デカコーンB2B PodcastにDatabricks CEOアリ・ゴディシが登場。採用、オープンソースそしてPLGの限界について話る

下記の録音のサマリーを書き起こしました。PLGはProduct Led Growthのこと。関連する下の記事も面白いです。

Billion-Dollar B2B: Databricks’ Ali Ghodsi Talks Talent, Open Source and the Limits of PLG - Battery Ventures

Introducing “Billion-Dollar B2B”: The New Revenue and Valuation Paradigm for Today’s Rapidly Growing, Consumer-Like B2B Standouts - Battery Ventures

デカコーン(Billion-Dollar) B2Bポッドキャストの第1回は、Databricks社のCEOであるアリ・ゴディシ氏とBattery社のDharmesh Thakker氏が、技術系の創業者がクラウドネイティブなB2B企業を効果的に成長させる方法について語ります。スウェーデンで育った元学者のゴディシは、技術的な能力に加えて、共感や尊敬などのリーダーシップの資質が高い成長(Hypergrowth)を促進するためには不可欠であり、人事/人材、営業、財務、コミュニケーションなどの非技術的な分野の専門知識を備えた総合的なチームを構築することが重要であると述べています。ここでは、インタビューから得たサマリーを掲載します。

人財がすべて

ゴディシは、創業者に対して、最初の20人の採用についてよく考えるようにアドバイスしています。最初の20人の社員が会社の文化的傾向（注：社風と考えていい）を決定し、その後の文化の発展に影響を与えます。また、従業員が150人になると、成長を管理し、新しいポリシーを導入する必要が出てきます。そして前向きな文化が成長・発展できるようにするのです。

初期の社員は「この製品を使いたいと思っている人たちや市場に価値をもたらすことに夢中になっていた」とゴディシは言う。しかし、製品と市場の適合性が確立し、本格的なスケールアップを始めた企業は、販売、価格設定、最適な販売方法の検討など、ゴディシが「スマートなもの」と呼ぶものにそれほど時間をかける必要はありません。その代わりに「人財」に時間をかけるべきだとゴディシはアドバイスします。例えば、自分とは異なるバックグラウンドを持ち、会社の重要な機能を運営してくれる信頼できる仲間、例えば技術者ではない人たち、を見つけることです。彼らの立場になって考えてみると、彼らの仕事をより深く理解し、尊重することができ、会社全体の成長にもつながります。

クラウドとオープンソースを併用することで利益を得ることができる

DatabricksのベースとなっているApache Sparkテクノロジーのような、オープンソーステクノロジーを収益化する伝統的な方法は、無料のコードの上にサービスを販売することです。しかし、ゴディシは、サポートやサービスの販売はすぐにコモディティ化してしまうため、長期的にはあまり良いモデルではないと言います。その代わり、オープンソース製品をクラウド上のサービスとして顧客にレンタルしてもらうことを勧めています。そうすれば、無料のコードの上にサービスを提供するのではなく、高性能で信頼性の高い、安全なサービスを販売することができます。そうすれば、あなたのビジネスはより強固なものになります。

製品主導の成長だけでは生きていけない

製品主導の成長(Product Led Growth)はB2B技術の最新の合言葉です。自社の製品が非常に優れていて、基本的には勝手に売れるのであれば、営業部門は必要ないかもしれません。会社の初期段階ではそうかもしれませんが、成功した企業は、規模を拡大するために営業部門を必要とします、とゴディシは言う。多くのCEOは、この2つの販売戦略を互いに相容れないものと考えていますが、実際には補完関係にあります。ゴディシによれば、「優れた製品チームと優れたイノベーションがあり、さらに、我々には、顧客に機能を提供するためにプレッシャーをかけ、エンジニアリングチームや製品チームに改善を迫る、素晴らしく優れた営業チームがある」と述べています。「そして、この2つの組み合わせが、今日のDatabricksを作り上げたのです」。他のB2B企業のリーダーは、企業の営業活動を確立するのに時間がかかり、それが成長の妨げになっています。

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