竹花貴騎が主導する社会人の学校ユアユニ 【UR-Uオンラインスクール】 今日の学びWEEK11【事業設立に必須_企画設計スキル】
こんにちは！
今日もどんどんアウトプットしていきます。
今日は少し文字多めになってしまいます、、。
なるべく読みやすいものにできればと思います！
今日は資料制作について話していきます。
前回まで調査など色々まとめて来たものを
実際に資料として、形に起こしていく流れです。
基本的な資料の流れ
企画設計スキルというものをやっていきます。
企画設計スキルって何かというと
前回ロジカルシンキングの話をして
自分のアイデアをロジカルに考えることをして来たわけです。
それを実際に形にしていく方法です。
資料に落とし込むということ。
その設計スキルです。
資料制作スキルをやっていきます。
その中で重要なところというのは何かというと
資料をうまく作るって言うことも学びつつ、
それよりもどれだけ効率的に作るかというところも学ぶことができました。
でもそもそも何で効率的に作成するのかというと
・多くの方が会社員だったり
・起業をしたいとか
・将来的に経営者だったり
とかになっていくなかで、結構多くの人というのは
業務時間の中で多くの時間を資料作成時間に費やしている人が多いわけです。
ですが、資料作成時間というのは、
別に売上にならない作業なわけです。
もちろん売上をあげるには必要です。
でも、なるべくそんな時間は少ない方がいいはずです。
なので、効率的にやっていきましょう。
というところで、これもフレームワークが必要になるわけです。
そのフレームワークをお伝えしていきます。
資料の種類は大体３種
まず資料を作る時にいろんな種類の資料があるんですが、
だいたい3つぐらい資に大別できるはずです。
っていうのは、
・クライアント様向け提案資料
・社内提案向けの資料
・投資家提案向けの資料
の上記３つです。
今回は「クライアント提案資料」について
どういう構成でやっていくべきなのか。書いていきます。
最初の画像にある流れで構成していきます。
・アジェンダ
→今日は何についてお話ですと説明
・結論
→ベネフィットを伝えます
・課題の定義
・課題解決のスケジュール
・結論
→もう一度思い出させる
・コストの提案
・お見積り
の流れです。
まず営業というところで提案というのは一部です。
まずは
・事前調査というのが重要です。
・営業の姿勢というのが重要です。
・ヒアリングというのも重要です。
というところで、ヒアリングして実際に話す準備ができて提案をする。
で提案をして制約して契約になる。
っていうこういう大きな流れを一連の流れがあるんです。
今回はその中の提案の部分をメインにお話ししていきます。
また今回はとある会社様への実際のご提案書で説明してもらいました。
なので載せられる範囲で記載していきます。
とある自動車メーカーの例
まず目次と課題の定義
まず最初に目次です。
これが１ページ目になります。
まず課題の定義です。
課題の定義何かというと、そのままではありますが、
御社ってこういう問題を持ってますよね？っていう所の認識擦り合わせ
であったり、再確認も踏まえています。
この時に重要なのはこのページの左部分です。
しっかり目次をつけましょう。
アジェンダをつけましょう。
これが大事です。
そうすることで
今、このことを話しています。というように
クライアントが道に迷わないようなります。
ずっと自分の話の進行と見ている資料が
マッチしているようになります。
皆さんあるあると思うんですが、
自分が提案しに行って、提案してる最中に話しているページとは
クライアントが違うページを見てたりとかありませんか？
これはクライアントが道に迷っちゃっているような状態です。
なのでそういうの事態を防ぐためにアジェンダを入れ込むことが必要です。
それからまず御社の想定する課題の定義から入ります。
今回の例題でいえば、大きく課題は3つあると思ってます。とすると、
課題に対して私たちが、資料を提案しに来てるわけなので、
課題から入るというのは一番重要です。
１つ目。
例えば口コミ獲得です。
２つ目。
認知の拡大です。
３つ目。
継続的集客施策の実施です。
というように、この3つがあなたたちの課題だと考えています。
と、大きく定義をします。
１つ目の口コミの獲得
例えばですが、口コミの獲得って何かというと、
自社が出す広告からこれ良い商品だから買ってよ。
って言ってもそれって広告でしかないわけです。
そして広告っていうのはあまり耳を傾けられないので、
影響力のあるインフルエイサーの口コミ拡散を行って、
認知とブランディングの両方を同時に行いましょう。ということで、
提案をしていく形です。
２つ目の認知の拡大
2つ目の課題は、認知の拡大。
テレビCMとか、マスなどの広告は高額です。
でも結局その施策って
どのぐらいの認知獲得したんですか？とか
どのぐらいの効果があったんですか？など効果測定がしづらい媒体です。
”多分”効果ある。とか
”たぶん”これは効果あるもの。という風に、
「多分多分運用」になってしまっていますよ。ということころで
それが課題なんじゃないですか？ということです。
３つ目の継続的集客施策の実施
3つ目ですが継続的な集客の実施ということで何かというと、
例えば、毎回毎回新商品が出る度に手間とコストをかけて
・新しいCMを出すんです。
・新しいチラシを配るんです。
それってすごい不効率じゃないですか？
だったら自社媒体を持ってれば、
新商品が出ても、新車種が出ても、自社の媒体にリリースするだけで済みます。
自社プラットフォームってないですよね？とかの提案です。
上記例にはなりますが、
こういった課題の定義をしていくことが１ページ目で必要です。
次に課題解決のスケジュールです。
では、さっき言った３つの課題に対してどういう風なスケジュールで
やっていくんですか？というところです。
まず新たな受け皿の構築をしてあげましょう。
なんで１番最初に受け皿構築をしないといけないかというと、
どんなに何十億何百億の費用をかけてマーケティングをしたとしても
そのマーケティングを見て、広告を見て、
例えばホームページに来たとしても、
そのホームページがズタズタだったら、流入でタレ流しになるだけなんです。
だからまずはしっかりと受け皿となる何かの構築っていうのを
しっかりとしていかないといけないということです。
それから認知の拡大に入っていきます。
その認知の拡大した人を継続的にリーチができるように
このような順序を持ってスケジュールを組んでます。となります。
受け皿の構築っていうのは、１ヶ月目で弊社で行いますよ、と伝えます。
※今はあくまでも例えばの話です。
受け皿の構築できてから２ヶ月目くらいから
どんどん認知の拡大を行う施策に入っていきます。
最終的に認知の拡大をして受け皿にユーザーが溜まっていったら
その受け皿に溜まったユーザーたちへ継続集客の施策の実施を行なっていく流れです。
３つの課題に対して、解決策を6ヶ月でこんなスケジュールでやっていきますというのを上記のような図で提言していくというのがすごく重要です。
次に区切りのページを入れます。
３ページ目にアジェンダ内で今からここを話しますよ。
というのを１つ印を入れるという事が凄く提案では重要になります。
上記の赤枠で囲われている部分を話します。
ということを視覚で伝えていきます。
例えば受け皿の構築のついて話します。と言って、
この赤枠で囲って今から１ヶ月目、
でスタートから１か月の間に何をするのか？というのを
今から説明しますということです。
例えば受け皿の構築って何かというと、
今回の例題でいうと、”インスタグラムアカウントの構築”
これが受け皿になっていくわけです。
アカウントの構築から運用まで。
例えば撮影から企画など何から何まで全部やります。と
全てのプロセスを弊社で担います。といった感じです。
目標は御社のインスタグラムに10万人フォローを集めることです。
というような目標も一緒に設定してあげるとわかりやすいです。
そのあとにアカウントの説明となぜフォロワー数の目標を設けたのか？
について説明していきます。
まずはブランディングをつけることが重要ですと。
何かというとフォロワー数を増やすことが重要ということです。
では、なんでフォロワー数を増やすことが重要なのかというと
よく街でラーメン屋の行列とか観ませんか？
それと一緒で行列のできるラーメン屋って何故かさらに行列できていたりします。
インスタグラムもフォロワーがある程度多いと
さらにフォロワーがつきやすくなるんです。
で、ある程度フォロワーを増やしてからしっかり施策を行ったほうが
もっと効率的にもあるのでブランディングがつきます。
なので新たな受け皿の構築を弊社がアカウント丸ごと運用します。
という提案をしていきます。
※あくまでも一例ですよ笑
その後、アカウント運用をして受け皿の構築を
インスタグラムで作成することができたら、次に何をするのか？
次の赤い部分です。
その上で弊社ではこういう企画を考えてます。
という企画を伝えてあげるわけです。
インスタグラマーをキャスティングした施策とかがわかりやすいです。
何故かというと、ユーザーが参考にしやすいからです。
例えばモデルさんが着てる服って自分には合わないなぁ。って
結構かけ離れたイメージになってしまいがちですが、
インスタグラマーになると自分と近い、自分の等身大みたいな
インスタグラマーがその服を着てると結構参考になる。
ようなことが起こり得るわけです。
そういうインスタグラマーをキャスティングさせていただいて
車をもっと身近に感じてもらえる人たちに対してリーチができるような企画になってます。
というような感じです。
それに付随してタグ付企画だったりとか、
そのタグ付から実際に御社の行ったブランディングで作り
最初作成したアカウントに対して誘導していくような企画がいいんじゃないかなというふうに考えています、などの提案ができるわけです。
最後の赤枠の部分で、
継続集客施策というところになります。
インフルエンサーを使用したからと言って
それだけで集客をしないといけないというわけではなく、
インスタグラムで面白いアカウントをやることによって、
それが受け皿になるんです。
ホームページみたいなイメージです。
で、その受け皿になったインスタグラムアカウントを
今度は逆に色んなメディアに露出していくことができるわけです。
施策を行うとどうなるのか？
最後に上記の施策を行うことによって、
どう未来的に御社がなっていくことができるのか？
というベネフィットを見せていくことが大事です。
例えば今回でいえば、まず大きく分けて２つありますと。
１つ目が自社媒体獲得です。
今までのようにテレビやチラシっていうのは、
単発広告と呼ばれる広告で、毎回新車種が出るたびなど、
手間とコストをかけてやるマーケティングだったんですけども、
インスタグラム上で何十万のフォロワーが入っていることがを想像してみてください。
そうすると新車種が出た段階で
誰にターゲットしてるかもわからずにテレビ広告を
数千万円で打つよりも、実購買ターゲットになりそうなフォロワーに対して情報を発信することによって、より効率的なマーケティングができます。
というようなベネフィットの提示ができるわけです。
２つ目は二次的効果の獲得です。
上記で説明していたようなインスタグラムアカウントの運用は、
実は集客だけではなくて、たとえば採用や取材などであったり、
二次的な効果っていうのも付随して構築できる媒体ではあるんです。
なので、そこの部分でも資産になるんではないでしょうか。
という提案もしていけるわけです。
そして最後にお見積り
その後最後にお見積りを追加して資料としては終了となります。
今回のセッションでは、
クライアントの広告費にかける概算を比較し、
弊社のサービスはどのくらいの費用なのか？を算出もしていました。
こういった所の比較をしてあげると、
クライアントが社内で上申しやすく、受注に繋がりやすいですね。
１番重要なのは、提案資料をクライアント担当者さんが、
社内の決裁者に説明できるか？ということなんです。
例えば皆さんが営業同士で話しまして、営業先の担当者と話ししたとします。
その担当者が決裁者でない場合が8割程度なんです。
で、何が重要かというと、その会話をした営業さんが
決裁権を持つ上司に対してうまく話せたか？なんです。
なので、伝えるのにはこういうわかりやすい構成にしていくわけです。
本日はここまでです！
ありがとうございました！
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