【営業職必読！】お客様にぶっ刺さるトークをするためのたった2つの質問

■はじめに
営業って難しいですよね。私は会社に入りたての時に、入社間もなく同期がバンバン結果を出している姿に「凄いな」と思う反面、全くうまくいかない自分に嫌気がさしていました。どうすればお客様の求めるものに対して納得のいく説明をして購入までに至るのか。悩みに悩みまくりました。
そんな時に知った「たった2つの質問」を実践してみたところ、「お客様の反応がいいな」と感じるようになりました。実際に成績も伸びました。このような経験から少しでも明日からの営業トークで実践していただき、良い学びになればいいなと思い、記事を書きました。

■お客様にぶっ刺さるトークをするためのたった2つの質問
皆さんがお客様の時、商談を挟む商品購入の中で、「いや今聞きたい話はそれじゃないんだよな」「なんで今こういう話をしているんだろう」と感じた事はないですか？実はお客様の視点に立つと営業でどうすればいいのかヒントが見えてきます。

では、お客様にぶっ刺さるたった2つの質問とは何か、、、それは、

・〇〇で大事な事は何ですか？
・〇〇にあたって、困っている事はありますか？

です。これで、何を求めているのか・何が不安なのかということを一気に聞き出すことができます。これが、聞きだす事ができた後は、徹底してそのお客様が求めている事と不安を解消する話だけをしてください。そうすればこのタイトルの通り「ぶっ刺さる」トークができます。

事例を出したいと思います。私は高校の営業をしています。この質問を当てはめると、

・学校選びで大事なことは何ですか？
・進学にあたって困っている事はありますか？

となります。そうすると、大事な事として「学費」であったり、困っている事では、「勉強面」ということが出てきたりします。その場合は、繰り返しますが、「学費」と「勉強面」に関する話しか私はしません。これにより、無駄のない会話になり、お客様にとっても有益な情報だけしか言わないため、お客様からの反応は良くなります。また、トークの話に無駄がなくなるという意味では、営業側にとっても効率が上がる為、高回転になり、成約の件数も上がるかもしれません。そう言った意味で、お互いにメリットがある質問となっております。
(ただ、お客様のために色々話した方がいいんじゃないかと思う方もいらっしゃいますよね。お気持ちすごく分かります。ここで提案したいのは「戦略的にしてみるのはいかかがですか？」ということです。戦略とは、勝つために何かに集中し、何かを捨てるという考えです。それがあなたにとってメリットのあることなら捨ててみる覚悟も重要なのかなと感じます。）

■まとめ
お客様にぶっ刺さるトークをするためのたった2つの質問とは、

・〇〇で大事な事は何ですか？
・〇〇にあたって、困っている事はありますか？

でした。
何かお役に立てたら嬉しいです。
また、記事を載せたいと思います。