企業の役員/部長の頭の中を覗いてみよう
こんにちは。
株式会社Works Human Intelligenceの人材最高責任者(CHRO)の野田です。
今日は、企業の役員や部長が、提案営業を受けている時にどんなことを思っているのかをちょっと書いてみたいと思います。
営業やコンサルの方、それらを志望している学生の方々に少しでも参考になればよいと思います。
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私もこれまで楽天やウォルマートでは、人事担当役員という立場で数多くの会社から提案やプレゼンテーションを受けてきました。
私の自己紹介については、ぜひこちらをご覧ください。
企業の役員や部長は毎日毎日何らかの営業提案を受けているので、慣れているし、もっと言えば飽きています。
したがって、効果的にプレゼンテーションをしなければ彼らには伝わりません。
しかし多くの提案が、なぜか会社概要の説明から入り、そして製品、サービス内容の説明、自社の優れている点のアピールを得々と気合十分に説明されます。
こうした通り一遍のプレゼンに出会うと、役員や部長は、話を聞いているふりをして、プレゼン資料を眺めながら別の事を考え始めます。
なんせ、彼らは考えることがほかにも山のようにあるからです。
説明しているところとは別のページをめくり始めたら危険信号です。
「この人は、説明が長いなあ。」と思いながら、どんどん次のページを見ていきます。
部長や役員クラスは毎日膨大な情報と資料を見ているので、一瞬で書かれている内容を読み取ります。
書かれていることと同じことを、くどくど説明されるのが嫌いです。
さて先日、営業の方と一緒に、某大手企業を新規営業のために訪問してきました。
先方は役員と部長、そしてその部下の方々が対応してくれました。
まずは営業担当から型通りワークスHIの説明から入り、弊社製品（COMPANY）の説明をしていきました。
先方の部下の方々は興味深く聞いている感じでした。
反面、役員の方は、あまり真剣には聞いてくれていない感じでした。
しかし、一通り説明が終わり、営業のマネージャーが雑談するかのように自然に、
「御社のような業界の企業さんは頻繁に異動があって大変ですよね。その後の玉突き人事なんて職人技ですよね。」
と切り出した途端に、その担当役員の方が反応を示したのです。
「そうなんですよ。この時期になるともう大変でしてね。」と、前のめりになって表情が変わったのです。
そこを見逃さずに弊社の担当者が「弊社の製品にはこういった機能があるんですよ。」と具体例を用いながら、すかさず説明してくれました。
すると、その役員さんは「いやあ、さすが御社はこの業界の人事に詳しいですねえ。ほんと玉突き人事には毎回困ってるんですよ。」と笑顔になりました。
そして、人事部長とその部下の方々を見て「ちょっとワークスHIさんから詳しい話を聞いて検討してみて。」と言ってくれたのです。
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このエピソードから学ぶことがあります。
誰しもそうなのですが、人は自分に興味のある話に食いついてきます。
特に役員や部長クラスの方々は多くの情報に接しているので、瞬間的に自分に役立つ話なのか、相手がただアピールしてきているのかを見抜きます。
自分に役立つ話だと思ったら、すぐにスイッチが入ります。
このスイッチを入れられるかどうか。それがポイントです。
今、相手の頭の中はどうなっていて、どういう悩みを抱えているか、どういうことをやろうとしているか。
それを読む力が大切なのです。
そうです。重要なのはつまり「洞察力」なのです。
ワークスHIのValue（大切にする価値観）のなかでは、「【Solve】本質を追求し問題を解決する」が、まさにぴったり当てはまります。
いくら自分の言いたいことを華麗にプレゼンテーションしても相手には刺さりません。
相手の立場に立って、その人の頭の中を想像して考え抜いて、初めて相手の心に届くのです。
※株式会社Works Human Intelligenceの社内報より抜粋してお届けしております。
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