相手に期待と成功のイメージを抱かせるためにも調査は大事

このnoteの概要

こんにちは、村井庸介です。

就職・転職における内定取り消し、自宅待機が増え今後のキャリアについて悩む方の話を聞く中、僕が世の中に貢献出来ることは何かと考え、働き方・キャリアについて、出版した2冊の著書をもとに、このnoteを始めました。

これまで、社内における提案の注意点についてお話ししてきました。社外への提案も基本的には同様なのですが、とくに留意すべき点について触れておきます。

まずは調査、調査、調査

相手が取引先の場合、とくに重要なことは事前の調査です。ウェブサイトを調べる、公開されている数字をチェックするのは最低限のこと。さらに、その取引先が属する業界全体の動向、競合他社の様子といった外的な環境も把握しておくことが前提です。

提案にあたって、さらに必要な調査とは、お客様にとってのゴールと自身のバリューを確認するための深掘りです。

訪問時にヒアリングを行うと、担当者の悩みや、彼らがイシューだと感じていることがわかるでしょう。しかし、それらをただ聞くだけでは不十分です。（最近では、そもそもヒアリングの時間を持たせて頂ける機会も少なくなってきました。）

なぜ不十分か？

担当者本人は問題の渦中にいますから、「真のゴール」を見失っている可能性があるからです。往々にして社外の取引先を相手にする場合は、「真のゴール」あるいは「ゴールのゴール」を見出すことが重要になります。

担当者が言語化したゴールをそのまま受け止め、素直にそれに対する提案を行うと、「そんなことは、僕もすでに考えているよ」と思われることがよくあるのです。それでは提案に驚きがありません。

もちろん、驚きがあればいい提案だとは限りません。
ここで言いたいことは、

・相手が困っていることを手伝い
・相手の役に立って結果を出し
・「ありがとう」と喜んでもらう

という提案の目的に真剣に沿おうとすると、取引先が掲げるゴールそのものを疑う必要があるはずだということです。

「なるほど、その視点はなかった。それならうまくいきそうだ」
「確かにその通りにすれば、当初考えていた以上の成果が上がりそう」

これが、相手に期待してもらうということであり、成功イメージが具体的に持てている状態です。期待と成功イメージ。それらがそろった提案ができたとき、相手は「この人（会社）に任せてみよう」と思うのです。

同じ会社の中であれば、会議やホウレンソウ以外の非定型な情報や、非言語的なコミュニケーションなどがありますから、お互いに「そうそう」「だよね？」といった共感が無意識に得られるものです。

しかし、社外の取引先が相手の場合、
「なんとなく入ってくる情報」
「肌感覚でわかる会社の状況」
などがありません。

そのため、「真のゴール」「ゴールのゴール」を見つけ出すためには、社内における提案の場合以上に、事前のリサーチによる深掘りが重要なのです。「本当か？」と疑ってみる姿勢も必要です。

次回は、具体的にどのように提案すればよいかについてお伝えしていきます。

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