「良い提案」と感じる3要素

このnoteの概要

こんにちは、村井庸介です。

就職・転職における内定取り消し、自宅待機が増え今後のキャリアについて悩む方の話を聞く中、僕が世の中に貢献出来ることは何かと考え、働き方・キャリアについて、出版した2冊の著書をもとに、このnoteを始めました。

前回は提案する側の目線の記述が多かったですが、今回は提案される側にとって良い提案とは何だろうか？という視点で書いています。

相手が感じる良い提案とは？

ご自身がうまくいったと思った提案や、過去に良い提案を受けたなと思ったときはどんな瞬間だったでしょうか？

それぞれ、皆さまの体験によって、要素の濃淡の違いは、あると思いますが、これまでの経験を棚卸すると大きく3つの感情が動いていることが多いように思います。

それが、冒頭の画像にある「驚き」、「安心」、「納得」の3要素です。
まず最初は、驚きになります。

「相手にとってあたりまえのこと」を話していても、なかなかその提案がありがたいと思うことは少ないのではないでしょうか？

提案された相手にとって「気づかなかった課題や解決法」、「目標設定の見直し」などが起きると、この先の話も聞いてみたいという流れに繋がります。

驚きある提案があることでの成果の違い

これは主に海外の調査になりますが、コーポレート・エグゼクティブ・ボード社が様々な企業の営業人材を調査する中で、5つのモデルタイプを設計したのですが、その中でトップクラスの営業を多く輩出したのは、「チャレンジャー」タイプの人材でした。

出展：CEB社のプレゼンテーション資料より

詳細は、「チャレンジャーセールス」という本もありますので、割愛しますが、チャレンジャータイプの営業に特徴的な傾向は以下の通りとなります。

「チャレンジャー」の能力は、「指導」「適応」「支配」の3つに大別できる。このうち「チャレンジャー」をほかの販売員と差別化する要因となるのは「指導」だ。「チャレンジャー」は、顧客が市場で戦うためのインサイト(知見)を教え授けることができるという点で、ほかの販売員と決定的に異なっている。

逆にこの調査で意外な結果となっているのが、人間関係を重視するタイプの「リレーションシップビルダー」がトップパフォーマーの比率が低かったことです。

実際コンサルティングの現場でも、「斬新な課題」を提示しただけで、受注を獲得する先輩も見てきました。

この調査だけでは、全てを語れませんが、提案において、相手に驚きを与えることの重要性が伝われば良いなと思います。

人は感情を持つ生き物

けど、「驚き」だけあれば良いかというと、そういうわけではありません。

斬新な視点ということは、それを本当に実現できるのか？という聞き手の不安な気持ちと表裏一体です。そのために、次に大事になるのが「安心」です。

緻密な計画や実行時のリスクまで計算に入っているようであれば、聞き手は「しっかり練られた企画だ」と感じて安心感を覚えると思います。

逆にこの「安心感」がないと、「面白いアイデア・考えだね」で話が止まってしまい、一見提案は好評でも、他社に発注を取られるといったことがあるでしょう。

人は感情で意思決定し、論理で納得する

上記の言葉は。以前先輩から教わった言葉です。

何か商品を買う・サービス導入を決めたといったときは、何かしら感情的に揺さぶられるシーンがあったのではないでしょうか？
ただ買ったあと、翌日振り返ると本当に良かったのか？といった気分になった方もいるのではないでしょうか？

ゆえに最後に大事になるのが、納得感の情勢です。

そして、「納得」とは、「なぜ、あなた方にこの企画・サービスを頼むのか」のお客様にとっての理由づくりです。

極端な話、提案段階ではあくまで「企画」なので、だれでも好きなように言えます。もしかしたら、他社と提案が似通ってくるかもしれません。

そのような中で、「この会社に決めよう」というお客様にとって、理由づくりは重要です。例えば、その会社や営業の方などが、その分野に対して豊富な実績や、熱い想いを持っていることが伝われば、他社と比べることなく、その人にお願いするといったこともあるでしょう。リピート案件であれば、他社とのコンペもなく受注につながるかもしれません。

また、提案相手が必ずしも初回から決裁者とは限りません。社内の担当者が決裁者を口説く際の「相棒」として、信頼されるにためにも、この納得感の情勢が大事になってきます。

3要素とGISOVの関係性については、次回記事にて

元々、この良い提案の3要素と、GISOVの関連性についてまで、記述しようと思っていましたが、長くなってきましたので、それについては、また次の記事で記述したいと思います。

なお、チャレンジャーセールスですが、営業職に限らず、社内で提案活動が多い方にもおススメです。一度読まれることをおススメいたします。

引用文献：どんな会社でも結果を出せる!最強の「仕事の型」