営業はお役立ち。モノ売りじゃない

『てんびんの詩』　このDVDご存知ですか？
近江商人の家に生まれた少年が行商を経て、商いの心を知るまでを描いた映画
数年前に運よく焼いたDVDをいただいて観ることができました。
（ちなみに買うと数万円します）商いとはそういうことか、ととても学べる内容です。

私はとくべつ営業という仕事をしたことないのですが、何かをお客さまに販売する、自分をPRする、これも営業の一つかなと思っています。
そしてあまりこれらが得意ではないというマインドを持っています。
だから、質問型営業の第一人者のセミナーを聞いてみることにしました。
やっぱり全然ちがいます！！！知ったことをシェアします。

営業とはコミニュケーション（＝話すこと・聞くこと）

話す聞くに向き不向きはない、性格なんで関係ない。やり方と方法がある！
習ってきてないだけ、誰でもできる。学習より訓練！だからロープレが大切
その訓練を日頃、四六時中やってるから質が上がってくる、だから舞台に立てる

営業の各段階は…

アポイントメント／欲求の引き出し→ アプローチ／欲求の引き出し→ プレゼンテーション／商品・サービスの説明→ クロージング／欲求の引き出し

欲求、欲求、説明。欲求、欲求、説明。欲求、欲求、説明。
「ほとんどの人が『説明によって欲求を高めようとしている』
それで欲求は高まる、でもそれで終わり、クロージングの道具がなくなる。
いい話ありがとうと言われるだけ。その次どうですか？と聞いたら検討中、
もう聞いているからわかってる」となってしまう。
わお！！私はそうしてました〜！どうでしょうか？みなさん！
振り返ると私はいつも説明していました。。

説明じゃなくて

「楔（くさび）」をグサっ！っと入れないといけない。
するとお客さんは、なんか問題があるときに刺されてるから気になる、
これかな？と思って戻ってくる。他の人のプレゼンは思い出させるだけのもの。
自分に楔を入れた人が印象深い。

1時間あったら、資料もカタログも見せなくて、だただた欲求の引き出し。
そして４５分くらい経ったその時に来た！「そこですね！！」
それが本当の欲求だ！というのが見つかったらクロージングは要らなくなる。
いいのあるんですけどやりませんか！って言えば、お客さんは「そうやな！」
何やるか、値段も、商品・サービスもわかってないのに。
そういう風になるようです。

雑談して仲良くなる、そんなレベルではダメ

雑談で仲良くなって、そこから引き出す。そこですね！と思えるまで、欲求を引き出し続ける。
欲求・ニーズの引き出しは＝質問で！
営業に言ったら、必ず欲求・ニーズの引き出し。
お客さんがとりあえず聞かせてと言っても、
「まず聞かせていただけませんか？私たちの分野で何を望んでいるか」と言う。
社長が「余計なことはいいから先に説明して、考えるから」と言われても
「考えていただくのはありがたいです、ただ聞かせていただく方が
より的確にお話ができるんです」と伝える。
「いい言ってるじゃないか」と言われても、
「そうは言われるものの、少しでもいいですから」と粘る。
売るために来ていないから粘れる。

人は結局、自分が思ったとおりにしか動かない

動かそうと思ってはダメ。人は自分が「感じる」「思う」と動き出す
考える段階で明確になったら、直面したら動き出す。
説得ではない、本人が「そうか！」「なるほど！」「そういうことか！」
と思ったら勝手に動く。

人は思った通りにしか動かない、人を動かすんじゃなくて動くように仕向けていく。だから質問。
商品を見せてこれがこれを解決しますという説明しようとするけど
相手は絶対イエスとは言わない、なぜならイエスと言ったら買わないといけないから。
欲求・ニーズを聴く。
そして、そのためにどんな解決策を持ってやってきたか？を次に聴く。
やってきてないなら、それが明確になるし、
やってきていたら成果はどうか？そこを明らかにする
（成果は思ったように出てないはず、相談しているのだから）

後出しじゃんけんをする感じだそうです。
相手の出しているのがあやふやだったら、勝てるの出せないですね。
私は聞いてるつもりだけど、あやふやなまま、早合点してしまっていました。
初心者は欲求を引き出すのに時間かかるけれど、かかっても良いかもしれない、
だって早合点してもどうせ売れないのだから。

お役立ち精神

それを決めているから、謙虚にありながらも尻込みもしない
営業をむずかしいと自分が思っているから、相手の顔もむずかしそうに見えてくる
「お役立ち」
相手と寄り添って、一緒に解決していく、パートナー、アドバイザー。
本音で話し合う力、人間どおしで良くなるために話し合う、そのような営業ができればものすごく期待されるそうです。

売ってない、お役立ち。お役立ち。お役立ち。お役立ち。
それを100％マインドセット！！することが重要ですね。

表面的に知っているだけでした。
訓練して細胞に染み込ませていく必要があると、とても気付かれました。