【決算カンファレンスコール】 $PLTR Q2 2024

*一部削除・意訳を行っている箇所もある点、留意ください。

Ana Soro -- Office of the Chief Financial Officer
Ryan Taylor -- Chief Revenue Officer and Chief Legal Officer
Shyam Sankar -- Chief Technology Officer
Dave Glazer -- Chief Financial Officer
Alex Karp -- Chief Executive Officer

Ryan Taylor:
当社の事業において素晴らしい結果をご報告できることを大変嬉しく思います。これは主に、米国商業部門での力強い結果と、米国政府部門ビジネスの継続的な加速によるものです。戦略的商業契約を除く全体の収益成長率は、第2四半期に前年比 30%、四半期比 10% に加速しました。これらの優れた結果は、前例のない企業向け AI の機会に直面する中で達成されましたSequoia が指摘したように、AI エコシステムのインフラ構築からの収益期待は、わずか 9 か月で年間 2,000 億ドルから 6,000 億ドルに拡大しました。

AI プロトタイプから本番環境への移行には大きなボトルネックがあります。多くの企業がプロトタイプを構築できますが、プロトタイプから本番環境への飛躍は大きなものです。Palantir はその飛躍を実現しました。私たちの焦点は、企業向け AI を本番環境にデプロイし、顧客の意味のある問題を解決することです。私たちは適切な時期に適切な製品を持っており、私たちの歴史は、他の誰よりもこの 6,000 億ドルの機会を理解していることを意味します。

私たちは独自の立場にあり、それが今の結果に表れています。前四半期、私たちは 1,000 万ドル以上の価値がある契約を 27 件締結し、ほぼ 10 億ドルの TCV (Total Contract Value：総契約額) を締結しました。私たちの提供の最も注目すべき指標の 1 つは、既存の顧客が拡張契約を締結する量であり、その多くが AIP (AI Platform) の直接的な結果です。米国商業部門で最大の変革が続いていることは明らかであり、前四半期に締結された多数の AIP 主導の契約に表れています。戦略的商業契約を除く米国商業部門の収益は、前年比 70% 増加しました。

米国商業部門の ACV (Annual Contract Value：年間契約額) は前年比 44% 増、四半期比 19% 増でした。一方、米国商業部門の取引件数は 1 年前のほぼ 2 倍でした。私たちは、新規顧客の獲得と、その後のエンゲージメントの拡大に自信を持っています。プロトタイプから本番環境への橋渡しを顧客と共に進めることに焦点を絞っているからです。

Tampa General は 7 年間の拡張契約を締結し、AIP を活用して病院の医療サービス管理システムの改善を提供しています。これにより、患者の入院期間を 30% 短縮することができました。Panasonic Energy of North America は 3 年間の拡張契約を締結し、財務、品質管理、製造業務全体で AIP を使用しています。AARP は、毎月 2,900 万人のユニークビジター向けにターゲットを絞ったパーソナライズされた体験を提供するために AIP を活用しています。Eaton は関係を深め、ERP のモダナイズに加えて、財務、販売、サプライチェーンのユースケースで AIP を活用しています。Kinder Morgan は、ストレージ最適化、パイプライン完全性監視、電力最適化を含む本番環境のユースケースで、5 年間の Foundry および AIP エンタープライズ拡張契約を締結しました。

これらは、前四半期に AIP を使用して本番環境に移行した重要な拡張のほんの一部です。拡張の規模は注目に値します。北米の大手産業企業は 2022 年後半に当社との取引を開始し、2023 年には 500 万ドルの年間収益に拡大し、今年はさらに 2,000 万ドルの年間収益に拡大しました。アメリカの有力病院の 1 つは 2021 年に当社との取引を開始し、2022 年には約 150 万ドルの収益を生み出し、2023 年には 400 万ドル以上の収益を上げ、今年は約 1,500 万ドルの収益を生み出す見込みです。

新規顧客の獲得に関しては、米国商業部門の顧客数は前四半期に前年比 83% 増加しました。ブートキャンプは、特に AI で可能なことをプロトタイピングするための重要な市場開拓手段であり続けていますが、真の機会と当社の独自の能力は、これらの顧客とプロトタイプから本番環境への移行にあります。そこに焦点を当てています。

大手卸売保険ブローカー企業とは、ブートキャンプから 16 日後に、初期の本番環境での自動化された保険契約レビューのユースケースに関して 7 桁の契約を締結しました。大手コンビニエンスストアチェーンは、ブートキャンプからのプロトタイプから 25 日でペイドパイロットへ移行し、その後すぐに在庫管理と価格最適化のユースケースを初期の本番環境に転換しました。

当社の製品の魅力は他に類を見ません。新規顧客の獲得を継続するために、ブートキャンプとパイロットのこの組み合わせを活用し、高価値の本番環境ユースケースに向けて移行することを計画しています。同時に、すべての顧客との深い本番レベルの関係構築に集中しています。

米国政府部門の素晴らしい強さは、当社のエンタープライズソフトウェア提供の力と規模を示しています。米国政府部門の事業は引き続き加速し、2 四半期連続で四半期比 8% 以上の成長を遂げました。

前四半期には、いくつかの注目すべき受注がありました。その中には、国防総省チーフデジタル人工知能局 (CDAO) からの本番契約があり、AI 対応のオペレーティングシステムを国防総省全体に展開・拡張するものです。まず、特定の統合軍と統合参謀本部をサポートするために 1 億 5,300 万ドルの初期注文があり、5 年間で最大 4 億 8,000 万ドルまでの追加注文が可能です。この受注は、当社のソフトウェアが国家の防衛能力にとって極めて重要であることを反映しています。その直後、CDAO は新たなイニシアチブ “Open DAGIR” を発表しました。これは、防衛技術企業、従来の請負業者、政府の開発者が、Palantir を基盤とする Maven の上にアプリケーションや統合を開発できるようにするもので、契約額は 3,300 万ドルです。当社の製品がミッションクリティカルな影響を与えていることを誇りに思い、前四半期の結果に示されている米国政府部門の事業の長期的な強さを称えています。

将来を見据えると、今日ほど当社の事業に対して楽観的に感じたことはありません。私たちは、常に拡大する製品機能を持って、プロトタイプから本番環境への橋渡しのために顧客を全力で導いており、その旅のための道筋を築いています。それでは、さらなる詳細について Shyam に説明してもらいます。

Shyam Sankar:
ありがとう、Ryan。私たちの顧客は、投資家や一般的な市場の理解よりも、はるかに進んだ視点を持っています。顧客が私たちを選ぶ理由は単純です。私たちは単なるアイデアや試作品 (PoC) を提供しているのではありません。実際に機能する、実用的なソリューションを提供しているのです。

私たちが業界をリードできている大きな理由の一つは、長年にわたる基礎技術への投資です。特に重要なのが、”Ontology (オントロジー)”と呼ばれる技術です。これは、複雑なデータを整理し、知識を体系化するための独自のシステムです。この技術の重要性は、これまで多くの人に見過ごされてきました。しかし、人工知能の分野では非常に重要な役割を果たします。私たちはこの技術に早くから注目し、投資を続けてきました。このような地道な取り組みが、今、私たちを業界のトップに押し上げているのです。

生成 AI (GenAI) により、プロトタイピングは非常に簡単で魅力的になりましたが、PowerPoint スライドと同じ効用しかありません。市場で認知されつつあるように、本番環境への移行は困難であり、私たちが独自に投資してきた基礎技術のセットが必要です。これにより、AI から経済的価値を引き出すために必要な製品パイプラインが構築されます。そして、これは 2018 年から米国国防総省とともに先駆者となった取り組みであり、今日では政府部門と商業部門の両方のセグメントでリーダーであり続けています。

プロトタイプから本番環境への移行におけるボトルネックは、非常に困難な一連の技術的問題です。私たちは、サンフランシスコでベリーを食べながらそれらの技術を構築したわけではありません。工場の現場で、戦闘穴の中で、顧客と一緒に苦痛を味わい、何が機能し何が機能しないかの “秘密の真実” を見て、それを製品に変える必要がありました。これは常に Palantir の秘密でした。これは従来のソフトウェア開発や企業向けAI導入の方法論に対するアンチプレイブックです。

現在の AIP を使用する開発者たちは、企業の未来を形作る重要な人材となるでしょう。彼らは、Apolloという非常に柔軟で迅速に対応できるツールを使用します。AIPは、企業のITインフラを大きく変革します。かつてハイパースケーラーが従来のインフラ管理を一変させたように、AIP は複雑なバックエンド開発の必要性を減らし、企業が実際の業務で AI をすぐに活用できるようにします。我々は、顧客企業の中で新しいアイデアを持つ革新的な開発者たちを支援することに投資しています。これにより、彼らと共に新しい製品やソリューションを生み出すサイクルが生まれています。

私たちは、顧客が自社のソフトウェアを簡単に私たちのシステムに組み込めるようにする “コンピュートモジュール” という機能を開発しました。これにより、顧客は自社独自のアプリケーションを、私たちのプラットフォーム上で安全かつ効率的に運用できるようになりました。この技術の威力は、すでに様々な分野で実証されています。例えば、米国政府は高度なミサイル警報システムにこの技術を利用しています。また、民間企業では、複雑な生産計画の最適化にこの技術が活用されています。

さらに、私たちは “Ontology SDK (OSDK)” というツールも提供しています。これは、顧客が私たちの独自の Ontology を活用しながら、自社専用のアプリケーションを開発できるようにするものです。このツールは特に、大規模言語モデル (LLM) と呼ばれる最新のAI技術を企業で活用する際に重要です。LLMの力を最大限に引き出すには、企業固有の知識や情報を適切に構造化する必要があるからです。

そして、これらすべての投資をコードワークスペースにまとめ上げ、顧客がビジネスをコードとして扱うことができる完全な開発環境を提供しました。これらの投資により、当社のプラットフォームは、アプリケーション開発者だけでなく、データサイエンティストにとっても新たな選択肢となっています。

当社のプラットフォームは、顧客にとってモデルを開発、改良、管理するだけでなく、ビジネスに影響を与える統合ソリューションを提供する最速の場所となっています。そして再び、歴史は繰り返されており、データサイエンティストが過去の薄っぺらなプレイブック製品を放棄しているのです。

最近、デンバーとミュンヘンで 2 つのチャンピオンロードイベントを開催し、最も経験豊富で多作な開発者を集めて、当社のロードマップの最新情報を共有しました。しかし、より重要なのは、より深く掘り下げる新しい機会を提供することでした。build.palantir.com では、米国、英国、カナダ、インドなど、増え続ける国々の開発者が、無料の開発者層とクイックスタート、チュートリアル、リファレンス実装のライブラリにアクセスできるようになりました。

この開発者の動きは、ウクライナ軍や米国陸軍の開発者など、政府側でも一致しています。政府部門では、CDAO の最近の Maven に関する契約により、これらの高度な機能を国防総省全体に拡張し、宇宙、サイバー、電子戦、物流にわたる統合された JADC2 能力をもたらすことが可能になります。CDAO の Open DAGIR 契約もまた、防衛技術企業、従来の請負業者、政府の開発者が、Apollo と Ontology ソフトウェア開発キット (OSDK) を活用して、Palantir のMission Manager を基盤とする Maven の上にアプリケーションや統合を開発することを可能にします。

最後に、AIP 製品パイプラインから生まれたばかりの新製品として、アメリカの再工業化を推進するWarp Speed をリリースします。ソフトウェアのこれまでのプレイブックは製造業でも失敗しました。そして、再工業化を推進するすべての創業者はそれを知っています。これが SpaceX が独自の ERP を構築した理由です。私たちは、飛行機、列車、自動車、さらには船舶を製造する顧客を支援してきた長年の経験から Warp Speed を創造しました。今日、私たちは産業基盤におけるジェットエンジン、衛星、兵器システムの生産を支えています。

Warp Speed は、最新のデジタル技術を活用して製造業を革新する、新しい運用システムです。このシステムは、Palantir の先進的な AIP、製造業に特化した AI 技術、そしてデータを体系的に整理する Ontology 技術を組み合わせて構築されています。Warp Speed の目的は、デジタル情報（ビット）を使って、実際の物理的な製造プロセス（原子）をより効率的に制御し、最適化することです。つまり、コンピューター上のデータと実際の工場での生産をシームレスにつなぎ、アメリカの製造業全体をより効率的で競争力のあるものにすることを目指しています。

第二次世界大戦が始まった時、アメリカには専門の防衛産業はありませんでした。代わりに、一般の産業が柔軟に対応しました。例えば、自動車メーカーのクライスラーがミサイルを製造し、食品会社のゼネラルミルズも軍需品の生産に携わりました。

今日の私たちも、このような柔軟性と適応力を持つ必要があります。国の安全と繁栄を確保するためには、産業を迅速に再構築し、必要に応じて様々な生産に対応できるようにすることが重要です。我々のWarp Speed プラットフォームは、この目標達成を支援します。このシステムは、原材料の調達から最終製品の生産まで、全ての段階を効率化し、必要に応じて迅速に生産内容を変更できるようにします。これにより、国防に必要な物資や装備を、より迅速かつ効果的に生産することが可能になります。

それでは、財務について説明するために Dave に引き継ぎます。

Dave Glazer:
ありがとう、Shyam。第 2 四半期は例外的な四半期でした。収益成長率は前年比 27% に加速し、米国の商業部門と政府部門の強さに牽引され、以前のガイダンスの上限を 5% 上回りました。この強さを背景に、2024 年通期の収益ガイダンスの中央値を 27 億 4,600 万ドルに引き上げ、前年比 23%の成長率を示しています。

これらの素晴らしい売上高の結果を達成すると同時に、調整後営業利益率を 37% に拡大し、当社のビジネスの強力なユニットエコノミクスを強調しました。また、7 四半期連続の GAAP 利益を達成し、過去最高の 1 億 3,400 万ドルの GAAP 純利益を計上しました。さらに、6 四半期連続の GAAP 営業利益を達成し、過去最高の 1 億 500 万ドルの GAAP 営業利益を計上しました。当社の収益と収益性により、Rule of 40 スコアは第 1 四半期の 57 から第 2 四半期の 64 へと 7 ポイント連続で上昇しました。

グローバルな売上高の結果に目を向けると、収益は引き続き加速しています。第 2 四半期の収益は 6 億 7,800 万ドルで、前年比 27% 増、四半期比 7%増でした。戦略的商業契約からの収益の影響を除くと、第2四半期の収益は前年比30%増、四半期比10%増でした。

顧客数は前年比41%増、四半期比7%増の593顧客に成長しました。最大の顧客からの収益は引き続き拡大しています。第2四半期の過去12ヶ月間における上位20顧客からの収益は、1顧客あたり前年比9%増の5,700万ドルとなりました。

次に、商業部門に移ります。第2四半期の商業部門の収益は前年比33%増、四半期比3%増の3億700万ドルでした。戦略的商業契約の影響を除くと、商業部門の収益は前年比40%増、四半期比8%増でした。第2四半期の商業部門のTCV（総契約額）は3億7,700万ドルで、前年比31%の成長を示しています。

米国商業部門では、AIPが新規顧客の獲得と既存顧客の拡大の両方を促進し、引き続き前例のない需要を見せています。第2四半期の米国商業部門の収益は前年比55%増、四半期比6%増の1億5,900万ドルでした。戦略的商業契約からの収益を除くと、米国商業部門の収益は前年比70%増、四半期比8%増でした。第2四半期には、2億6,200万ドルの米国商業部門のTCVを獲得し、前年比152%の成長を示しています。

米国商業部門の総残存取引価値は前年比103%増、四半期比11%増となりました。米国商業部門の顧客数は295顧客に増加し、前年比83%増、四半期比13%増を反映しています。

第2四半期の国際商業部門の収益は1億4,800万ドルで、前年比15%増となりましたが、ヨーロッパでの継続的な逆風の結果、四半期比では1%の減少となりました。アジア、中東、およびその他の地域での標的を絞った成長機会を引き続き活用しています
。
戦略的商業契約からの収益は、当四半期900万ドルに減少しました。2024年第3四半期のこれらの顧客からの収益は、2023年第3四半期の1,500万ドルと比較して、600万ドルから800万ドルの間に引き続き減少すると予想しています。2024年通期の収益に占めるこれらの顧客の割合は2%未満になると引き続き予想しています。

政府部門に移ります。第2四半期の政府部門の収益は前年比23%増、四半期比11%増の3億7,100万ドルでした。第2四半期の米国政府部門の収益は前年比24%増、四半期比8%増の2億7,800万ドルでした。Ryanが言及したように、第2四半期にはいくつかの注目すべき受注があり、2022年以来最強の米国政府部門の受注四半期となりました。これは、当社の政府向けソフトウェア製品への需要の高まりを反映しています。

第2四半期の国際政府部門の収益は前年比21%増、四半期比18%増の9,300万ドルでした。これは主に、東ヨーロッパでの進行中の取り組みに関連したパートナー国からの追加資金によるものです。

第2四半期のTCV受注額は9億4,600万ドルで、前年比47%増でした。純ドル維持率は114%で、前四半期から300ベーシスポイント上昇しました。この上昇は、既存顧客の拡大と、前年の第2四半期に獲得した新規顧客の両方によるものです。純ドル維持率には過去12ヶ月間に獲得した新規顧客からの収益が含まれていないため、過去1年間の米国商業部門の加速度の上昇がまだ完全には反映されていません。

第2四半期末時点で、総残存取引価値は43億ドルで、前年比26%増、四半期比5%増となりました。また、残存履行義務（RPO）は14億ドルで、前年比41%増、四半期比5%増となりました。RPOは主に商業部門から構成されており、初期期間が12ヶ月未満の契約や、便宜上の解約条項を超える契約上の義務（政府部門の大部分の契約に共通）を考慮に入れていないことをご留意ください。

次に、利益率と費用に移ります。ストックベースの報酬費用を除く調整後粗利益率は、当四半期83%でした。ストックベースの報酬費用と関連する雇用主の給与税を除く調整後営業利益は2億5,400万ドルで、調整後営業利益率37%を示し、7四半期連続で調整後営業利益率を拡大しました。

第2四半期の調整後費用は4億2,500万ドルで、四半期比4%増、前年比7%増でした。Shyamが先ほど概説したように、プロトタイプから本番環境への移行のボトルネックを解消するための製品パイプラインと困難な技術的問題に投資するため、年後半にかけて費用が増加すると引き続き予想しています。ただし、通年でGAAP利益と営業利益の持続的な達成という目標を引き続き達成するために、収益成長率を下回る費用成長率に抑えることに引き続き注力しています。

第2四半期のGAAP営業利益は1億500万ドルで、16%の利益率を示し、6四半期連続のGAAP営業利益を達成し、5四半期連続でGAAP営業利益率を拡大しました。第2四半期のGAAP純利益は1億3,400万ドルで、20%の利益率を示し、7四半期連続のGAAP利益を達成しました。

第2四半期の調整後1株当たり利益は0.09ドル、GAAP1株当たり利益は0.06ドルでした。さらに、当社の収益成長率と調整後営業利益率の合計は、第1四半期の64%に加速し、前四半期から7ポイントのRule of 40スコアの上昇となりました。

キャッシュフローに目を向けると、第2四半期には営業活動によるキャッシュフローが1億4,400万ドル、調整後フリーキャッシュフローが1億4,900万ドルとなり、それぞれ21%と22%のマージンを示しました。政府部門と商業部門の年末回収の予想タイミングに合わせて、年後半にかけてキャッシュフローが増加すると予想しています。

第2四半期末までに、自社株買いプログラムの一環として約120万株を買い戻しました。四半期末時点で、当初の認可額のうち9億7,300万ドルが残っています。

四半期末時点で、現金、現金同等物、および短期米国債券の残高は40億ドルでした。

次に、ガイダンスに移ります。2024年第3四半期については、収益が6億9,700万ドルから7億100万ドルの間、調整後営業利益が2億3,300万ドルから2億3,700万ドルの間を予想しています。

2024年通期については、収益ガイダンスを27億4,200万ドルから27億5,000万ドルに引き上げています。米国商業部門の収益ガイダンスを6億7,200万ドル以上に引き上げ、少なくとも47%の成長率を示しています。

当社の業績見通しを上方修正しました。調整後営業利益の予想を、9億6,600万ドルから9億7,400万ドルの範囲に引き上げています。調整後フリーキャッシュフローについては、以前の予想通り8億ドルから10億ドルの範囲を維持しています。さらに、今年の各四半期において、GAAP に基づく営業利益と純利益がプラスになると予想しています。

それでは、 Alex に引き継ぎます。Ana がその後 Q&A を始めます。