い製品やサービスを提供していけばこの製品及びサービスはブランディングされます。

そしてこのブランディングされた商品とサービスは力強い自社のブランド商品になるでしょう。

次章では顧客第一主義マーケティング戦略『戦略編』の第三章・最終章『ブランディングがすべて！！』となります。

最後に
ここまでこの記事を読んでいただいてありがとうございます。

この【マーケティングミック】を学んであなたの未来が明るくなるのを祈っています。