スタートアップで活かすエンタープライズセールスの技術

こんにちは。LayerXのバクラク事業部 エンタープライズ部に所属している植木です。
昨年よりエンタープライズ市場への挑戦を開始しており、チーム一丸で成果を生み出しています。
今回は、自身の体験も踏まえてエンタープライズセールスで培った経験がどのように活きるかについてまとめたいと思います。

自己紹介

新卒でソフトバンク株式会社に入社、大手企業をお客様としてアカウントセールスに携わり、あらゆる業界トップのお客様へITサービス・プロダクトを提供していました。

一世を風靡した人型ロボットPepperを世界で一番販売したギネス記録保持者(自称)、全法人営業2,000人の中で年間2位を獲得した経歴があります。(僅差で1位を逃した悔しい思い出)

初転職で大手企業からスタートアップへ

大手企業に新卒から約9年間在籍した後、初めての転職でスタートアップへ飛び込みました。周囲を見渡しても、同様のケースはまだまだ少数派のようです。当時を振り返ると、大手企業でエンタープライズセールスの経験しかない自分にどんな貢献ができるのかな？活かせる知見・経験はあるのだろうか？という懸念があったことを思い出します。

実際に中に入ってみると、エンタープライズセールスで培った経験は応用力があり、スタートアップから求められている人材だと感じています。エンタープライズ事業を立ち上げる中で経験が活きるポイント、それに加えて経験を活かしながら新たな機会を得ることができるスタートアップの魅力について記載することで、新たな挑戦先としてスタートアップ・LayerXという選択肢を持っていただけると嬉しいです。

スタートアップでエンタープライズ事業を立ち上げる

まずはじめにLayerXをご存知ない方も含め、簡単に紹介します。弊社LayerXはバックオフィス領域のSaaSを提供している日本発のSaaS+Fintechスタートアップです。一般的にT2D3と呼ばれる成長指標を優に上回る速度で事業成長を実現している会社です。

SMB市場を中心に急速な成長を実現していき、新たにエンタープライズ市場への挑戦を進めています。昨年4月よりチームを発足、現在はエンタープライズ部門として活動を推進しています。エンタープライズ部では、THE MODEL（ザ・モデル）での役割を基盤としながら、各役割が連携しやすく迅速に論点解消ができるように組織設計しています。

SaaSのエンタープライズ組織を立ち上げた時の組織構成 - SaaSベンチャーで働くエンタープライズ部長のブログ

私自身はチーム発足時よりマネージャーの役割を担い、アカウントマネジメントと商談創出を兼務した後、昨年10月からは商談創出(マーケティング・インサイドセールス)専任のミッションを持っています。

エンタープライズセールス経験の活用ポイント

顧客理解への深い理解

事業を進めていく上では何よりも顧客のことを深く理解していることが重要です。特にエンタープライズ事業においては市場動向、業界構造・ビジネスモデル、経営課題・ニーズ、システム構成、組織構造や意思決定の力学などの複数要素を理解している事が土台としてあり、その上で製品やサービスの価値をより効果的に伝える仮説・アクションプランを練っていきます。

例えば、新規提案の事例紹介においてもお作法があります。新規提案先であるA社に対して、同業界の導入事例であるB社の紹介をしても刺さらないことがあります。よくある背景としては、業界内のブランド、企業間の関係性、僅かに異なる事業方針などによりベンチマークとしている企業が異なるためです。むしろ、これを知らずに紹介したというだけで検討の土俵に乗ることができないこともあるため、成果創出において顧客理解が非常に重要な要因となります。

至極当たり前の話ではありますが、このプロトコルを熟知している人材がスタートアップでは希少であるために人材の需要がある状態です。ちなみにLayerXでは経営陣を筆頭にこのプロトコルを積極的に学んでおり、顧客理解をアップデートしているのですが、そのスピードに驚かされます。

マネジメント

エンタープライズセールスは、目標達成に向けて社内外のリソースを駆使して商談を推し進めていく総力戦です。そこで培うプロジェクトマネジメント、対人マネジメントは応用力がある技能だと思っています。

1.プロジェクトマネジメント
商談進捗の中で発生する提供情報の管理、課題整理やタスク対応などを長期間に渡りマネジメントしていく必要があり、特に分散しているあらゆる情報を整理して構造化して示唆を抽出していくプロセスは多くの業務に応用できるスキルだと思います。
また、顧客内に課題・ニーズが顕在化していない商談においてはプロジェクト自体を組成するプロジェクトセリングが不可欠となり、攻略に向けたアカウントプラン・アクションプランを策定する戦略構築面も幅広い業務で活用できる能力だと感じます。

2.対人マネジメント
複雑な購買プロセス・意思決定フローの過程で多数の部署・担当者との関係構築や折衝を行い、それに加えて社内関係者(インサイドセールス、プリセールス、カスタマーサクセス、プロダクトマネージャー、ボードメンバーなど)を巻き込み、案件ステータスに応じてアサインと適切な情報・役割を渡していきます。
この課題解決に向けて発生する様々な物事を人と連携しながら解消していく技能は、プロダクトを育てながら届けていくスタートアップにおいてはとても重要です。

この点、LayerXはお客様・物事に向き合う姿勢が強く、OneTeamで商談推進ができる柔軟性のある組織です。

多岐にわたる役割を果たす

前述の通り、兎にも角にも顧客を理解しており、応用力のある技能・経験を活かして、多くの役割を担うことが可能だと思います。実際に、私自身は商談創出(マーケティング・インサイドセールス)をメインミッションとして業務遂行する中で、培った技能を発揮できる場面を多く感じました。
3Qは主に下記業務を推進しました。

・商談創出に向けた体制、データ基盤構築
・アライアンス活動
・BDR検証
・外部サービス活用
・MK製品資料アップデート
・リード創出施策
・商談活動
etc.

最新の顧客解像度を落とさないために、アカウントマネージャーとして一部商談対応を事前に合意形成しています。これにより、トスアップされる「商談の質」の見極めや顧客動向をフィードバックして施策に反映、チーム間の情報連携などをスピーディーに行うことが可能となっています。

このようにスタートアップでは一つの役割に留まることなく、さまざまな業務に挑戦できる機会があり、多角的な視点を得ることができます。
LayerXには、多くのプロフェッショナルが在籍しており、新たな業務においても壁打ちや相談ができる環境、大いに学ぶことができる土壌があります。また、小さく失敗することを許容しそこから多くを学習していく文化が醸成されており、色々なことを試しながら自身のアップデートを図っていくことが可能です。

弊社の行動方針（通称:羅針盤)

最後に

今回は、自身の体験をもとにエンタープライズセールス経験が活きるポイント、その技能・経験を活かしながら新たな機会を得る、それをスタートアップが求めているという事を記載しました。

エンタープライズセールス経験を活かせるかどうかは自分自身次第ですが、今のLayerXは経験を活かしやすい環境、チャレンジの機会が豊富にあると実感しています！
今後より一層採用を強化していきますので、少しでも興味を持っていただき、色々聞いてみたいと思った方、カジュアル面談で気軽に会話しましょう！お待ちしています。

カジュアル面談等はこちらからお申し込みください。