法人営業の構造を理解する
株式会社ブレーンバディの石原と申します。
当社は成果を生み続ける営業組織作りを支援すべく、①セールスアウトソーシング②営業トレーニングの生産性向上SaaSの2つのサービスを提供する営業支援企業です。
今回は、社内のセールス立ち上げや、社外向けの営業研修でお伝えしている内容を全7回（くらい）に渡って解説していきます。1本目は基礎編として「法人営業の構造を理解する」をテーマに書いていきます。
法人営業の構造を理解しておくべき理由
商材、業界、営業先部門などにより営業スタイルに差はあれど、法人営業としての基本的な構造には共通するものがあります。営業は属人性が高く、ティーチングが難しいと考えている方も多いとは思いますが、構造を捉えることができれば正しい育成が可能となります。
構造を理解しておくべき理由は下記の2つ。
①正しい事前準備ができる
②プロセスが細分化されることにより振り返り、改善の精度が上がる
法人営業は事前準備が9割と言っても過言ではないですが、法人営業の構造（商談の進め方）を理解していないと、何の目的でどう準備をしていいかが分かるはずがありません。また、プロセスが細分化されることにより、正しく自身の課題点を捉えることができます。商談後の振り返りで「なんか刺さらなかったんですよね〜〜」というメンバーと「◯◯のプロセスが●●という理由で進まなかった」というメンバー、どちらが早期に立ち上がるかは言うまでもないでしょう。
法人営業の構造
法人営業の構造を理解するためには、「法人営業」を定義することが必要です。世の中には様々な定義があると思いますが、弊社では下記と定義しています。
法人営業とは：
顧客の問題（悩み）を解決するために提案活動を行い、法人内での合意形成プロセスを進めること
上記の定義を実現するために必要なステップが法人営業の構造であり、下記のイメージです。
顧客の問題（悩み）を解決する
法人営業の仕事は問題解決であるため、問題解決のフレームを理解する必要があります。問題解決のフレームは「事実収集→問題把握→課題設定→解決案策定」。このステップを進めことが顧客の問題解決に繋がります。
そして、問題とは「悩み」のことであり、悩みは「信頼する人」に集まるものです。
ここまでを整理すると顧客の問題（悩み）を解決するために必要な営業ステップは下記のようになります。
顧客の問題（悩み）を解決する営業ステップ：
①事実情報を収集するために顧客から信頼される（関係性を構築する）
②事実情報から顧客の目指す姿と現在地のGAPを把握し、問題を特定する
③問題を解決するために、取り組むべき課題を設定し解決に向けた打ち手を考案する
法人内での合意形成プロセスを進める
課題設定後は、まず目の前の担当者の方に提案内容に合意頂いた上で、法人内での意思決定プロセスを前に進めていく必要があります。法人営業と個人営業の大きな違いはこの営業ステップにあり、法人としての意思決定プロセスを正しく把握した上で、不安払拭を行っていきます。
整理すると合意形成プロセスを進めるために必要な営業ステップは下記のようになります。
法人内での合意形成プロセスを進める営業ステップ：
①課題解決への納得感を醸成する要素が組み込まれた解決策を提案する
②担当者と顧客内での意思決定プロセスを進めていくことを合意する
③顧客の意思決定プロセスを把握した上で、適切な不安払拭を行う
法人営業のステップ
ここまでの営業ステップを、商談前後のも含めて図解すると下記のようになります。
常に頭の中にこの図をイメージしながら、このステップを進めるためにどんな商談の進め方をしていくべきかを想定し（事前準備）、商談後には「どのステップがなぜ進まなかったのか？」を振り返る習慣をつけていくと、どんな人でも法人営業としてパフォーマンスを発揮できるはずです。
法人営業は属人的で育成が難しいと思われがちですが、基本構造を理解し、各営業ステップにおける営業行動を改善し続けることで確実に育成することができます。
各営業ステップの詳細や、求められる営業行動についてもここから整理していきますので、次編以降もお読み頂けますと幸いです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
株式会社ブレーンバディでは、より生産性の高い営業組織を作りたい営業マネジメント層の方や、より成長したいと思う営業プレーヤーの方々の「機会」になるナレッジを提供することをコンセプトとしたオウンドメディア「Salesbaton」を運営しています。こちらも是非お読みください。
営業組織と営業パーソンの成長機会を提供するメディア「Salesbaton」
株式会社ブレーンバディへのご相談はこちらからご連絡をいただけますと幸いです。営業組織づくりに関する様々な課題にお応えいたします。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？