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製品は、デザインが8割
お疲れ様です。TechArtIdeaのYo-yohです!(techartidea.com)
極論極めたタイトルですが、
ユーザから見た「購入前の製品の映り方」における、製品表現の重要性について考えています。
買うに至らせるまでの、心理的ハードルや付加価値についてです。
1.「新規客」は“想像の製品”を買う
まだお客様がその製品を使ったことがないならば、顧客の想像が、困りごとや欲望の解決になる様なアピールが必要です。例えば、、
①効果を強調
例:洗剤のCM
・油まみれのお皿→スポンジで一拭き→真っ白に!
・しつこい汚れの洗濯物→洗濯→真っ白に!
②感情・ストレスの改善を強調
例:飲料CM・飲むと爽快の表情
例:Prime Video・待ち時間もワタシ時間に
③成功体験・所属体験の強調
例:通信学習講座の勧誘マンガ
例:化粧品の利用者の体験談
①〜③を組み合わせ巧みに取り入れているのが、
Appleやライザップです。
例:ライザップ
①Beforeの弛んだお腹→Afterの引き締まった身体
②浮かない顔、モノクロ→自信満ちた笑顔、カラー
③CMそのものが利用者の成功体験例
フレームワークでも、AIDMA・AISAS・AISAREなどありますが、新規の方にはとにかく「A(Attention)とI(Interest)が大事」です。
2.「リピーター」は“関係の継続”を買う
1で例に出したAppleですが、コミュニティメイキング・ホールディングにも余念がありません。熱烈なAppleファンもいらっしゃる様に、アクセサリー同様、
・ブランドイメージ と、
・所有者同士の連帯感(仲間入り)
を意識しています。
カフェに行けばMacBook開いてる人を見ますし、
クリエイター特化のツールを揃える
→クリエイターの囲い込みもしています。
また、飲食業や美容師でも、個人単位のインスタアカウントを作成してファンを作ることで、
・店舗では出せない個人による親近感
・濃い人間関係
・個人でこそ出せるカリスマ感
(店舗などシステムやインフラでは出せない)
といった強みを出し、利用の継続を促します。
「関係を強く表現する」ことで、商品やサービスを強化することができます。
まとめ
新しいものを買っていただく際、初回かリピーターかでアプローチを切り替えるポイントを書きました。100%どちらかに振れる訳でなくハイブリッドな場合もありますが、ご参考になれば幸いです!
お読みくださり、ありがとうございました!
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