【SaaS営業ビギナー向け】 大枠を捉え本質を突く商談方法

自己紹介

こんにちは！SmartHRオンラインセールスの池山です。（@yukiko0731ikym）
オンラインセールスとは、お客様にWeb商談で提案を行うクロージングセールスです。初回提案から受注に至るまで、訪問をすることなくWeb商談で提案します。

私は2019年9月に、SmartHRにオンラインセールスとして入社しました。
それまでは今月も来月も特に変化がないような生活を送っていたのですが、SmartHRに転職してからは、今日と明日が大きく違う、そんな環境に様変り。変化が大きくも刺激的な日々、とても楽しいです。

これは何

そんな、変化が大きいSmartHRでの日々。入社直後もクロージングセールスとして素早く立ち上がることが求められ、入社から1ヶ月も経たないうちに商談を担当することになりました。
そこで困ったことが一つ。今まで私は、本格的なBtoBの営業を経験したことがありませんでした。

もちろん新メンバーに向けて、手厚いオリエンテーションや、素晴らしいオンボーディングプログラムが用意されています。しかし、SmartHRで重要視される価値観のうちの一つとして「自律駆動」が掲げられているように、自分で主体的に商談の進め方を模索していく必要がありました。

そこで今日は、知識も経験もまだまだの状態で、自分なりに模索して、そして周りの人に助けてもらいながら、身に付けた商談の進め方について書いてみようと思います。
その名も「大枠を捉えて、本質を突き、商談を進める方法」です。
自社サービスについての知識を、日々深めていく必要があることは大前提として、「まずはここさえおさえておけば、どんな商談も進める助けになる」というポイントを整理しています。

BtoB SaaS営業初心者の方に、参考になったら嬉しいなと思っています！

商談前に確認するポイント

◆ゴールを設定（商談中も常にゴールを意識する）

商談のゴールは「商談後、先方の状態がどうなっているか」で設定しています。（こちら側のアクションなどで設定するのはNG。）
ゴールはベストシナリオver.と最低でもクリアしたいラインの両方を設定しておくと良いです。事前の予測に幅を持たせることで、多少予想と違う状況になっても冷静に対応できる気がします。

良いゴール設定の例：

・先方の商談参加者が、SmartHRを使って業務が効率化できるイメージを持っている状態にする

・先方の商談参加者が、SmartHRを導入したいと思っている状態にする

あまりおすすめではないゴール設定の例：

・次回の打ち合わせ日時を決める

※こちら側のアクションで設定してしまっているのであまりおすすめではないです。商談を進めるための手段であって、ゴールかと言われれば違うかなと思います。もちろん、このアクション自体は良いことです。

◆ゴールに到達するためのポイントを整理

ここは特に定義なく思いつく点をどんどん出して良いと思います。それこそ、「次回のアポイントを決める」でも良いです。また、SmartHR提案の場合「先方がいま課題に感じている年末調整以外にも、潜在的な課題を明らかにする」とかでもOK。ゴール到達のためのポイントであればなんでも大丈夫だと思います。

商談中のお客様との会話で意識すべきこと

◆質問への回答

質問をもらった場合には、一旦はその質問に答えます。その後、質問をした目的が読み取れない場合は、質問の意図を相手に尋ねます。
「ちなみに今のご質問は、どういった意図でのご質問ですか？」とか、「ちなみに具体的には、どのようなケースを想定されていらっしゃいますか？」とか。それを聞いた上で、相手の意図や実情に即した提案をします。

◆先方が「○○できないのかあ、残念！」みたいになったときの切り返し

先方の課題や実現したいことをクリアにして、欲している機能が本当に必要なのか、どれほど優先度が高いのか整理します。複数サービスを比較検討している担当者様がこの辺りを混乱しがちなので、失礼にならない言い方で、誘導します。

例えば個人的に物件探しをするときも、本来の引越しの目的が何なのか、（会社により近い場所に住みたいのか、それともより広い家に住みたいのかなど）、そしてその目的を果たすためには、どんな条件が必須なのか、整理しないといけないですよね。でもたくさんの物件をみているうちに、あれもこれも欲しい、と条件を欲張ってしまい、本来の引越しの目的にそぐわない物件の検討をはじめてしまうことなどがあると思います。その現象と同じです。
サービスを導入することで先方が実現したいことは何か、そのために優先すべき機能は何か。整理して常にそこから判断基準がブレないようファシリテートすることが、BtoB SaaS営業の醍醐味だと思っています。

商談の最後に

あらかじめ自分が設定したゴールに到達しているのか、つまり、商談を経て先方の状態が、自分の事前想定と同じになったか、確認します。
端的な聞き方で相手に質問するのが良いです。例えば私は、以下のような質問をしています。

「本日のお打ち合わせを経て、SmartHRが、御社の業務を効率化できるようなイメージは持っていただけましたか？」

「本日のお話をもとに、御社にて前向きにSmartHR導入検討を進めていただけますでしょうか。」　

「○○様とってはメリットがありますでしょうか。」

そして、ネクストアクションをしっかりと把握します。そのためにどの商談でも確認したいのが、導入までの先方社内でのフロー（お金面、運用面両方）です。
確認の仕方の例をいくつかご紹介します。

・システム導入する際のフローはどのような流れか（どのような会議にかけるとか、誰の決裁が必要とか）

・最近入れたシステムがある場合は、そのシステムを導入した際は、どのようなフローだったか

・決算期の確認

・今回の検討が会社としてプロジェクト化されているかどうかの確認

・導入のためのポイント、ネックになること

商談後は、受注に繋がるアクションを積み重ねるのみ

お金面・運用面のフローがクリアになっていれば、自ずと先方・当方のネクストアクションが明らかになってくるはずです。先方は上長と相談する、役員会議にかける、そして当方はその助けとなる情報や資料を提供する、など。
お客様のご検討の助けとなる、受注に繋がるアクションを続けます。

まとめ

以上の点を意識するようになってから、「木を見て森をみず」状態になることが減り、お客様と目線を合わせて案件を進められるようになりました。
商談先の企業規模によっても進め方は異なりますが、どんな商談でも、記載した内容を意識しておけば、案件を受注に向けて進めていく助けになるかと思います。この商談に慣れてきた今でも、この基本的なポイントを疎かにしていないかたまに振り返っています。

長くなりましたが、大まかなイメージでいうと「相手に寄り添いながらも、ファシリテートはこちらがきちんとする」ことが重要だと思います。

今日と明日が大きく異なるくらい、変化が激しいSmartHRでの日々。それはつまり、工夫さえ重ねれば、今日よりも遥かに良い明日を迎えることができるかもしれないということです。
もし、そんな日々を過ごしてみたいなという方がいらっしゃいましたら、オンラインセールスのメンバーも募集中ですので詳細はこちらからご覧ください！