『ホイラーの公式 ステーキを売るな シズルを売れ！』を読んで

古い本ですが、元祖営業の神様というべき、エルマー・ホイラーさんの”営業キャッチコピー”のバイブル的な本です。

1937年に発売されて、全米初のベストセラーとなった古典的な名著。
古いから、大したことないよな〜と思い読み始めると、意外にわかりやすい！
さすが、伝説の営業といわれるだけあって、当然ですが伝え方もうまいなと思いました。

シンプルな法則や公式にして説明されているので、「賢者は歴史に学ぶ！」の精神で、DXやデジマケとなった現在でも非常に役立つ考え方です。
相手にする人間の特性は変わらないですからね！

ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ)

読書メモより内容を少しだけ紹介します！

これがホイラーの５つの公式です。私も偉そうに営業一筋20年だ！と社内ではいってしまっておりますが、なかなかできてないっすね。反省。

▼ホイラーの5つの公式
① ステーキを売るな、しずるを売れ！
「ユー能力」  お客様の目を通して自分の商品を見る能力。
人々がそれを買おうと思う理由が潜んでいる。このような理由を「シズル」と呼ぶ。「あなた」という言葉を使うことが、「私」という言葉よりも遥かに大きな成果をもたらす。

②手紙を書くな、電報を打て！
直接の好意的な注意。最初の10語はそれに続く1万語よりも重要だ。10秒で言えるフレーズに練り上げる。

③花を添えて言え！
売り込もうとするものを、お客様に見せ、触らせ、つかませ、吸わせ、場合んみよっては、嗅がせたり、味わわせたりすると良い。
デモンストレーションは、売るためのデモンストレーションでなければならない！どのようにして、いつ、どちらで、どれを、と聞こう。行動は行動を呼ぶ。

④もしもと聞くな、どちらと聞け！
クロージングんも段階で、欲しい答えを引き出せるような、誘導尋問をするコツを身につけよう。誘導的な質問をして、「なぜ」の原則を実行する。
もしもと聞かないで、どちらと聞こう！いつ、どこで、どうして、と聞こう！

⑤吠え声に気をつけろ！
小犬の吠え声。その吠え声としっぽでどれほど多くのことを表現しているだろうか。話すときの「吠え方」に気をつけよう！言葉の「振り方」に注意しよう！「ほほ笑みをふくんだ声」で話そう。

これら全てが1937年の著書にかいてあったことは驚きです。音楽のロックに例えると、ジミヘンやツェッペリンみたいなもんでしょうか・・笑

これ以外にも、ホイラーの三原則などなど、エピソードを添えて公式にしているところが、非常に読みやすい本でした。
営業・マーケティング関係のお仕事の方は、蔵書にあっても良い本だなと思いました。

久しぶりの読書ログでした〜（溜まっている下書き・・・）

ではでは〜

©️Mahalopine