クロスセル施策のメリット/注意点とその成果！

こんにちは！
D2Cコンサルタントのなかざわです。

今回は、企業の売上/利益を上げていく上で有効な施策の一つ、クロスセル施策をトピックにお話しを出来ればと思います。

本日のテーマは、～クロスセル施策のメリット/注意点とその成果！～

今回はクロスセル施策をご存知ない方にクロスセル施策の説明と、施策をおこなう際のメリットや注意点を踏まえて、実際の成果をお伝え出来ればと思います！ではまず、目次から。

目次
・クロスセル施策とは
・クロスセルのメリットと注意点
・施策の成果を上げていく為に
・施策の成果
・さいごに…

クロスセル施策とは
まずはクロスセル施策に関して説明(おさらい)をします。クロスセルとは、一人のお客様に１商品だけでなく、その商品とは別の商品をご購入して頂き、2商品以上お買い求め頂くことを促す施策のことを指します。

ではなぜ、クロスセル施策をおこなうのか、その理由を簡単な数式で説明しますね。大前提、企業の売上(/利益)は、商品の売上(/利益)から出来上がっておりますが、もう少し分解すると売上＝購入単価×販売個数となりますよね。

分かりやすい数値を用いて説明すると
売上3,000万円＝3,000円×1万個
となります。

これがクロスセル施策を実施して、一人あたり1.2個買ってくれた場合、
3,000円×1万2千個＝売上3,600万円となります。
※クロスセル商品も同じ単価として想定

売上として、600万円も上がる形になるんですね。ここでは売上3,000万円の例で記載しましたが、売上規模(単価や販売個数)が変われば、売上に与える影響も桁数が変わってきます。なんとなく、クロスセルの重要性はご理解頂けましたでしょうか。そんなクロスセル施策ですが、導入にあたりメリットや注意点をご紹介しますね。

クロスセルのメリットと注意点
～メリット～
まずはメリットの説明から。大きくは下記の２つがメリットとなります。
１．LTVの向上
２．獲得コスト比率の低下

一つずつ簡単に説明しますね。クロスセルのメリットの一つ目はLTVに直結すること。先ほどの説明にもあった通り、一人あたりの購入個数が上がることで、売上が何倍にも上昇することが大きなメリットとなります。そんなの言われなくても分かっているよ、当たり前やん、という人が多いと思うので、もう一つメリットをご紹介します。

クロスセルのもう一つのメリットは広告費を掛けずに売上、利益を上げられること。先ほどの数式の例では売上の話しかしておりませんでしたが、その売上を上げる為に、企業は数百万数千万円の広告費を掛けて売上を上げています。

クロスセル施策は、一度商品を購入して頂いたお客様に施策を展開していくことで、追加で商品を販売する為の広告費を掛けずに、売上、利益を追加で持ってこれる点もまた大きなメリットとなります。

～注意点～
じゃあクロスセル施策をやってみたくなりますよね。ただし、２つ注意点があります。
１．クロスセル施策により顧客が購入時に離脱していないか
２．クロスセル施策によりLTVが下がっていないか

それぞれ解説していきます。クロスセル施策をおこなうにあたり１つ目の注意点が、購入時に顧客が離脱していないか。例えば、デパートに靴を買いに行った時、商品をゆっくり見ている時に、これもオススメですよ、あれもオススメですよと勧められたら、少しうんざりしてしまいますよね。うんざりした結果、お客さんはお店から出て行ってしまうこともあります。WEB上に置き換えると、クロスセル商品を「売り」過ぎると離脱してしまうリスクがあるんですね。

また、2つ目の注意点として、LTVの低下があります。メリットとの裏返しになるのですが、クロスセル施策をおこなうことで、LTVが低下してしまうリスクがあります。顧客の購入単価が上がる一方で、商品購入の継続購入回数が下がってしまう可能性があるからです。元々4,000円のものを買おうと思っていたけど、毎月7,000円だとお財布厳しいな、やーめよってなってしまうこともあるんですね。よって、購入単価を見るだけではなくて、商品購入の継続回数も見ましょう、といった点が２つ目の注意点になります。

施策の成果を上げていく為に
そもそもクロスセル施策をやっていない場合には、(商品の準備があれば、)まずはクロスセル施策を実施していきましょう！(クロスセル施策を実施する際のコツもあるのですが、それは別途…。)

僕が担当させて頂いたクライアント様はクロスセル施策を実施していなかった状況でしたので、クロスセルを実施するところからスタートでした。リード商品の単価は4,000円程、クロスセル商品の単価は3,500円程の価格の商品を販売いたしました。オファーは、クロスセル商品は初回無料にて設定。

最初はクロスセルの成功率が10％だったところから、遷移率の改善、クリエイティブの表記文言の変更、オファー変更を数か月掛けておこなったことで、50％強まで改善することが出来ました。

施策の成果
上記の注意点を意識しながら、メリットを活かしながら施策を実行することで、成果としては、クロスセル率を0%⇒50％へ引き上げることに成功し、年間での想定売上インパクトも3,200万円を出すことが出来ました。もし皆さんがクロスセル施策を実行していない、または、なかなかうまくいっていない場合には、今回の記事を参考にして少しでもお役立て出来ればと思います。

最後に…
いかがでしたでしょうか。今回のトピックはクロスセルの観点にコラムを記載させて頂きました。これからもコンサルティングの実践内容や成果をご紹介していければと思いますので、もし今回の記事内容が気に入って頂けた場合には、フォローして頂けると嬉しいです。

ではまた。