お客様にとって私達のサービスは本当に必要なのか。押し売りしない営業

こんにちは！今回は営業のお話です。

押し売り営業はとれたとしても長続きしない事が多いです。押し売りしない営業ってなんだろうと考えると、お客様に『必要性を感じてもらう』という事だと思います。

これは顕在的ニーズでも、潜在的なシーズでも共通していて、必要不可欠を満たすか、あったら良いなを満たすという事ですね。

ではこれらを満たすには、何が必要かというと、【お客様の事を良く知る事】から始まると思います。お客様の困り事、悩み事、課題、今後やりたい事、やったら良さそうなことetc…

ここがわからないと最適な提案も出来ず、自社のサービスがお客様にマッチしているかこちらも判断出来ないですよね。

よく知る事に加えて、もちろんよく知ってもらう事も大切です。サービス/製品の利用によってお客様にどんなメリットがあるのか、どんな未来に繋げられるかも伝えられると良いですね。逆に利用しなかった未来を伝えるのも良いかもしれません。

こうしてサービス/製品を利用してもらう理由を見出してもらえれば、おのずとゴールに近づいていきます。そのアシストが営業担当者としては必要です。

ただ、よく知ってもらった結果、要らないという判断もあるかもしれませんが、それは私達のサービスが必要無かったという事です。伝えた上で必要性を感じて頂けないのであれば、致し方ありません。次に切り替えるのが良いと思います。

逆に、売る側としても、お客様の要望を良く知る事で、自社じゃないほうが良いのではという事もあると思います。

よく知る事、よく知ってもらう前に、ただ単に買ってくださいでは利用して頂ける確率は低いと思います。

この機会を得る事自体も大変ではありますが。機会を好機にするためにも、工夫していきたいですね。