早く方法論教えてくれ！って思ってもらうには

こんばんは。迷走管理職のよくたろうです。

今日は、提案書を3個見ました。

一つ目

　これから世の中はこう変わるでしょう。従来のサービスだけでは不安を感じていろんな活動をしていると思います。世の中が変わるとあなたも変わらないといけませんよね。我々はそれを解決するために課題抽出が必要だと思っています。そのための支援とメニューを開発したいと思っています。お客様の改革の役に立ちたいので、ぜひよろしくお願いします。

　本業の会社でよくある提案書です。何言ってるかわかりませんね。。具体的に何がしたいのかもわからないので、お客様もいいも悪いもいいにくい状態です。

　この文章の「てにをは」を一生懸命社内でブラッシュアップしてましたが、問題はそこではありません。

二つ目

こんなことできます。価格はいくらです。質問ありますか？　

　これちょっと意外でした。結構世の中ではいい営業って言われる会社の営業を受けたので楽しみだったんですが・・・。

三つ目

こんなことでお困りではないですか？私なら、その課題を解決する術を持っています。その術によってあなたはこんな成果を手にすることができます。なぜならば、自分の実体験でも同じ困りごとがあり、この術によって解決することができたからです。

のっけから引き込まれました。早く続きを聞かせてくれ！！と心から思いました。

一つ目は、がんばってお客様の話を聞きたいという意思表示はするものの、自分が何がしたいのかが明確にできていないので、アカウント営業で関係性ができていれば話は聞いてくれるでしょうが、この人が自分たちの課題を解決してもらえそうだ！という期待を感じてはもらえないでしょう。提案も眠くなっちゃうかもしれません。

二つ目は、提案ではなく、自己紹介ですかね。。気になるポイントは質問しますが、まぁ、ありがとうございました、という感じで終わります。

三つ目は、この人と仕事したら自分の課題は解決できそうだ！というワクワク感を感じさせてくれました。途中からは早く続きを聞かせてくれ！と前のめりになりました

お客様は課題を言語化できていない状態で、どうやればよい未来になるのかを明確にはできていません。それを、課題を言語化すること、そのソリューションを提示すること、この二つで未来へのわくわく感を醸成すること、これがお客様の成功にコミットすることにつながり、もっと話を聞きたい！と思わせるんですね。

本日の20字まとめ

営業は時々お客さんになって提案を受けるべし！