現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_営業マン、スタッフを育てる（SL理論）

営業マンのいる会社の場合、顧客フォローをするのは営業マンになります。

私はマーケティング が専門ですが、時々、組織のマネジメントについても相談をされることがあります。

関係性マーケティングDXでは、顧客フォローが必須です。
顧客をフォローするのは、会社のスタッフであったり、営業マンが行うことになります。

しかし、営業マンに顧客フォローを任せていたら、一定の品質が保ったフォローをするのが難しくなります。

例えば、日報の報告では、顧客Aさんにフォローしたことになっているが、実際にはフォローをしていなかったということも多いにあり得ます。

つまり、嘘の報告をしているのです。

優秀な営業マンやスタッフは、とても丁寧な顧客フォローをする一方で、全くフォローをしていない営業マンもいます。

これでは、関係性マーケティングDXの目的は到底達成できません。

なので、どのように営業マンやスタッフをマネジメントするか、教育していくかが問題になってくるのです。

そこで、関係性マーケティングの目的や全体図を理解していただき、それを全営業マン、スタッフに浸透させることが重要です。

そこで、具体的にどのようなリーダーシップをとっていく必要があるか？ですが・・・

SL理論を用いて考えてみます。
SL理論とは直訳すると「状況に応じたリーダーシップ」です。

つまり、スタッフの成熟度（熟練度）に応じて、対応を変えていくのです。

例えば、新人スタッフには、「指示型」という、細かい指示を行い頻繁な進捗管理をします。

一方、ベテランスタッフには、細かい指示はせず、進捗を把握し、見守っていくのです。

このように、営業マンやスタッフに合わせたリーダーシップを変えることで、組織が上手く回り始め、関係性マーケティングも滞りなく運用できるのです。

しかしながら、このSL理論を実際に行うには、それなりの素質を持ったリーダーが必要になります。

そのため、リーダー開発をすることも必須なのです。
なかなか、厳しい道のりですね。

でも、ビジネスの成功のためには、頑張ってやり抜くしかありません。

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