＃1 関係性構築/法人営業の構造理解

株式会社ブレーンバディの石原と申します。
当社は成果を生み続ける営業組織作りを支援すべく、①セールスアウトソーシング②営業トレーニングの生産性向上SaaSの2つのサービスを提供する営業支援企業です。

社内のセールス立ち上げや、社外向けの営業研修でお伝えしている内容を全7回（くらい）に渡って解説していきます。前回は基礎編として「法人営業の構造を理解する」をテーマに書きましたが、今回は＃1として「関係性構築」についてまとめていきます。
※実は＃0として「事前準備」がありますが、＃4か＃5くらいの後に書きます。

前回記事はこちら

関係性構築ステップの重要性

事前準備ステップを置いておくと、営業（商談）は関係性構築から始まります。では、なぜ商談に置いて関係性構築が重要なのでしょうか。

法人営業を”顧客の問題（悩み）を解決するための提案活動”と定義すると、そもそも「問題を共有してもらう」ことができないと解決のしようがありません。問題（悩み）は信頼できる人、つまり関係性の質が高い人に相談するものであり、その原則を考えると営業に置いても関係性構築は必須となります。

特に、新規営業に置いては、商談開始の顧客の状態は「警戒・無関心」状態にあることも正しく認識しておく必要があるでしょう。こちらは、商談における顧客の心理プロセスをモデル化したものです。

最近はマーケ・ISの発展により、自社への興味・関心度合いが高い状態で商談がスタートすることも増えてきているとは思いますが、一般的に新規営業に置いて、顧客の心理状態は「警戒・無関心」であることが多いはずです。

ここから事実収集に入っていくためには、「関心」状態に顧客の心理を変化させる必要があり、そのためのステップが関係性構築となります。つまり、関係性構築は商談をスタートさせる（事実収集ステップに入る）ための準備段階であり、土台作りになります。

関係性構築の原理原則

では、関係性構築とはどのように進めていけばよいのでしょうか。これは、「商談=顧客とのコミュニケーションの場」と捉えることができると分かり易いはずです。

コミュニケーションにおける原理原則は「相手を知り、自分を知ってもらうこと」に尽きます。プライベートな場であればできていることが、商談となると全くできていない人はとても多いかと思います。法人は”人の集合体”であり、法人の悩みは”人の悩み”であり、商談は”人とのコミュニケーションの場”であると、正しく捉えることができるだけで関係性構築はとてもスムーズになっていきます。

人は自分に興味がある人には興味を持つものですし、自己開示をすると相手も自己開示しやすくなるものです。だからこそ、事前準備の段階で企業情報だけなく、商談相手についても調査し、どのようなテーマで関係性を構築しにいくかのシナリオを設計すると良いでしょう。

下記に、相手を知るため、自分を知ってもらうために調べるべき情報や質問事項をまとめています。

事前情報がほぼない場合に置いては、商談相手（部門）の仕事やこれまでの経歴をベースに話を進めていくことがセオリーで、むやみに趣味などのプライベートの話に持っていかないように注意が必要です。プライベートなテーマは「確実にこのテーマで盛り上がれる」という自信があるときだけにしておきましょう。

関係性構築手法としての会社紹介

自分を知ってもらうプロセスのセオリーは、自身のキャリアや実績をベースに話を進めていくことですが、新卒〜社会人2年目くらいまでは中々話せる内容がないというのが本音かと思います。

その場合は、自分ではなく「自身の属する会社」を知ってもらう方向性に頭を切り替えた方がよいでしょう。魅力的な会社紹介は、魅力的な自己紹介と同等の関係性構築手法となり得ます。

会社紹介が魅力的かどうかは、本来顧客よって変わるので、ベストは顧客毎に紹介するストーリーを変えることだと思います。（ターゲットクライアントやアプローチしている課題が絞られきっている場合は別ですが。）

とはいえ、押さえておくべき要素はあるので下記に整理しておきます。

関係性構築に使えるTips

最後に関係性構築の際に使える具体的な質問内容をいくつか挙げておきます。商談冒頭に顧客が興味関心のありそうなテーマや、話しやすいテーマに触れることでコミュニケーション回数を増やすことも有効な手法の一つとなります。

業界のトレンドや一大ニュース
◻️業界全体のトレンド
最近は◯◯が市場のトレンドになってきていますが、御社はどのようにお考えですか？
◻️社会観点のテーマ
直近、◯◯法の改正でどの企業様もかなり対応に追われてるみたいですが、
御社はいかがですか？

担当者様が答えるのに困らないテーマ
◻️顧客の商品の話
商品の魅力、商品についてのニュース、競合情報
◻️顧客の会社の話
会社の最新トピック、応接室にあるもの（賞状、トロフィー、内装）

ここまでお読み頂きましてありがとうございました。

その先の営業ステップの詳細や、求められる営業行動についても整理していきますので、次編以降もお読み頂けますと幸いです。

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