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竹を切る人がいなければ、竹のお箸は作れない。本当の意味での“持続可能なものづくり”を目指すKPIを設定します

株式会社ヤマチク

こんにちは。「竹の、箸だけ。」に、こだわり続けてきた、熊本のお箸メーカー「ヤマチク」です。純国産の天然竹を人の手で一本一本刈り取り、削り、「竹の箸」を作り続けてきました。

今日は、お箸の原材料である「竹」についてお話します。

空高くまっすぐ伸び、太く、しなやか。ヤマチクが原材料とする「竹」は、切子さん（竹を切り出す職人のこと）の手によって一本一本、力強く丁寧に切り出されています。その仕事はまさに重労働。身体一つで山に入り、チェーンソーで切って運び出す。一定の大きさや長さに切りそろえて納品する。

今日も切子さんのおかげでみなさんの食卓に、軽くてしなやか、竹の素材を存分に活かしたお箸を届けられています。

さて、ここで質問です。

竹は、一本あたりいくらの値がつくと思いますか？

正解は、800円（※ヤマチクの仕入れ値2022年度時点）。9年前は、500円でした。

お店でランチを食べるのと同じくらいの値段。シアトル発のコーヒーチェーン店フラペチーノと同じくらいの値段です。そのため切子さんが1ヶ月に20万円〜30万円の売上を立てるには、約400本の竹を切り出す必要があります。

さらにこの売上額は約束されたものではなく、極端な話、卸業者や加工会社から「今月はいらない」と言われてしまえば収入につながりません。山仕事は天候に左右されるため、雨の日は仕事ができず収入は不安定です。

そのためなかなか若手が定着せず、切子さんのほとんどが65歳以上の高齢者。年金暮らしや兼業農家を営みながら担ってくれています。

生長の早い竹は、環境にやさしい資源として世界でも注目を集めていますが、切子さんが激減し、放置竹林が増え、山は荒れ果てています。

輸入品で安く仕入れればいい、という声もあるかもしれません。でも輸入先の国の生活水準が上がり、人々が低賃金で働く必要がなくなり、ものづくりに関わる人がいなくなったらどうなるのでしょう。

さらに言うと、お箸の市場の90%は塗装やパッケージといった最終工程だけを日本で行い「Made in Japan」と表記しています。輸入に頼り過ぎた結果、切子さんは減り続ける一方。このままでは日本の伝統文化と言われる「お箸づくり」が空洞化してしまうのではないでしょうか。

本当の意味での“持続可能なものづくり”とは何だろう。

お箸づくりのみならず、竹という日本古来の資源を活かすためにどうすれば良いのか、怯まず考え続けました。

そしてこの度ヤマチクは、本気で“持続可能なものづくり”を目指すため、お箸の原材料である「竹」の仕入れ原価の値上げをKPIとして設定することに決定しました。

2027年までに原材料である竹の仕入れ原価を、
一本あたり「800円」から「1,200円」まで
値上げすることを目指します

①段階的に竹一本あたりの仕入原価を1200円まで上げ、切子という職業の収入を段階的に増やす
②切子への新規就業希望者を増す
③竹産業を活性化させる
という好循環を作る

なぜ竹の買取価格を上げるのか。そこにはヤマチクが「守りたい」「取り戻したい」ものづくりのあり方があります。今回は三代目専務・山崎が、プレスリリースでは語りきれない想いのたけと具体的な経営戦略をお話しします。

1.日本から竹を切る「切子」さんが減っている...


───国内の切子さんの数はどんどん減っていると聞きました。現在、ヤマチクでは何人の切子さんとお仕事をしているのでしょうか。

山崎：7名の切子さんに切っていただいているのですが、みなさん年金をもらいながら・兼業農家をしながら、やってくださっています。健全じゃないですよね。僕が9年前に跡を継ぐために戻ってきたときは、一本あたりの竹の仕入れ値は500円。それを知って唖然としました。

国内で「竹の、箸だけ」を作っている箸メーカーは、ヤマチクだけです。世界中どこを探しても同じ仕事はない。海外でも通用する誇れる仕事のはずです。

その竹のお箸の原材料を担っている切子さんが、年金の足し程度の収入にしかならない。専業にしてしまうと食べていけない。そんな状態でいいのか、と。

一番衝撃的だったのは、ある切子さんから言われたひと言でした。

「世の中が回るには、損する人も必要やけん」

“え...。”

後頭部を殴られたようにショックが走りました。僕らの仕事は、彼らの我慢の上に成り立っている。竹という素材は確かにサスティナブル、でも竹に関わる人の営みが続かないと、竹のお箸を作り続けることはできないものづくりが途絶えてしまう危機感を募らせました。

───お箸に限った話ではなく、竹産業全体としてそのような構図になっているのでしょうか。

山崎：そうですね。プラスチックが多く出回るようになったり、安く仕入れられる輸入品に頼るようになったりして、全体的に国内の切子さんの数が減ってしまいました。どの事業者に聞いても、「竹を切る人がいない」「やめちゃって...」という声ばかりなので、竹を使った他のものづくり事業者も同じような状況に至っています。

1-.2若い人が参入できない理由

───切子さんは高齢者の方がほとんど、という話がありましたがなぜ若い人が増えないのでしょうか。

山崎：いくつか要因はあると思うのですが、一つは賃金の問題です。一本500円〜800円だと、どうしても数で勝負。薄利多売になってしまいます。身体一つで山に入り、やればやるだけ売上になりますが、天候や買い手である卸業者・加工会社に左右されるビジネスモデルなので収入は安定しません。

働き方は個人事業主が主なので、手取りで15万〜25万ほどでしょうか。それなら安定したサラリーマンをやったほうがいい、と思う若者がほとんど。踏ん張るには賃金が安過ぎます。

あとは、やりがいですね。自分が切った竹が、誰のどんな役に立っているのか。最後、誰を笑顔にしているのか。社会的な意義が見えづらいと、長く続けるのは難しいのだろうなと思います。

1-3.このままだと、竹産業はどうなる？

───このままだと、ヤマチクを含めた竹産業はどうなってしまうのでしょうか。

山崎：切子さんがいなくなると原材料の供給が止まり根本が崩れていきます。どんなにブランド価値があり高価な商品でも、竹を切る人がいなければ竹製品は作れません。つまりヤマチクに置き換えれば、「竹の、箸だけ。」を作り続けることが難しくなってしまうわけです。

切子さんの我慢の上に成り立っている状態から脱却したい。むしろ彼らのおかげでお箸が作れているのだから、恩返しができるくらいでないと。そのためにはヤマチクが変わっていかなければならないと考えています。

やりがいや賃金が十分にあり、マーケットとしての魅力をつくれれば、竹産業も地方で稼げる選択肢の一つになるはずです。切子という職業をしぶしぶやる仕事から、やりたい仕事に変えていきます。

1-4.竹の買取価格を上げ、切子さんの賃金UPを目指す

───ヤマチクが変わっていかなければならない、とお話しがありました。具体的にはどのような変化を起こすのでしょう。

山崎：2027年までに原材料である竹の仕入れ原価を、一本あたり「800円」から「1,200円」まで値上げすることを目指します。（月400本切った場合、売上は48万円）

①段階的に竹一本あたりの仕入原価を1200円まで上げ、切子という職業の収入を段階的に増やす
②切子への新規就業希望者を増す
③竹産業を活性化させる

これからも変わらず、竹のお箸を作り続けるために。“持続可能なものづくり”を、本気で実現するために。作り手の生活と仕事を守ることが、ヤマチクの使命です。

この好循環をつくることで、竹を切る人がいないという全国各地で起きている問題を解決する、一つのモデルケースになれたらと思っています。

2.実現するには、ビジネスモデルの転換が必須

───買取価格を上げていくことは、ヤマチクにとってどのような挑戦になるのでしょう。

山崎：ただ買取価格を上げるだけでは会社は持ちません。収益構造を変えビジネスモデルの転換が必須になってきます。というのもヤマチクの収益構造は、卸業者へお箸を納品するOEM事業がほとんどでした。

メーカーと卸業者の取引条件には掛け率があり、例えば1000円の商品の掛け率が30%の場合、弊社の卸値は300円になります。そこから加工・塗装費、人件費、光熱費...と諸々の経費があり、そのなかで材料費（竹の買取価格）を上げることはなかなかできずにいました。

でもそういった流通を挟まず、お客様に直接販売できたなら、1000円の商品の売上はそのまま手元に残り、竹の買取価格を上げることも現実的になってきます。

汗水垂らして手を動かし、一生懸命つくる人たちが儲からない低賃金で我慢して働かなければならない。そのおかしな構造を変えるには、「利益率の向上」が必須だと覚悟を決めました。

2-2.【戦略】自社ブランド「okaeri」の誕生

───直販比率を上げていくための戦略を教えてください。

山崎：一つは、2019年から始めた自社ブランドの立ち上げです。基本的にOEM事業では「ヤマチク」の名前を出すことはできません。

一方、国内で竹のお箸を製造できるのはヤマチクだけなので、実はあの小売店で売っている竹のお箸を作っているのはうちなんです、ということも珍しくありません。でも名前が出せない分、「使い心地がいい、また買いたい！」と思っていただいても、お客様が直接ヤマチクにアクセスするのはなかなか難しいでしょう。

でもオリジナルブランドとして商品開発・販売ができれば、必然的にヤマチクから買ってくださるお客様も増えるはず。そうして誕生した自社ブランド第一号が、『okaeri』でした。

コンセプトは、竹のお箸を、
もういちど日本の食卓へ。

開発に携わったのは、毎日家族を思って台所に立つヤマチクの女性社員たち。「こんなお箸があったらいいなぁ」というお母さん目線のデザインと職人としての技術があいまって、多くの方から反響をいただきました。今ではヤマチクの看板商品となっています。

okaeriをきっかけに、作り手である社員さんたちの意識も変わりました。

それまでは、言われた数を、指示された納期までに、ただひたすら作る作業だったかもしれません。でも自分たちで作ったokaeriを、ポップアップや展示会でお客様に直接届けられたことで、誰のために、どんなお箸をつくりたいか。使う人のことを考えるやりがいのある仕事に変わったのです。

さらにokaeriは、国内外のあらゆるアワードでも受賞。

▽にっぽんの宝物グランプリ2019 工芸部門 準グランプリ
▽TOP AWARDS ASIA2020 入選
▽Pentawards2020 銀賞
▽Omotenashi Selection2020 金賞
▽ソーシャルプロダクツアワード2021 ソーシャルプロダクツ賞
▽ニューヨークADC パッケージデザイン部門 入賞　
など

嬉しかったのは、社員さんや切子さんが「自分たちは世界に誇れる仕事をしているんだ」と自慢に思ってくれたことでした。ある切子さんは、「孫に自慢できる」と大喜びしてくれて。それが一番、うれしいですね。

2-3.【戦略】作り手がお箸を開発する「社内デザインコンテスト」

山崎：その後も、自社ブランド商品は次々に生まれます。大きな催しとして毎年開催しているのが、『社内デザインコンテスト』です。時は、コロナ禍。OEM発注がほとんどストップしてしまい、売上は半減。生き残る道は、自分たちで売る。つまり直販比率を上げることしかありませんでした。

どんなお箸なら、お客様に満足いただけるのか。社会や会社にどう貢献できるのか。社員一人ひとりが、デザインやコンセプト・価格を考え、当日プレゼンテーションをします。プロのデザイナーやバイヤーの審査により、採用されたお箸が商品化されるコンテストです。賞金も出ます。

工夫したのは社員の巻き込み方でした。ふだん製造の仕事をしている彼女らに、いきなり商品開発の企画書やプレゼンを促しても難しい。それなら職人として培ってきたお箸づくりの知識や経験を言語化しやすいよう、フレームワークを準備し、A4のエントリーシートを作成しました。

この項目を埋めれさえすれば、商品開発に必要な要素を網羅できます。できない、のではなく、やったことがないだけ。環境や機会があれば、社員の可能性は広がります。僕の仕事はその仕組みづくりです。

2022年も、ここから人気商品が誕生。これらの商品は、コロナ禍で業績をV字回復させる起爆剤になりました。

2-4.【戦略】地元で工芸・ものづくりイベントを開催

山崎：全国各地のものづくり事業者が集まる工房見学・販売イベントを、ヤマチクのある熊本県南関町で開催するのも、利益率を上げる取り組みの一つです。

2020年には、「大日本工芸市at 熊本」を開催。日本中の食と工芸、アートを体験・購入できるイベントとして全国の工芸・食品メーカーなど12事業者を一同に集め、販売やワークショップを行ったり、地元・南関町の名物グルメやアートも楽しめるイベントになりました。

また2021年には、「奈良の足元、熊本の手元展」を開催。奈良の履物・熊本の手元にまつわるファッションや生活雑貨が購入できるイベントとして南関町のヤマチク第2工場に、奈良・熊本のものづくり企業12事業者を一同に集め、地域の皆様にご購入いただけるよう販売を実施しました。

地元の若者は交通費を払って都心に行かなければ、ファッションや生活雑貨を商品を購入できません。地元でオシャレなものに触れる機会を作り、地域経済の活性化につなげたい。地域住民に、全国の工芸品や食に触れてもらいたい。そんな思いから企画を思いつき開催しました。

南関町は福岡県との県境にある人口約9000人の小さな町です。地元にそんなに人が来るはずない。ものが売れるはず無い。当初は反対意見も多くありましたが、いざ蓋をあけると「大日本工芸市at 熊本」では来場者2142人、売上489万円。「奈良の足元、熊本の手元展」では、来場者1,321人、売上484万円を達成。

“こんなにもたくさんの人が、直接工場にお箸を買いに来てくれるんだ”

都会でなければ、OEM事業でなければ、売れない。そんな概念を覆す結果となりました。ブランド力があれば、直販のビジネスモデルも展開できる。

全国各地の工芸・ものづくりメーカーを巻き込んだイベントならではのパワーが発揮された取り組みになりました。

2-5.【戦略】「売る」ところまでイメージした接客

───とはいえただイベントを開催しても、なかなか売上につなげることは難しいように思います。結果につながった要因はなんでしょう。

山崎：2019年、自社ブランドを立ち上げたばかりの頃は、自社ブランドの認知度向上と販路拡大のために色々回りましたね。それが今功を奏しています。

全国津々浦々をまわってとにかくポップアップをたくさん行ったんです。1日20万円売れる日もあれば、2万円しか売れない日もありました。試行錯誤をしてどうしたら売れるのかをひたすら考え、場数を増やしたのです。

そうすることで、作って終わりではなく、お客様に「売る」ところまでが自分たちの仕事になりました。接客＝伝える力が必須です。どの情報を、どの順番で、どのように話すと、ヤマチクのお箸の魅力がお客様に伝わるのか。機能性は？デザインは？使い方は？こだわりは？

ただ良いものを作るだけではなく、伝える技術とノウハウを蓄積していったことで、自社ブランドを直接販売する力が身につきました。

バイヤーさんやメディアが来場する展示会でも、「良いもの作りました！」と言っているだけでは、「へ〜！素敵ですね！」で終わってしまいます。陳列やディスプレイの説明から、使い心地を試すサンプルをお渡しするところまで、売り方のコーディネートをしてあげる。これも、自ら足を運び、全国でお箸を売って回ったからこそ見出したことです。そうすることで、ノベルティのお取り組みやメディア露出につながるケースが増えていきました。

2-6.【成果】自社ブランドの割合・直販比率の向上

───そういった取り組みを経て、2019年から2022年の3年間で、どのような成果が生まれたのでしょう。

自社ブランド（ヤマチクの名前で売れるお箸※コラボも含む）の比率は、2019年は8%だったのに対し、2022年は49%にまで向上しました。

企業のノベルティ導入は、2019年までは0件だったのに対し、2022年までに29件に増えました。ノベルティ事業は、ヤマチクの持続可能なものづくりに共感してくださる企業のノベルティ制作を通して新しいお客様との接点を持ちつつ、自社ブランドの強化にもつながります。新たな事業基盤として強化し、今では大きな収益の柱になっています。

この3年間の成果は、本当の意味での“持続可能なものづくり”を実現する糸口になりました。自分たちの意思で利益を生み出せれば、いずれ竹の買取価格は適正価格にまで上げられる。作り手が儲からない、生活ができない。そんな構造はおかしい。ならば、自分たちで変えていく。信念のもと積み重ねた結果が、数字にも現れてくれました。

3.ものづくりを、作り手に取り戻す

とはいえ、ヤマチクの正念場はここからです。竹の買取価格を800円から1,200円にまで上げるのは簡単なことではありません。

というのも実は、今年（2022年）8月、30年以上作り続けてきたOEM商品のお取り組みが終了します。度重なる増産要求にお答えできなかったため、輸入品に切り替わります。本当に悔しく、お客様にも申し訳ないです。

年間売上の約30％を失うため、この売上の穴を埋めないと、ヤマチクは廃業。竹のお箸も終わりです。

それなら無理をしてでも生産要求に答えるべきじゃないか、とも思いました。でも、できませんでした。薄利多売では、切子さん・社員一人ひとりを幸せにはできません。

本気で“持続可能なものづくり”をしていくなら、作る人がきちんと生活できる賃金を得られることが大前提。その考えは揺るぎません。そのためなら何だってする。

ピンチに怯むのではなく、さらに攻めます。

ヤマチクは、第2工場にファクトリーショップ（直売所）をつくることにしました。


竹のお箸の良さと生産背景を伝える、ヤマチクからの手紙のような場所です。あくまでお客さまが主役という意味も込めて「拝啓」という店名になりました。

世界中のどこからでもすぐにアクセスできるECサイトで直接お箸を買っていただくことは本当にありがたいことです。それと同じくらい、見て触れて自分に合うお箸を選んでほしい。工場見学をしながら、作り手の顔を見ながら、お箸を手にとってほしい。そんな気持ちも強くあります。

ファクトリーショップをつくることで、社員一同、変化を迫られるでしょう。

わざわざ熊本県の北端にある南関町に行って買いたい、と思ってもらえるブランド力を培うにはどうしたらいいか。売るための伝え方をどう磨いていくか。どんなお箸を作ったら多くの人に手に取ってもらえるのか。

そこまでやらないといけないの？という声もあるかもしれません。でも今までと変わらず「竹の、箸だけ」を作り続けるためには、変わり続けなければ未来はありません。あらゆる場面で「持続可能」という言葉が枕詞になりつつある今の世の中ですが、実践は簡単ではないのです。

これからはただ工場でお箸を作るだけの「製造業」の枠を飛び出し、全員で「ヤマチク」という会社を持続可能にしていくためのトライアンドエラーを繰り返していくことになります。それが結果として、作り手である「社員」「切子」一人ひとりの生活と仕事を守ることになる。

2027年までに原材料である竹の仕入れ原価を、一本あたり「800円」から「1,200円」まで値上げすることを目指して、ヤマチクは本当の意味での“持続可能なものづくり”に真正面から向き合います。

語り手／山崎彰悟　聞き手・書き手／貝津美里

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