見込み客を無意識のうちに買う気にさせる方法

夢中になって読み込ませる仕掛け！

ゆうぱぱです。
 
いきなりですが･･･、
 
メルマガやセールスレターなどには、
つい夢中になって読み込ませる仕掛けがあるのですが
あなたはその正体をご存知でしょうか？
 
 
今回はその正体についてお話ししたいと思います。

夢中になって読み込ませる仕掛け

それは・・・、
 
メルマガやセールスレターで、

／
　ストーリーを語る！
＼

という事です。
 
「なーんだ、そんなこと･･･」

と思いましたか？
 
あなたはすでにご存知だったかもしれませんが、
セールスレターの中でストーリーを語るのは
最も有効で効果的な手段です。
 
お店に行って洋服を見ていたら、店員さんが近づいてきて

「何かお探しですか？」

と話しかけてきました。
 
あなたは無意識のうちに
 
「いや、ちょっと見てるだけだから･･･。」
 
と答えた経験はないでしょうか？
 
このような見込み客が抱く“抵抗感”。
これは、セールスレターを書くときに
知っておかなければいけない、大事なポイントです。
 

 
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　見込み客の抵抗感を解きほぐす方法
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営業のお仕事をやったことのある方は
わかるかと思うのですが、
 
こちらが＜売ろう＞とすると、お客様は必ずと言って
いいほど、なんらかの＜抵抗感＞を抱くものです。
 
これはセールスされるということに
対する警戒からの＜抵抗感＞です。
 
でもこれは、だれもが持っている人間心理なので、
あまり気にする必要はありません。
 
そこで、この抵抗感をスルーできる手段が
“ストーリーを語る”ということにあります。
 
なぜなら、ストーリーを語ることで、
お客様はそれをセールスメッセージだとは
思わなくなるからです。
 
誰もが子供のころから「桃太郎」や「かぐや姫」
などの昔話を聞いて育っています。
 
そのストーリーが興味あることであればあるほど、
もっと続きが読みたい、と思うようになりますよね！
 
なので、誰かがストーリーを語りだすと
条件反射のように聞き入ってしまうのです。
 
たとえば･･･。
 
‥‥‥
‥‥‥
‥‥‥
‥‥‥
‥‥‥

架空のストーリー

彼は夜中に突然、目を覚ましました。
ストレスで眠れなかったのです。
 
１０００万円以上の借金を抱え、
仕事もなく、途方に暮れる毎日でした。
 
彼には妻子があったのですが
そのことを、最愛の奥さんにも告げられずに
悶々と眠れない夜を過ごしていました。
 
友達や昔の仕事仲間からはののしられ、
馬鹿にされ、彼の唯一の楽しみといえば、
 
缶ビール片手に、近くの公園で
遊んでいる子供たちの光景を横目に
 
ベンチに横たわって、ボーッとしている時だけでした。
 
まるで、完全な負け犬…。
社会からの脱落者…。
誰もが彼のことをそんな目で見ていました…。
 
「あることが起きるまでは…」
 
‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
 
これは、私がたった今考えた架空のお話です。
 
通常この後、商材のセールスレターに
つながっていくのですが、
 
誰もここまでの文章を読んで、セールスメッセージ
だとは思わないのではないでしょうか。
 
「えっ、何が起こったのだろう…。」
と興味がわくのではないでしょうか？
 
だとすると、この時点で見込み客はセールスに
対する抵抗感を感じていないことになります。

 
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　架空のストーリーをリアルに表現する方法
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今ではセールスレターにストーリーを導入することは
当たり前のようになってきました。
 
でもこのセールスレターでのストーリー。
実際の出来事の場合もあるのですが、
 
さっきご紹介した文章のように、作り話など
架空のものが多いのも事実です。
 
これは「作り話がダメだ」
ということでは、決してありません。
 
むしろ、
架空のストーリーをリアルに表現する作業は、あらゆる
ライティングシーンで必須とされるスキルなのです。
 
逆に、架空のストーリーをうまく表現できないライター
は、単なる夢を語るだけの非現実的な文章を量産する
ことになるといっても過言ではありません。
 
上手に表現するといっても、小説のように
強烈で印象的な表現は必要ありません。
 

「読み手の信用を勝ち取る」

ここにフォーカスすればいいのです。

そこで･･･、

ライティングに必携の本として私も愛読してる、

『ニューヨークタイムズ』紙ベストセラーリスト作品の著書。
ドナルド・ミラー氏の『ストーリーブランド戦略』をご紹介します。
 

ストーリーブランド戦略

この本は、

物語の7大要素を使って事業を成長させる！

をコンセプトに

事業を成長させるためには、
 伝えるべき情報を簡潔かつ的確にまとめて
消費者に届けることが最重要だ。

ということを教えてくれています。
 
特筆すべきは
売れる商品と売れない商品の違いです。
 
商品が売れるパターンには
7つのステップがあって
 
「パイレーツ・オブ・カリビアン」や
「スターウォーズ」などは
この構成に沿って作られています。
 
そして、映画で使われている
構成を商品を売る事に
応用したものを今から紹介します。 

ステップ1

主人公
 
商品やサービスではなく、
消費者を主人公にする。
 
つまり、消費者が問題を解決するための
お手伝いを商品で行います。

ステップ2

問題の特定
 
消費者が買うのは
外的問題に対する解決策ではなく、
内的問題の解決策である。

ステップ3

導き手の登場
 
消費者が求めているのは
もう1人の主人公ではなく、
導き手である

ステップ4

計画の提示
 
消費者が信頼するのは
計画を提示する導き手である。 

ステップ5

行動喚起
 
行動を促されない限り
消費者は行動しない。

ステップ6

回避したい失敗
 
人間は悲しい結末を避けようとする。 

ステップ7

成功する結末

商品やサービスの価値を推測してもらおうとせず、
必ず言葉にして伝える

もしあなたが
押し売りする事なく
商品が売れるようになりたいなら･･･
 

こちらのページをチェックしてみてください！

 

＜追伸＞

私がストーリーを使ったライティングをするときに
いつも参考にしている

ストーリーブランド・フレームワーク

が

「５３ページ」

に詳しく解説されています。
 
この中で紹介しているワークシートを毎回活用することで
あなたは読み手の心情に寄り添い
引き付けて離さないストーリーが書けるようになり、

セールス不要のライティングが
サクサクできるようになることでしょう！

セールスコピー大全:見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方