経営相談が集まる専門性の作り方とは？
初めまして。DXコンサルタント養成講座の宮内です。
こちらの記事を見ていただいている方は、
・フリーコンサルタントとして独立している
・コンサル起業を準備している
という方が多いと思いますが、いざ起業しようと決めた時に、
・コンサル経験がなく商品が作れない
・企業の経営支援ができるような専門性がない
・どうやって顧客を獲得していいのかわからない
このような悩みを持たれているかもしれません。
僕が提供しているDXコンサルタント養成講座では、
・コンサルタントの専門性の作り方
・企業の生産性を上げるDXノウハウの習得
・経営相談が集まる営業実践
を学ぶことができる特別講座を無料でご提供しています。
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さて、本題に入っていきたいと思います。
「コンサル起業して企業との顧問契約を獲得したい！」と考えている時に、あなたは企業に対してどんな提案ができる専門性を持っていますか？
僕自身、新卒で証券会社に入社し転職で商社で働いてから独立したのですが、主に営業担当としての仕事ばかりのため、コンサル経験も経営に携わる経験もないままコンサル起業したので、起業してからというものの自分が何を知っていて何ができる人であれば企業から顧問契約をしてもらえるのか全くわかりませんでした。
それでもなんとか頑張ろうと思って、「経営・コンサルティング・事業改善・新規事業・資金調達」といったコンサルティングができるようになるかもしれないと思ったことを、書籍や動画、セミナーを通じて片っ端から勉強していきました。
その結果、どうだったのか。
実は、全く契約は獲得できずに売上も立たない状態となってしまい、生活をするためにケーキ工場でアルバイトをしなければならなくなりました。
今改めて振り返ると「それでは営業できないし契約にも繋がらないだろうな。。。」と思うのですが、当時は本当に何をしていいのかわからず考えられることを全力で努力していたのですが、結果的外れでした。
僕と同じようにコンサルタントとして起業を目指していたり、すでに起業している方で契約がうまく取れずに悩んでいる方に、ご参考になれればと思い
ます。
01. 専門性に対する間違った認識
はじめに、「コンサルタントの専門性」と聞いてどんなイメージを持たれましたか？
もしかすると
・経営に関する豊富な知識を持っていること
・経営のフレームワークを使えること
・特定分野のスキルを持っていること
などのイメージを頭に思い浮かんでいるのではないのでしょうか？
もちろんこれらもとても大事なことですが、あなた自身がフリーコンサルタントとして顧客を獲得していくために、これらを追求しても実は契約には繋がりにくいのです。
では、どういうことができるようになれば企業から経営相談が来て、顧問契約へと繋がるのでしょうか？
02. 企業はどういう時に「相談」をするのか？
そもそも、企業はどういう時に「相談」をすると思いますか？
コンサルティング案件を獲得するためにはここが最も重要なポイントになります。
それは「自社で解決できない経営課題があるとき」です。
例えばですが、集客に課題を抱えているとして社内に集客ができる体制があるとすれば、そのまま改善を社内で行うため相談は発生しません。一方で、生産性低下の課題があるときに、DX化を推進しようと思ってもできる人材や体制がなければ外部に相談します。
つまり、
①経営課題を抱えている
②自社で改善できる方法がない
この時にに外部に相談をするのです。
そして、この「外部への相談」が「コンサルティング案件」となるのです。
03. あなたのコンサルティングは「経営課題」を解決するものか？
コンサルタントとして独立し、企業との顧問契約の獲得を目指す方は自身が提供しているサービスや商品、もしくは今書籍や動画などを通じて勉強されている内容が、
「企業が自社で解決できない経営課題への解決策となっているか」
を振り返ってみてください。
もちろん提供されている内容は顧客のためになるものを選びインプットしていると思いますが、それがもし「企業が自社で解決できるもの」となっているとあなたとの顧問契約をして解決しようという考えに進みにくくなります。
04. 「経営課題の解決」に必要なもの
では、どうすれば経営課題の解決に繋がるコンサルティングができるのか？それは、
事業改善の仕組みを作ること
です。
経営者は常に事業の改善を考えています。
それは業績が好調の時も不調の時も変わらずです。
そして１度改善されたらというものではなく、常に改善し続けているのです。要は常にPDCAを回している状態です。
ただ、これは形式がきっちりしているばかりのものでもなく、社長の頭の中だけで行われていたり、経営会議の場や顧問税理との雑談なども含めて常に経営者の頭の中は改善をどうするかが常に存在します。
例えばですが、人材不足の課題を抱えている企業があるとします。
この企業が採用広告で新たに人材を確保できたとします。
これは特に改善の仕組みを作ったわけではない状態ですが、課題は解決されています。
ですが、もう少し深いところを見てみるとこのような課題を抱えているという見方もできます。
・離職率が高い状態にある。
・1人が辞めると業務が回らない属人的な状態にある。
採用しなければ、はこのような抱えている課題から出てきた現象と捉えることができます。
もし仮にあなたがコンサルタントとして
・離職率が下がる仕組み
・退職者が出ても運用が回る事業運営を効率化する仕組み
を提供できたとしたら、企業（経営者）はあなたに経営についての悩みを相談したいと考えるようになります。
まとめ
いかがだったでしょうか？
もしあなたがコンサルタントとして、企業にどんな内容を提供したらいいのかに悩まれていたとしたら、一度立ち止まって「企業が自社で解決できない経営課題」の解決策になっているかどうかを考えてみてください。
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