数字をあげる初歩は次回予約だよ

なかなか数字が伸び悩む美容師は多いですよね。
 
これといった打開策はないのですが、相談されたり数字を伸ばしたいスタイリストには、必ずやらせること。
 
それは次回予約。
 
今回は次回予約の話。

 
【結論から】
 
新規でも顧客様でも絶対的に取り組まなければならないことは『次回予約』である。
 
なぜならば、どんなに優秀なビジネスマンでも新規を一定数稼ぎ続けることは難しい。本質的には再来させること。
 
積み上げていった数字は大きな結果となる。
 
車と同じで、前輪の新規集客をしながら後輪の顧客を再来させることが重要。もちろん両輪回ってこそであるが、再来の努力の一歩目は『次回予約』を取ることである。
 
 
感覚的な仕事では、誰でも結果がついて来るわけではないので、どこで次回予約をとるか明確に決めることが重要。
 
 
 
【次回予約取り組んでる？】
 
意外と驚くのが、次回予約を徹底している人は少ない。
 
これはデータを取ったわけではないが、自分がスタイリストをしている範囲、サロンに行ってみて感じること。
 
非常に勿体無い。むしろ再来させるためのきっかけを一つ損失している。
 
お客様が再来するかは決めるのはもちろん、当然である。が、こちらから再来を促すことをしなければ、次の来店のタイミングまでにたくさんの「浮気」をする機会は多い。つまり、お客様が他のサロンの情報に触れる機会はとても多くなっている。
 
SNSをはじめとするいろんな媒体で取り上げられるサロンは毎日見ることができる。
 
しっかり再来をしてもらうためにも「約束」をしておくことの方が、再来率は大きく変わる。
 
お客様がサロンを変える最大の理由は「なんとなく」というあまりにあっさりとした回答なのは、美容師なら誰もが知っているあるあるですよね。
 
【数字のアドバイスをする時は】
 
数字のアドバイスをするときに必ず伝えるのが「次回予約」である。
 
とにかく数字を伸ばしたい人は「次回予約」を取り組むだけで、数字に変化を感じられると思う。
実際、このボクも次回予約を本気で取り組んでから、数字に変化を感じることができた。ある時の予約の構成比は、指名だけの割合で次回予約は最大85％まで高まった。
現在は75％を下回らない推移で次回予約を取っている。
 
自分の実力がものを言うわけですが、リスク（失客）は最大限抑えたいものです。
 
そのためには、美容技術の良し悪しは度外視して、「次回予約」を徹底してもらいます。
 
【とにかく100％声をかける】
 
やると決めたら、やるのみです。
たまに「どのようなお客様にお声がけすればいいですか？」
という質問されるが、全くの的外れで
『100％すべてのお客様にお声がけする』ことです。
 
ボクの担当者は「次回予約どうしますか？」の経験が必ずあります。
 
そもそもお客様に100％声がけをせず、ターゲットを決めようとする人は、結果を出したことのない人だと思っています。
 
『機会損失』という言葉を知らない。または理解できていないスタイリストですね。
 
お付き合いの長さや傾向があるので、声をかけなくなるようなお客様もいるのかもしれませんが、ボクはいまだに100％声がけです。
髪の毛をやりにきてくれたスタッフにさえ次回予約を聞きます。
 
【結果を出すのは、ちょっとした差】
 
自分自身の予約欄が指名で埋まらない人は、とにかく100％声がけをしてみるといいです。
絶対に100％。24、5日続けるだけで、3ヶ月後には数字の変化を感じるはずです。
サロンないのキャンペーンもわかりやすく説明する前に、圧倒的に声をかけた数の分だけ結果がでます。
 
サロンのトップスタイリストで、年末のキャンペーンの数が全然いかない人。
指名数はグンを抜いて多いのに、キャンペーン数は少ない人。
 
これほどまでにお客様の支持を持っているのに、結果が出ていない人は、シンプルに「声をかけていない」からです。
そこまでのお客様に支持を得ているのなら、説明のわかりやすさの水準も高いはずです。それなのに数が伸びないのは「話していない」から。
 
結果を出すのはちょっとした毎日の積み重ね。
ここは知っているけど、毎日の仕事に落とし込めている人が少ない。
 
それなのに売れることを夢見るスタイリストは正直多い。
 
まずはすべてのお客様に「お声がけ」することをデフォルトにすることで、キャンペーンも、店販も、そして次回予約も数字が伸びていきます。
 
 
【感覚ではなく仕組みだよ】
 
次回予約を100％声がけするのは、気合や根性ではなく『仕組み』です。
 
今日、このブログをみてどんなに気合が入ったとしても、明日には、または3日後にはその「気合い」は途絶えています。
 
それは続けるのには一番不向きな「気合い」にしてしまったからです。
 
この気合いは、すぐにどこかに行ってしまいます。
 
繋ぎ止めるのはほぼ無理です。だから仕組みに落とし込みます。
 
実例としては『お会計』。アフターカウンセリングなどのタイミングです。
 
詳しくいうと…
『お会計をする前』です。
 
お会計をした後は、お客様の意識はもうサロンにありません。
そこからの説明は「だらだら長ぇーなー」です。
 
大切なことは支払いという一つの区切りをつける前に100％お声がけする。
 
つまり、「次回予約」を提案するタイミングを決めてしまう。
 
これで、お会計＝次回予約ということが頭にインプットされます。
 
後は次回予約を取ったことと、次回予約のお客様を可視化すれば習慣になります。
 
予約表や予約画面には「次回予約」がひとめでわかるような仕組みをするのがおすすめです。
 
 
【バスタブ理論だよ】
 
こすり倒されたことを言えば「バスタブ理論」
 
入る物量よりも、出ていく物量を少なくすれば、積み上がるという理論。
 
まさにこれで、ご新規さまをに頼るより、出ていく（失客）お客様を止めた方がカルテ枚数が貯まる。
 
ビジネスの基本原則「入るものに期待するより、出ていくものを先に解決する」
これですね。
お金を貯めることも当てはまります。
 
入るお金を期待するよりも、出ていくお金をコントロールした方がお金が貯まります。
 
物事の本質とまではいかないにしても、とても重要なことですね。
 
 
【先に技術力だろ】
 
再来させることに関して結構多いアドバイスが
「技術力を上げろ。だから練習しろ」
ここをアドバイスする人がいますが、総論で反対。各論で賛成といったところです。
 
お客様を再来させるには「デザインが良い」は原則ですが、そこだけにコミットしうるべきとは思いません。
再来させる技術力を明確に説明してください。
ボクにはわかりかねます。
 
つまり、技術力をあげることは美容師をしていれば、永遠のテーマ。
美容師として仕事をするにには当たり前のレベル。
 
息を吸うレベルで技術力をあげることです。
 
それだけでは不十分なのです。
どんなに御術力が高いアナタのサロンのトップスタイリストも毎月再来率が100％ではないはずです。
 
必ず再来させる技術力は存在せず、再来をあげる他の施策を徹底するべきだと感じます。
 
もちろん次回予約を徹底したからと言って、技術力はすぐには上がりません。
技術鍛錬は続ける一方で、実務として「次回予約」を行います。
 
【まとめると】
 
伝えたいことは2点
 
1、数字をあげたい人は「次回予約」を徹底するといい
2、徹底することは「100％声がけをする」ということ
 
美容師の仕事は一点突破の前面展開です。
 
少しでも再来できるように、技術だけではなく仕掛けが必要です。
 
単発の仕事をしていると積み重なりはおきずに、いつまで経っても数字が膨らみません。
新規でも、フリーでも指名顧客でも関係なく、単発仕事をするのではなく、複数回のお付き合いを前提とした取り組みが売れるスタイリストのキモとなる。
 
 
 みんなの日常のヒントになれば。



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池田わたる


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