【説明②】単価が高い理由。説明できる人がいるから
以前に「単価を上げたいなら、自分より単価の高いサービスを受けろ」のような、ブログを上げました。
これは本質的だと思っていて、同じサービスなのに高い料金を支払う人の気持ちに立つこと。これを実体験として経験することで、自身のサービスのデザインに活かす！
ここが重要です。
マクロな視点だと「客数が目減りするフェーズだからこそ、質を高めろ」。このように言われ続けています。美容室の現在の課題としても「単価アップ」は重要課題です。
しかし美容業界の難しいところは、簡単に単価を上げられないところです。
なぜならば「サービス提供者によって達成できたり、できなかったりするから」。
つまり個人に委ねられてしまうこと。依存的事象である。
単価アップのためにフルフラットシャンプーを導入。スパなどの新技術を学び単価アップを試みる。
3ヶ月後…思った以上の成果が得られず。
半年後…。以前の単価に戻る。導入費用の回収は依然できず。
往々にしてありますよね。
経営者やサロン側がやっても、現場スタイリスが行動しなければ単価アップは起きません。お客様がフルフラットシャンプー台を見て「あっ、スパやってください」は、そう簡単には起きません。やはりスタッフの「提案」（説明）が必要ですよね。
今回は「高単価サービスには、『説明』があるよね」。そんな内容です。
【結論から】
単価アップには「説明」ができなければならない。
同じサービス、商品を提供するのに価格の差があるのはなぜか。
仕入れが違う、技術が違う、ブランド・土地が違うことももちろんあるが、最終的には「他と違う『説明』ができるスタッフがいるか、どうか」だと思う。
単価アップしたいと思うのなら「説明」をどのようにデザインするかが、重要である。
【他のサービス受けに行ってる？？】
話を前提に戻して、アナタは高単価のサービスを受けに行っていますか？？
京都に泊まるなら、どこも一緒。価格の安いところを選ぶ。
夕食を食べるなら、安いところで済ませたい。
グリーン車やビジネスクラスよりも、移動するだけなら安くていい。
同じサービスを受けるのに「高い料金」のサービスを受けていますか？
このように「安い」料金のサービスばかり受けていませんか？
受けていないようなら、それ以上の単価は取れません。
重要なのは「そのサービスに価値を感じて、支払うお客様がいる」、ということです。ここのお客様の気持ち、視点に立つ。そして、自分のサービス提供に取り入れる。
ここに本質があります。
いつも節制をしていて、たまにはいいか…。のような浪費の話ではありません。
お金は目的を持つことで意味を持ちます。
ただ節制をしているだけでは、それ以上のお金はつかめませんし、たまにはいいか。の浪費ではお金を活用できていません。
そのお金を支払うことで、どのような体験や刺激があるか。そこからどのようなフィードバックをするかが、サービス提供者には大切な視点と感じています。
【Youtube見てたら…】
Youtube見ていたら「ひろゆき切り抜き動画」がありました。
内容は、大塚家具の前社長 娘社長の話。前社長が優秀か無能かの話に切り取られていましたが、今回はそれ以外の部分。
要約すると
「大塚家具は、IKEAやニトリのような安いブランドを真似ようとして経営が傾いた。
大塚家具は、高くても本当にいいものを何年も使い続ける人たちをターゲットにしていた。高くても、しっかりとした技術にそれを説明できる店員がいる。だから一定の価格以上を保ち、大塚家具としてのブランドを継続していた。」
（終始、大塚家具の前社長の無能さを切り抜きしている動画でしたが。）
ここを見誤って経営が傾いたことを話していました。
ここの視点にとても共感でした。
お客様に組み立てをさせて、安く販売するIKEA。これはこれでニーズを満たしているから成功している。しかしIKEAを望む人たちには、材質が高級・職人の技が光る・他との違いを明確に話せる店員は必要ありません。むしろ価格帯としては達成できません。
シンプルに、安く買えれば良いお客様を相手にしているのです。
なぜかここにターゲットを変更し、従来の顧客からは見放され、新規の顧客も得ることができなかったのが大塚家具なのでしょう。
高くてもいい材質で、高い技術力で、他との違いを明らかにできる質の高い店員から安心して買い物をしたい人が、多くいる。
だから匠大塚を創業したお父様は、同じようにブランドを立ち上げているわけですね。こちらはうまくいっているようです。
美容師としてここから学ぶべき点は、
①高くても、価値を共感できれば買う人（サービス提供を受ける人）がいる
②違いを明確に説明できる質の高いサービス提供者になると、安いものがある同じものでも高いものを提供できる。高い質を好む人をターゲットにできる
このようなことが言えるのではないでしょうか。
単価アップが見えてきます。
【質を意識しているか】
ここはサロンの経営方針によるのでそれぞれですが、質の高いサービス提供者はどの業種になっても存在します。
もちろん安い価格のサービス提供者にも「おもてなし」ができる方は多く存在することも事実です。
本質的には価格ではないのかもしれませんが、高単価を提供することの責任とプレッシャーは低価格のサービスでは感じられないものだと思います。
話がずれますが、現在ある会社の事業にアサインしていて、新店サロンのオープンに向けて事業を進めています。そこのサロンの内装は、お客様の「単価」に合わせた内装をボクは考えています。
対象にするお客様は、美容にどのくらいの価値観を持っている人なのか。
1回のご来店に1,000円の価値観の人なのか。7,000円の方なのか。果たして15,000円の方なのか。
これによって内装のデザインやコストが大きく変わってきます。
その内装を含めたサービスをデザインすることが重要になってくるわけです。
その内装や、サービスに矛盾があっては商売は成功しません。
そのため1,000円の価値観の人に対してのサービスは、このくらい。
7,000円の方にはこのようなサービス。
15,000円を超えるような価値観の人には、働く美容師の質にもこだわらないと「矛盾」が生まれ、事業として成功しなくなります。
いかに質の高さが重要か。
内装という目に見える手触り感のあるものや、働く人の質という形のないところにまでサービスとしてデザインすることが求められます。ここの徹底は極めて重要です。
最初は稼働するのに大きなチカラやコストが払われるが、矛盾が生まれないため、簡単に回収できます。
【質の高い人を目指せ】
単価を今よりも高くするということは、今よりも「質の高い人」になるといいうことです。ここの理解を無くして「単価アップ」は叶わないし、メニューを組み合わせて「高単価」という錯覚をすることになります。
当然、質と価格（価値）が釣り合わず「矛盾」が生まれ、失敗します。
「高単価」は、カット・カラー・トリートメント・ヘッドスパを、組み合わせて生まれる、メニュー数ではないわけです。
「質の高い人」から受けられるサービス提供であることがわかりますね。
では、質の高人になるのにはどのようなことをするのでしょうか。
それが「高単価のサービスを受けて、自分のサービスに落とし込む」ことですね。
同じサービスなのになぜ高いのか。抽象と具体化を繰り返すことで答えが見えてきます。
グリーン車を選ぶ人は、なぜグリーン車を選ぶのか。
そこから「なぜ」を抽出して、美容に落とし込みます。
安いサービスだけを選んでいては、高い価格のサービスを受ける人の気持ちがわかりません。
体験から落とし込む。そこからサービスをデザインします。
【圧倒的な技術力だからな】
ボクは基本的には、美容師の技術に対しての上手い・下手は気にしません。
その答えは「お客様が決めるから」です。
美容師が集まって「アイツはカットが上手い」や「あの人のデザインやばかったよ」なんて会話は基本的には信用しません。
定量的な判断ができないからですし、そもそもお客様が決めることですから。
しかし「質の高い人」の条件には「圧倒的な技術力」は必須だと感じます。
お客様の満足度も同じようにして高いからです。
ある程度美容室に高い価格を支払うお客様は、求めていることの「質」は高いことは想像がつきますね。
細かいところのサービスに加え、価格に反映しない「おもてなし」の部分、そして何よりも美容技術の「クオリティ」を求めることは当たりまえです。
メニューを組み合わせた「単価」ではなく「高付加価値」を望むお客様を納得させるのには、圧倒的な技術力は最低限の準備だと感じます。
【それらを明確に言語化できているか】
きめ細かいサービスや技術力、知識・情報を集約したサービスを、言語化できるかです。
IKEAと大塚家具では、なぜ価格が違うのか。
職人の技術や高品質の材質。それらをきちんと言語化できる店員がいるから成り立っている部分があります。
これは美容師にしても同様のことが言えると思います。
他の美容師と何が違うのか。
どのようにして、お客様のデザインをよくするのか。
ご要望の最適解はこのようになる。
このような感覚的な部分を言語化し、他の美容師とは本質的に違う部分を言語化する。つまり説明できるスキルは必要だと思います。
ネットを通して情報が多く共有されている中で、他と本質的に違う区別できるところを端的に説明できることは、ありすぎる美容室のなかでその希少性を持たせる意味では必須です。
【まとめると】
単価を上げるのは、組み合わせのメニュー数ではない。
サービスを提供する人の「質」から提供されること。
その人の「質」は、技術力・接客・おもてなしなど。それらを明確に言語化できることは美容師にとって、ほかとの違いになる決定的なことである。
価値が高いからこそ価格が高く、希少性のある美容師になることの一部として「説明」できることは重要です
みんなの日常のヒントになれば。
美容師、美容室へのサービス提供をお考えの方は、お力になれます。
ご依頼はDMから
実績 : サロンコンサル、美容師向け勤怠管理のアプリ、訪問美容立ち上げ、サロン立ち上げ
資格 : MG戦略マネジメントゲーム インストラクター他
経歴 : 店長→スーパーバイザー→取締役→シェアサロン運営
✄訪問美容 fio (フィオ)✄
https://www.fio-hairmake-houmon.com
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