【MUP week7】「伝える」ためのスキル
こんにちは！ゆーやです。
ということでやってきました、MUPアウトプットPart7!
今回は、伝えるスキルについてお話していきたいと思います。
このセッションの結論を先に言うと...
サービスを磨くより言葉を磨け
です。
ということで今回は営業を軸にお話していきます。
しかしこのスキルは仕事だけでなく日常生活にも十分に生かせる内容になっているので、ぜひ最後までご覧ください。
営業は話すな！？
営業というとどのようなイメージを思い浮かべますか？
僕はちなみに、口が達者な人が自社の商品について手際よくプレゼンをしているような姿を思い浮かべていました。
ピッタリ同じではなくても、口が達者な感じは誰もが思い描く営業の姿だと思います。
しかし、営業にとって話すスキルなど二の次なのです。
あれ？
伝えるスキルなのに話すスキルは二の次？
営業の経験がない人にとっては、特にこのことはピンとこないと思います。
しかし、これは紛れもない事実です。
以下で詳しく説明していきます。
営業での最重要事項
結論から申しあげます。営業にとって一番重要なのは、
相手に聞く耳を持たせること
これです！！
相手が聞く耳を持っていなければ、いくらいい商品を持って行っても、いくら口が上手くても、商談成立とはいきません。
では、相手に聞く耳を持たせるためにはどうすればいいのでしょうか？
それは、以下の2つです。
①事前調査
②ヒアリング
この二つを徹底的に行ってください。この二つが営業にとって最も重要であり、最も力を入れるべきところなのです。
個々のやり方は、以降の項目でお話していきます。
営業における事前調査
先程、相手に聞く耳を持たせるために必要なとして事前調査を挙げました。
なぜ聞く耳を持たせるために事前調査が必要なのでしょうか？
それは、「私は貴方に関心がある」ということを示すことにつながるからです。
異性からの告白を例に挙げましょう。
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貴方は今、2人の異性に告白されています。
一人は、貴方のことを趣味や好きな事から反対にされて嫌な事まで、貴方について多くのことを理解してくれている。
もう一人は、とにかく貴方の顔が好き。とにかく外見に惚れているらしい。貴方の内面については、好きな食べ物すら知らないレベル。
さて、貴方はどちらからの告白を受け入れるでしょうか？
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多くの人が、前者と答えると思います。
自分のことを理解してくれているからこそ、関係を持ちたい、続けたいと思うでしょう。
営業にとっても同じです。
自社のことについて全く理解していない人の提案など受け入れられるでしょうか？
答えはNOです。自社について理解をしている人間でないと、ろくな提案もしてこないだろうし、その人に割く時間がもったいないと思われてしまいます。
そのため、相手のことを理解するためにも事前調査は必要なのです。
事前調査の項目としては、以下のことを調べることをお勧めします。
・HP
・取引先
・代表の経歴
・代表のSNS
・代表の趣味、興味
これらを調べたうえで、プリントアウトできればなお良しです！！
次は、ヒアリングについてお話していきます。
営業におけるヒアリング
ヒアリングも、本質的には事前調査と同じで、相手のことを理解するための作業になります。
ただ、事前調査と異なる点は、ヒアリングの方がよりリアルタイムで深い内容を聞くことが出来るという点です。
事前調査を徹底的にするとはいっても、公開されている情報を調べるだけなので、知ることの出来る範囲にはある程度の限界があります。
そこで、実際に相手にお会いしてヒアリングをすることで、相手の実情や課題についてより深い部分を把握する必要があるのです。
ここから、実際のヒアリングの方法についてお話していきます。
ヒアリングのための質問方法として、SPIN話法というものがあります。
それは、以下の四つの質問を投げかける事です。
Situation（状況質問）: 事前調査で得た内容を相手に話させる
Problem（問題質問）: 認識している課題を話させる
Implication（誇示質問）: その課題がより大きな課題になることを暗示する
Need payoff（誇示質問）: 買わせる・契約させる
このSPIN話法の通りにヒアリングをしていけば、相手の課題を把握出来る上、契約まで結びつきやすくなります。
ここまでの事前調査及びヒアリングを徹底的に出来れば、相手も聞く耳を持ってくれると思います！
聞く耳を持たせたら
相手が聞く耳を持ったなら、いよいよプレゼン、自分の時間です。
この項では、相手に自社の製品やサービスを上手くプレゼンするためのプロットをお話していきます。そのプロットとは、
Why+BFAB
です。
まずは、BFABについてお話していきます。BFABとは、以下の四つのことです。
Benefit（相手にとっての利益）
Feature（製品・サービスの特徴）
Advantage（他社より優れている点）
Benefit（相手にとっての利益）
この内容を順序通りに、何も見ないで言えるようになることが大事です。
続いて、Whyについてお話していきます。
相手に自分のことを覚えてもらうためには、プレゼンを相手に響かせることが必要です。
しかし、プレゼンを相手に響かせるためには商品の概要を伝えるだけではいけません。
なぜあなたがそれを売っているのかというコンセプトの神髄を相手に伝えなければ、響くプレゼンになりません。
そのために、なぜこの商品を売っているのか、もっと言うとなぜこの商品が必要だと思うのか、というストーリーを伝えることで相手に響くプレゼンになるのです。
そして、このWhyを先ほどのBFABの前に伝えることで、よりBFABを相手の印象に残すことが出来るのです。
つまり、営業においてはWhy+BFABの形で相手に伝えることが大事になってくるのです。
まとめ
今回は、伝えるスキルについて、営業を軸にお話してきました。
まず、営業において大事なのは相手に聞く耳を持たせること。
そしてそのために必要なのが、①事前調査②ヒアリングです。
事前調査では、相手のHPから代表のSNSまで、公開されている情報は余すことなく調べることが必要です。
ヒアリングでは、SPIN話法を基に相手の課題を把握することが必要となります。
そして相手に聞く耳を持たせたら、Why+BFABの順序で相手に自社の商品をプレゼンし、相手の印象に残すことが重要になってくるのです。
つまり、サービスを磨くより言葉を磨くことが何より重要となってくるのです！！
今回はここまでになります。
長くなりましたが、最後までご覧いただきありがとうございました！！
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