０１.心理学？ 簡単で誰でも使えるトークとは
初めに
心理学を「相手の考えていることが手に取るようにわかる」とか、メンタリストみたいなイメージを持っているかもしれません。でもそれってなかなか一般的に学んで実務で使えるようになるには物凄い努力と勉強が必要で、誰もができるわけではありません。
この記事では、私が歩んできた営業の舞台裏で繰り広げられる心理戦に迫ります。驚きの成功事例と、その舞台裏で経験したことを交えながら、成功への鍵を解説します。
ぜひ最後までお付き合いください。
でも、ほとんどが皆さんが使ったことのあるトークや行動です。ほとんどの人がなぜその話し方が良かったのか？を心理的な確度では説明ができずに、「偶然」だと思っています。
成功の要因を理解することで、何度も使うことができます。難しい手法を覚える必要はありません。
営業の厳しさと学び
私の新人時代はやはり厳しいものでした。特に田舎町の島での経験は、成功までの道のりにおいて貴重な教訓と成長をもたらしました。挫折からの立ち上がりと共に、これまでの営業で学んだポイントを掘り下げてみます。
成功の要素
成功するためには、私が体験した一つの例を挙げてみます。それはヒアリングから提案までの5つのフェーズが鍵となります。その当時は気が付きませんでしたが、各フェーズで得た心理的な洞察が、私の営業力向上につながっています。これから、各フェーズにおけるポイントを詳細に掘り下げていきます。
ヒアリングの深化
ヒアリングは単なる情報収集ではなく、お客様の本当のニーズを引き出すプロセス。私の実体験から学んだ質問やアプローチの具体例を通じて、ヒアリングをより深化させるポイントを紹介します。ただ質問をすればいいというものでもありません。答えたくなるように仕向けなければヒアリングしても答えは得られません。
1on1提案書の魔法
成功に活かした1on1提案書は、事前の準備が肝心です。なぜ効率的な基本雛形を使わないのか、その理由や提案書の具体的な構成を解説します。これにより、提案のクオリティ向上に繋げるポイントを詳しくご紹介します。
タイミングとバランス
成功にはタイミングも大切。私の実体験から、相手の反応や状況を見極め、説明を効果的に行うポイントを共有します。タイミングの重要性やその見極め方を具体的なエピソードを交えながら解説します。
営業力と心理学の掛け算
私の経験から見えてきたのは、営業力だけでなく心理学の理解が成功の鍵であること。営業のプロセスに心理的手法をどのように組み込んだか、そのポイントや具体的な応用例を通じてご紹介します。
これから 次回以降の記事では、
①マーケティング ②フィールドセールス ③インサイドセールス
の各項目に焦点を当て、私の実践的な経験を通して営業の成功の秘訣を一層深掘りしていきます。
この記事が皆さんの営業に役立てば幸いです。