ひよっこ営業企画ー7 初リモートで整えるべきマインドと最初の環境
こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
このシリーズは、1人の営業、1つのチームリーダーを兼任しながら、オフィス全体の営業企画に挑戦するひよっこのリアルタイム記録です。
ゴールデンウィーク、みなさんいかがお過ごしでしょうか。私、曜日感覚が少し狂ってしまい、昨日更新のはずが今記事を書いています…。
今年は帰省はせず自宅にいます。ステイホーム週間と小池都知事がニュースで話しているように、首都圏も地方もみんな自宅でGWの過ごし方を模索しているようです。今まさにベランダに椅子を引っ張り風を浴びながら執筆していますが、下の階からはギターの音色が聞こえたり、子供の笑い声が聞こえたりと、みんなそれぞれのステイホームを過ごしているんだなあ、と沁みています。
----------------------
さて、今週は久しぶりの営業企画シリーズです。
前回の時点では、リモートワークへの移行が決まってはいたものの、実際に走り出す直前の話。あの後、会社には週1出勤するかしないか程度まで、出勤の頻度が下がりました。
ここまで実際にリモートワークを始めて半月程度。まだ駆け出しではありますが、今の体制についてと、起こった変化を今後の自分の備忘録を兼ねて書き連ねたいと思います。
※テレワーク、リモートワーク、在宅勤務などいろいろな表現がありますが、私はリモートワーク派です。
◆リモートワークスタート直後としてのゴール
私たちのオフィス（の営業企画チーム）では、気持ちと行動の両軸がどちらもきちんと動くことが大切と捉えています。さらに、先に動くべきは「気持ち」の軸です。この新しい営業スタイルでやっていくぞ、という気持ち。
環境が変化しても営業として事業へコミットできる部分は変わらない。
その上で、この環境の変化に適応するためのスタート期間におけるゴールを設定しています。
・セールス自体への意識の認識をすり合わせること。
└この環境下でどういったお客様のどういう部分に対して
自社商品はどうフィットするのか。
・つながる時間を作る。
└リモートワークになってもゴールは変わらない。オフィスがなくてもコミュニケーションとしての繋がりを感じて、つまづいた時のサポートをお願いできる、気づき合える環境を作る。
・デジタルディバイド（情報格差）を生まない。
└リモートワークへの移行で、Teamsやベルフェイスなどのツールが導入されたが、オンボーディングの期間もなかったので、ここを起因としたパフォーマンス低下を防ぐ。
◆現状との照らし合わせ
・セールス自体への意識の認識をすり合わせること。
すこし脱線しますが…
個人的には、一概に「コロナが蔓延するこの状況下で営業なんてしていくべきなんだろうか…」が正解とは思えません。もしかすると「押し売りをしてしまっている…」という気持ちがあることの裏返しなのかな、とも感じます。
そもそも購買とは、必要と感じるもの、感じたものを得て、その対価を支払う一連の行動です。お客様の目的のために必要だと判断し、先方にもそれをご納得いただいた上で購入いただき、お客様の成功により世間がより良くなる三方良しであるべきもの。
つまり、この状況下において自社商品が与えうる利益が、お客様の成功に寄与できると判断できる先をターゲット化して、ご納得いただいた上で受注・成功へのナビゲートのすることは何も悪いことではない。むしろこのネガティブに傾く経済をV字回復させるきっかけを作れるのは、営業職の私たち！世界を変えよう！（話が大きい）
----------------------
話を本題に戻しましょう。実際、営業活動を続けるべきとは言っても、今まで通りと同じアプローチではうまくはいかない。そう私たちは考えています。
Twitterでも目にすることがある概念的な話ですが、プッシュ型からプル型への移行。先行きの不確実性がより高まっている今、必要性が導入可否を決める上で重要度が高くなっていると考えます。
つまり、今に始まったことではありませんが、より顧客先ごとに1to1で刺さるメリットと可及的速やかに導入を検討する必要性を提示して、それを顧客自身が気づき、納得した上での受注がメインになる。そのために、顧客側の課題を一緒に解き明かし、顧客側から必要とされることが必要。
私たちのオフィスにおいて、これを達成するためにヒアリングスキルは避けて通れない必修科目になるのですが、目下、案内先行の商談が多いことをMGから指摘、1on1でも悩みとして挙げられていました。
ここについては、以前よりスクリプト（ヒアリング）シートを制作し、展開させていただいていて、最近ではオンライン商談でもこれを用いた受注ケースや、Salesforce入力時にシートに沿った記録を残してくれる人などが出てきているため、ヒアリングの好事例として改めて展開する準備をしています。ロープレも同時準備中。（オンライン商談向け）
より重要性が高まっているスキルなので継続して展開・浸透を図ります。
▼スクリプト（ヒアリング）シート
・つながる時間を作る。
これはリモートワークと同時に全社的に導入されたMicrosoft Teamsを活用しています。（SlackはTeams全社導入の流れに飲まれ乗り換えになっちゃいました…。でもスムーズに移行できてすぐにコミュニケーション活発になったのはSlackのおかげ、ありがとう！Slack！涙）
朝礼は全員参加で開催されるのですが、その後は各自何かあれば連絡を取り合ってね、という指示がリモート開始当初あったのですが、これで連絡取る人がほとんどいないことが数日経ってわかりました。（いけたらいく理論）
そこで、「バーチャルオフィス」という名前のチャネルで出入り自由の部屋を作りました。現在常時数名が入っている状態が生まれています。入ってくる人は質問がある人だけでなく、誰かと仕事している雰囲気をモチベーションにしたいなどいろいろです。実際ここにあまり入ってこないメンバーもいるので、空いた時間などでかんたんな1on1のような形で2,30分話してみることもあります。
非対面だからこそ、コミュニケーションを積極的に生み出すことが極めて重要。見られている・見られていないの意識はもちろんですが、普段なにげなく話しかけた雑談から始まる相談・壁打ちとかってリモートだと生まれないんですよね、わざわざ電話かけてまで…ってなってしまうので…。
・デジタルディバイド（情報格差）を生まない。
リモートワークになり、突如日常的に使うことが求められるようになったツールが増えました。今回はTeamsと、ベルフェイスです。どちらも社内外向けのコミュニケーションツール（商談ツール）であり、一定水準までのオンボーディングは本来必須のものです。しかし、導入した直後にリモートワークがはじまったためいきなりよーいドン状態。メンバー間の習熟度に大きな差が生まれかねません。実際に、この半月でのオンライン受注率には大きなギャップが生まれてしまいました…。初動をもう少し早めるべきだったと反省しています。
リモートワークでは基本ペーパーレスでもあるので、PC操作、各種システム・ツールへの入力作業や操作は必然的に多くなります。今後さらにギャップが生まれることを防ぐためにも、通常の営業活動と並行して、ツールの勉強会を行いました。現在では基本的な操作について、毎日のみなさんの発信を見ている限り問題なさそうです。
ただ、特にオンライン商談については、操作だけでなくお客様への説明や目線、資料の見せ方などテクニカルな部分も対面商談と異なる部分が出てくることは必須です。そのため受注を獲得したオンライン商談や、Web上でのオンライン商談に関する記事などをナレッジとして展開する準備を行っています。GW明けにはできそうです。
お客様も慣れない手段で戸惑われることもあると思うので、営業側でできる限りのサポートをさせていただくためにも知れること、できることは極力全体で共有したいと考えています。
-----------------
※まとめ※
気持ちと行動の両軸をつなげる。これをリモートで実現するべく現在はこの3本を実施中です。
また、すでに運用している行動入力などでリモート開始前と開始後での定量データの変化も出てきていて、この3本柱の下どれだけの行動量を日々の営業に落とし込むのか、といった具体的な数字をGW明けに発信予定です。
◆あとがき
最近は本当に、仕事もプライベートもコロナ・リモートの話題に触れない日はないです。1年前、2年前に今頃はリモートで仕事をすることになっているなんて当時の自分は絶対に信じないと思います。
でも、目まぐるしく変わる状況の中、誰も知らなかった道を手探りで作っていくのはとても楽しい。そしてそこにできていく新しい普通は、今までの代わりではなくて、さらにアップデートされたより素晴らしいものになっているのだとそう感じています。
手探りが続く中でも、小さい確信を積み重ねてまた進んでいきたいと思います！よーし、頑張るぞー！
※お知らせ※
Salesforceマスター目指して楽しく勉強しているシリーズ（マガジン）もあります。ぜひご覧ください〜！
それでは、また次のnoteで！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？