商業不動産のデジタル化を進める
COUNTERWORKSの薮本です。弊社での役割はCOO/CFOで、今次の資金調達も株主さまにご支援いただき次のチャレンジに進めることができました。そこで、今回はCOOとして商業不動産業界及び事業の戦略・戦術について書いていきます。
弊社が運営する「SHOPCOUNTER」は商業スペース利用のためのプラットフォームサービス、「SHOPCOUNTER Enterprise」は商業施設/エンタープライズ向けのSaaSであり、マルチプロダクトで事業を展開しています。重厚長大産業の変革、エンタープライズ向けサービス、SaaSに関心があるかたに読んでいただければ嬉しいです。
COUNTERWORKSが解決していること
弊社は商業不動産の空室を減らし、おもしろい街・商業施設を作っていく手助けをする会社です。商業施設や街に行くときに店舗に空室があると少し残念な気持ちになりますよね。消費者にとってそういう体験を減らすとともに、出店者さんにとっては様々な場所への出店チャレンジがしやすい環境を作っています。
どうやってその環境をつくるの？というと、不動産情報流通の属人性を解消することによって実現しています。
商業不動産業界では不動産情報は人づてに伝えられるものであり、アナログでコミュニティ内に限定された情報伝達網が築かれているのが従来の当たり前でした。貸し手のパワーが強く、情報の非対称性の高い業界であり、一物多価になりやすい業界といえます。
一方で、それだけでは商業施設にとって十分な出店者さんの確保ができなくなってきました。背景にある大きな潮流は、①小売市場の成熟化、②Eコマースの伸長の2つであり、従来型の店舗での販売を軸にした小売事業の売上が平均的には停滞したことによります。
従来は貸し手のパワーが強かったものの、徐々にパワーバランスとゲームのルールが変わりつつあると弊社では捉えています。すなわち、情報の非対称性があっても少数の出店者さんに高く借りていただくことで不動産業として高い収入を得られた時代から、情報の透明性を上げて多数の出店者さんに借りていただくことの重要性が上がる時代への変化です。
弊社は不動産情報をデジタル化し、より多くのかたに情報が届く仕組みを作り上げていきます。多くの出店者さんに適切に情報が届くことで、より出店チャレンジのしやすいインフラになると同時に、消費者にとって発見性のあるおもしろい街や商業施設を作っていきます。
すべての商業不動産をデジタル化し、
商いの新たなインフラをつくる。
COUNTERWORKSの事業
2014年に創業してから一貫して商業不動産領域での事業を展開してきました。「SHOPCOUNTER」による不動産利用の取引を増加させることを軸に、2022年に「SHOPCOUNTER Enterprise」をローンチし、商業施設運営者にオンライン上で出店者さんとの接点を作る仕組みと、商談・契約・請求などの管理業務のクラウド化を実現するサービスの提供を始めました。
当初は不動産取引をオンライン化することだけでも大きな課題を解決できると考えていましたが、年間賃料約10兆円規模といわれる商業不動産業界において、これだけでは解決できない課題が多く出てきました。商業不動産の利用取引にまつわる、①交渉・契約プロセスの煩雑さ、②施設を利用する消費者と商材のマッチ度などです。その課題を解決するために「SHOPCOUNTER Enterprise」は管理面での機能を充実して提供するとともに、各施設ごとにありたい姿を実現するためにそれぞれの施設にふさわしい出店者さんの募集をおこなっています。
創業から長期の目標（=ビジョン）は変わっていませんが、そのためのHOWやその優先順位は柔軟に組み替えている感覚を持っています。弊社では顧客企業のみなさまと対話し課題を深く理解することで、解決すべきことが何かを常に問い続ける姿勢を重視し、商業不動産全体の魅力を高め生産性を引き上げることに本気で向き合います。
また、重厚長大産業では、既存の仕組である程度うまく事業が回っていることがほとんどです。各社ごとの既存の仕組を深く理解・尊重し、変えられること変えるべきでないこと、業界で統一化したほうがいいこと、各社ごとの特色を残したほうがいいことなどを意識して事業を展開しています。
外部要因も追い風に成長フェーズへ
そのようななかで、コロナ後に「SHOPCOUNTER」の成約数が大きく伸びました。Eコマースの事業者さまが実店舗での展開を増やされていること、キッチンカーや食品販売、通信キャリアなどフレキシブルに店舗を移動しながら運営されるほうが望ましい事業者さまの利用が増えてきたことが背景です。
コロナにより出店者さんが店舗活用について一度リセットして考えられたことによって、長期的に不動産を借りずにフレキシブルな出店によるグロースを実現するかたが出てきています。ポップアップストア市場自体が拡大しており、さらに投資をすることで伸びるタイミング・市場と考えます。
また、「SHOPCOUNTER Enterprise」は商業施設を運営される大手の企業さまにご利用いただいています。商業不動産業界で、新規出店者さんとの接点の獲得、デジタルを活用した生産性の向上への関心が高まっているなかで、タイミングよく市場に投入したサービスと考えています。
不動産各社がDXによる商機を模索するようになったのはとても大きな波です。商業施設の年間売上は3,133施設で28兆円（一般社団法人日本ショッピングセンター協会、2022年推計）あります。このような巨大産業において、2024年には「SHOPCOUNTER Enterprise」導入シェア30%を目指し、日本の商業施設を支えるデファクトスタンダードのインフラになっていきます。
また、その波を自社の追い風にするために、（重厚長大産業における）エンタープライズ事業へのエントリーにおいて重視していることが3点あります。
①産業に根を張ってやること
②顧客にとってのインフラになること
③利用企業さまの収入をあげられるサービスであること
①事業開始から10年近く商業不動産業界におり、知見と覚悟をもって業界に向き合い続けることにより、業界内各社からこの産業を良くしたいと思ってくれる事業者なんだという信頼が得られたのではないかと感じます。
②「SHOPCOUNTER Enterprise」は、商業施設のコア業務である営業オペレーションに組み込まれるツールとなり、多くのスタッフのみなさんに使っていただくことでインフラとなりつつあると考えています。
③弊社のサービスを利用することで、出店者さんが増えて直接的に商業施設の収入を上げられることは、サービスの導入ハードルを下げることにつながるとともに、代替の難しいサービスに昇華していくと考えています。
これらすべてを実現することは容易ではありませんが、高いハードルをクリアすることによって、商業不動産業界のような重厚長大産業全体の変革に資する、他社には模倣の難しいサービスになりつつあります。
今後の成長・拡大戦略
「SHOPCOUNTER」ではオンラインでの商業不動産利用取引を拡大していくために、多種多様な業種のスペースオーナー・テナントにご利用いただくほか、管理ツールの提供をおこなっていきます。不動産貸し借り及び関連する管理業務の効率化により、収益と生産性向上に寄与します。
「SHOPCOUNTER Enterprise」では、まずは商業施設シェア30%を目指し、決済サービスまで含めた機能拡張及び利便性の改善により広く出店関連業務全般を支援できるシステムとなることで、出店者さんの募集・管理システムのデファクトスタンダードとなっていきます。
また、商業施設運営においては出店関連以外にも様々な業務領域がありますので、弊社も顧客のより広範な課題を解決するためにマルチプロダクト戦略を推進していきます。「SHOPCOUNTER Enterprise」を軸に、商業施設運営の生産性を引き上げられるインフラとなっていきます。さらには、賃料・小売データ分析により、不動産・小売業各社に成果の出やすい出店体験を届けていきたいと考えています。
エンタープライズ領域において、1つのツールでより一貫した業務を完結できること、また周辺業務まで完結できることの価値が大きく、課題が大きく複利になる領域を中心に事業をひろげていきます。
組織として大事にしていること
弊社のバリューに含まれる内容ではスタートアップとして、個々の自律、多くのトライ&エラーをやりきる、オーナーシップをもって仕事に取り組むなどは一般的な内容ですが、短期でなく長期で大きな変革を楽しむ、産業全体・顧客企業にとってよい行動をするなどの指針は少し特徴的な内容かと思います。
商業不動産業界は短期勝負ではなく長期的に大きく変わっていく市場であり、弊社でも短期的な利益・成長追求型の組織とは異なるありかたを追求しています。もちろん連続した短期成長の先に長期の成長があり、ご出資いただいた株主のみなさまに必要な財務的リターンをお返しすることは前提ですが、それを大きく超えていけるポテンシャルのある商業不動産領域において、よりよい社会の実現とそれにふさわしい組織づくりを目指しています。
一緒に働く仲間を募集中です！
今次の資金調達後の各社さまとの連携も含めて事業を成長させていくなかで、弊社は機会の多い組織になっていきます。エンジニア、事業開発をはじめ全職種の募集をここから一気に進めます。
広く浅くではなく深く狭く物事を突き詰めるのが好きなかた
産業レベルの変革に本気で向き合いたいかた
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