最大のライバルは「現状維持バイアス」

お客さんにセールスする瞬間…

＜＜最大のライバル＞＞って、なんだと思いますか？

競合でしょうか？

…いいえ、実は、違います。

最大のライバルは、

お客さん自身の「現状維持バイアス」

です。
企業間で取引がうまくいかない
最大の原因とも言われていますが、
これはセールスでも同じ。

この現状維持バイアス…
思っている以上に”強敵”です。

なぜなら、現状維持バイアスによって
以下の３つの葛藤が生まれるからです。

１.価値の対立

人は、やったことのない行動に対して、ものすごい抵抗を示す生き物です。

もし、あなたの商品にお金を払う習慣がなければ、お客さんは、今までしたことがない行動をとることになりますよね。

すでにビジネスの講座にお金を払ったことがある人、ない人では、購入に対してのハードル、価値は全く違ってきます。

つまり、「新しいことやりたくないから、このままでいいや」という思考になります。

２.損失のインパクト

人は1万円もらった時と1万円失った時では、「失う」時の方が２倍ダメージを受けると言われています。

つまり、損失のインパクトは2倍ということです。

最低でも、お客さんが失う金額、労力、時間の２倍の価値を提供できなければ、セールスには失敗してしまう可能性が高くなります。

つまり、「損をしたくないから、このままでいいや」という思考になります。

３.選択肢の多さ

人は選択肢が多すぎると、思考停止状態になり、「選択をしない」…という選択をします。

例えば、あるジャムの実験があります。

6個のジャムと24個のジャムを
店に並べてどっちの売上が高いか？
という実験だったのですが、

…結果は、6個のジャムの方が売上が高かったんです。

「選択肢は多い方がいい」というのは、実は、間違った考え方なのです。

最終的には、「考えるのが面倒だから、このままでいいや」という思考になります。

・・・

ここに挙げたのは一部ですが、
人の脳は「変化」を怖がるために、
現状を維持しようとするシステムが
無意識に働いています。

だからこれが強ければ強いほど、
セールスは難しくなります。

じゃあ、どうすればいいのでしょうか？

色々ありますが、ここでは１つ、
解決策をシェアさせてください。

それが、
===============
・後悔の置き換え
===============

です。

後悔の置き換えは、簡単に言えば
「＝買わない後悔」を
イメージさせてあげること。

お客さんは購入する時、
“買った場合の後悔”について考えています。

（これで結果が出なかったら？）
（これにお金使ったら、今月から節約しなきゃなぁ…）
（奥さんに怒られたら嫌だなぁ…）

とか
現状を維持するために、
そのセールスから逃れるために
あらゆる”買ったときの損失”を考えています。

だからそれを、
　　↓↓
”買わないときの損失”に

思考をシフトしてあげるんです。

例えば、洋服だったら：
今、これを買わなかったら、
今月までの限定品なので
もう二度と手に入りませんよ…

とか、

セールスコピーだったら：
集客のコストを1/2に
減らせるかもしれないのに、

今、これを買わなかったら、
ずっと利益をすり減らして、
ムダなお金を垂れ流すことになりますよ…

とか。

ポイントは、

「今、これを買わなかったら
（こんなことに）なっちゃいますよ…」

です。

競合よりも最高の商品をつくればOK！
…だけでは残念ながら足りないんですね。

最強のライバルは、
お客さん自身のバイアスです。

「買った時の後悔」よりも
　　↓
「買わない後悔」を強くイメージさせる。

…ぜひ、あなたも使ってみてください。

吉岡