マルチチャネルアウトリーチで、リードからのアポ率10〜30%を目指す方法
こんにちは、Semuis（セムイス）の山上です。
今回紹介する動画は、リードジェネレーションに強いlemlistさんの「[Full course] Book meetings with 10-30% of your leads with multichannel outreach」
テーマは、BtoBマルチチャネルアウトリーチです。
1つではなく複数のチャネルを使ってリードにアウトリーチし、アポイントや受注を獲得するための考えた方と手法を解説します。
動画のサマリーは下記です。
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成功するアウトリーチとセールス戦略には、3つの要素が含まれる
１）個別化されたコミュニケーション
２）見込み客への付加価値
３）売り込むことだけに集中するのではなく、真の人間関係を構築する
顧客をよく知り、強力なパーソナル・ブランドを構築することは、マルチチャネルでのアウトリーチの基礎である。
１）ターゲットの明確化
ターゲットオーディエンスを明確にすることは、コンバージョン率を高め、より効率的なセールスパイプラインを構築するために不可欠である。
ターゲット選定方法の具体例：
・エア・トラップやubersuggestのようなツールを使って需要を調査
・フェイスブックのコミュニティーに参加
・独自のコミュニティーを作成
・既存顧客を分析し、ペルソナを作成
・ペルソナを階層に分け、最も収益性の高いターゲットを特定する
２）メールアプローチ戦略
メールの開封率、クリック率、レスポンス率を改善し、メール配信のための技術的な設定を行い、アウトリーチをパーソナライズしてリードとのミーティングを増やす。
開封率、クリック率、レスポンス率をチェックし、50％以上の開封率を目指す。
配信性に問題がある場合、返信率が低い場合、バウンス率が高い場合などに対処して、マルチチャネルでのアウトリーチを成功に導こう。
個人情報の追加、ドメインIDの設定、カスタムトラッキングドメインの設定、セカンドドメインの設定など、ドメインの技術的な設定が正しく行われていることを確認し、配信可能なメールを増やしてスパムとしてマークされないようにする。
・パーソナライズしたコミュニケーションを行う
リードにアプローチするスケジュールを設定し、Eメールをパーソナライズしする。
件名、イントロライン、ピッチ、行動喚起に集中することで、返信率を上げ、より多くのミーティングを予約する。
パーソナライズされたユニークなイントロダクションを使い、見込み客を引きつけ、反応率を上げる。例えば、コネクションを活用したり、本物の賛辞を述べたり、見込み客の興味をイベントやパートナーシップに結びつけたりする。
さまざまなアウトリーチ戦略をテストし、指標を分析し、価値あるコンテンツの作成に集中することで、反応率を最大化し、関係を構築し、LinkedInでリードと収益を生み出す。
効果的なコール・トゥ・アクション（CTA）を作成するためのベストプラクティスと、EメールアウトリーチキャンペーンにおけるA/Bテストの重要性により、反応率を最大化し、適格なミーティングと収益を生み出す。
パーソナライズされた画像、ビデオ、ユーモアなど、さまざまなアウトリーチ戦略をテストし、キャンペーンの指標を分析し、パーソナライズされたビデオやリキッドシンタックスを使用してEメールをパーソナライズし、PSを追加して付加価値を高め、リードとの関係を構築する。
３）LinkedInアプローチ戦略
価値のあるコンテンツを作成し、リンクトインのアルゴリズムを理解し、ターゲットを絞ったネットワークを構築することに集中することが重要だ。
強力なLinkedIn戦略を策定し、他の人の投稿に参加し、オリジナルの魅力的なコンテンツを作成することは、人間関係を構築し、知名度を高め、プラットフォーム上でリードと収益を生み出すのに役立つ。
テキスト投稿、画像投稿、動画投稿、スライドショー、投票を使ってLinkedInで魅力的なコンテンツを作成。
ヒント、学んだ教訓、失敗談、個人的な経験、舞台裏の洞察などを共有することで、人間関係を築き、聴衆を増やす。
自分が教えられるトピックをリストアップし、学んだことを共有し、ニッチなトピックに合わせることでコンテンツのアイデアを生み出す。
関連性のあるトピックを選び、明確で魅力的なフレームワークを使い、聴衆と感情的につながるキャッチーなイントロを作ることで、LinkedInに魅力的な投稿を作成する。
LinkedInの投稿を成功させ、価値あるコンテンツを作成し、リードジェネレーションを最適化し、業界のエキスパートと関わり、プロフィールを最適化することで、ブランド認知度を高め、ターゲットとなるオーディエンスとつながる。
LinkedInの投稿を成功させるには、適切なフレームワークを選び、キャッチーなイントロを使い、問題を煽り、解決策を提案し、聴衆を惹きつけ、やる気にさせるコピーライティングのテクニックを駆使する。
視聴者のことを考え、キャプション付きの動画を使い、教育的な投稿を共有し、ストーリーテリングを行い、LinkedInでターゲットとなる視聴者と関わり、つながるために本物であることで、価値の高いコンテンツを作成する。
LinkedInでのリード生成とエンゲージメントは、リードマグネットの使用、パーソナライズされたメッセージ、戦略的な投稿時間、バイラルコンテンツを作成しブランド認知度を高めるためのチームコラボレーションによって最適化することができる。
LinkedInで業界のエキスパートと関わり、ブール検索を使って特定の職種を見つけ、コネクションリクエストを自動化し、競合他社のアクティブなフォロワーを盗んでリードジェネレーションを高める。
LinkedInのプロフィールを最適化し、自分の能力をアピールし、見出し、自己紹介欄、特徴をカスタマイズし、キーワードを使って知名度とリード生成を高める。
４）コールドコール戦略
コールドコールは、対象者のセグメンテーション、アジェンダの設定、リサーチ、リードとのミーティングを予約するための異議申し立てへの対応など、正しく行えばマルチチャネルでのアウトリーチで成功する可能性がある。
コールドコールは、対象者のセグメンテーション、アジェンダの設定、リサーチ、ゴールの明確化、リードに接触するための適切な情報の入手、コールのフレームワークの使用、異議申し立てへの対応など、正しく行えば、マルチチャネルのアウトリーチに加えて成功させることができる。
このビデオでは、ボイスメール、コールドコール・オープナー、ショート・コール・ピッチの戦略など、リードとのミーティングを予約するための多チャンネル・アウトリーチのテクニックについて説明している。
パーソナライズされたアプローチ、スムーズな会話の切り替え、さりげなくも効果的なコール・トゥ・アクション戦略など、マルチチャンネルを使ったアウトリーチを通して、リードとのミーティングを効果的に予約する方法について語る。
パーソナライズされたオープニングから始め、リードのニーズを理解するための質問をし、コールドコールで遭遇する一般的な問題に対処することで、効果的なマルチチャンネルのアウトリーチ戦略を示す。
身近で役に立つ、インサイダー情報、礼儀正しい電話テクニックを使って、リードとのミーティングを予約し、コールドコールに対するネガティブな感情を克服する。
５）マルチチャネル戦略
マルチチャネルでのアウトリーチを成功させるには、パーソナライズされたメッセージ、強力なパーソナルブランドの構築、リードとのエンゲージメント、製品やサービスを売り込む前の価値の提供が必要だ。
コールパフォーマンスを分析し、失注管理をする。コールド・コール・テクニックを向上させるために営業チームと練習する。
LinkedInでターゲットオーディエンスとつながり、フィルターを使って適切な見込み客を見つけ、接続リクエストをパーソナライズし、関連するコンテンツを共有し、売り込むことなく会話を始める。
動画内で説明されている戦略では、LinkedInやEメールを通じてパーソナライズされた働きかけを行い、製品やサービスを売り込む前に、価値を提供し、問題を解決し、関係を築くことに焦点を当てる。
パートナーシップの構築とコンテキストの提供、社会的証明と参考文献の追加、リードとのミーティングを予約するためのマルチチャンネルによるアウトリーチの重要性は高い。
営業プロセスには少数の統合ツールを使用し、メールアドレスをウォームアップし、1週間に送信するメール数を制限し、アウトリーチをパーソナライズして、マルチチャネル・キャンペーン・シーケンスを成功させる。
パーソナライズされたEメール、動画のサムネイル、プロフィール訪問、LinkedInのメッセージなど、マルチチャネルでのアウトリーチ・アプローチを使い、リードとつながり、ターゲットオーディエンスの目標や苦悩に基づいてセールス・キャンペーンをパーソナライズする。
セールス・ナビゲーターを使ってリードをフィルタリングし、3親等以内のコネクションとつながり、LinkedInやEメールを含むマルチチャネル・アウトリーチを使って、10～30％のリードとミーティングを予約する。
コアな戦術を使ってターゲットとなるオーディエンスと関わり、クラーケンを解放してリードとのミーティングを予約する。
以上です。
AI翻訳を使っているので意味が分かりにくい箇所もありますが、
少しでも業務のヒントになれば幸いです。
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