それ、誰の為の事業構想？

こんばんは。売り方イノベーターのよくたろうです。

ここ数年、新事業構想とか、共創とか、コラボレーションとか、多くの企業が取り組むようになってきました。よくたろうの会社でも同様にお客様とお客様をつないで新しい市場をつくるんだ！という大きな目標が掲げられ、それに向かって実行計画を立てていきました。

しかし、常に出てくるのは「どんなサービスする？」「社内にいい事例があるからそのノウハウを使おう」「このテーマだとだれだれさんが詳しいからいいね！」「俺たちが何をしたいかを強く持たないとだめだぞ」といった話題ばかりがあがりました。

決して間違ったことを言っているわけではありませんが、決定的に「お客様」の視点が欠けています。お客様の課題を解決するために新しい事業を起こすはずが、自分たちが主語になってしまっているのです。

新事業の失敗要因の多くは主語が社内になっていることにあるんです。

しかも、それに永遠に気づかない（サービスをローンチして、売れないと気付くまで気づかないのです）のです。

それを回避するには、どうしたらいいのでしょうか

①主語をお客様にする

　サービスができあがり、お客様への提案書にするときに、「はて？これは他社と比べて何がいいんだ？」などとなることよくあります。最初にお客様へ提案する提案書を書いてみるのはおすすめです。これをすることで、お客様視点が生まれます。また、この時点で実際にお客様にヒアリングすることで、より市場を意識したサービスつくりを進められます。

②アイデアにこだわらない

　いいアイデアがないから新事業ができない、とか、新しいアイデアじゃないとだめだ、とかの課題をあげるケースがありますが、これは真実ではありません。お客様のニーズを切り取れないから、事業にならないのです。アイデアからはじめず、お客様がどんな行動（仕事なら業務）をしているかに着目して、そこで暗黙的に我慢していそうなことを抜き出すことがおすすめです。

③何をやるか、より、どうやってやるか、にこだわる

　よくたろうの会社でも、「何を」やるかばかりを検討し、それを「どうやって」実現するかを検討せずに実行計画に入ったことが多々ありました。いわゆる、東大に合格する！とだけ決めて、あとは現場にヨロ！となるのです。本当に東大合格しようとおもったら、まずは現状分析をして、合格できる状態と現状のギャップを出し、それに対して「どのように」アプローチするか、を考えるはずです。よくたろうが最近はまっているドラゴン桜でも同じアプローチをしていました。東大に合格するには「知識量」ではなく「本質をとらえる力」ととらえ、「本質をとらえる力」を養うには「なぜ」を問うクセを身につけることが大切と定義しました。そのためには基礎的な学力を身につけることと、「なぜ」を問うて意味づけをすること（詳しい学習ノウハウはドラゴン桜をご覧ください（笑））を生徒に教えていきます。ここが、「どうやって」になるのですが、ここを正しく設定できるかで、当然ながら目的を達成できるかどうか大きく変わってきます。例えば、東大合格には「知識量」が必要だ（＝ギャップ分析）！だからとにかく暗記をする（＝どうやって実現する）！、としてしまうと、東大合格は程遠いとわかります。

まずは、お客様の課題を解決した状態がどんなものか、それに対する現状はどうか、どのようにすれば実現できるのか、を何度も考えることです。

「何を」に注力するあまり、「どうやって」の検討が薄くなり、そうなると定義した「どうやって」をいくら完璧にこなしても最終的なお客様の課題解決につながらないケースが多々あります。この「どうやって」を軽視しないことは非常に重要です。

本日の20字まとめ

事業はお客様の課題解決の為

本日も最後までお読みいただきありがとうございました！売り方イノベーターとして、皆様の売り方を向上していけるよう、お役に立てる記事をアップしていきますので、スキ・コメント・フォローなどいただけますと嬉しいです。こんな場合はどうなんだ？などもあればぜひコメントいただければと思います。

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