商談相手がドロドロに溶ける再現性100%のアイスブレイク
どうも、笑わすセールスマンです。
突然ですが、もしかして…アイスブレイク、苦手ですか？
おそらくこんなタイトルの記事を読むくらいですから、どちらかと言えば苦手なんですよね。
そしてこんな名前でこんなタイトルの記事を書いておいてアレなんですが、実は僕も苦手だったんです。
どのくらい苦手だったかと言うと、新卒の頃に苦肉の策で「アイスブレイクが苦手すぎて困ってる」というアイスブレイクトークを作り上げるくらい苦手でした。
（これ意外と使えるので後で紹介します）
今でこそ、SNSにアイスブレイク動画をたくさんアップしてたりしますが、別に生まれつき喋りが得意だったわけではありません。元来苦手な人間が努力してここまで喋れるようになったのです。
なので断言します。
アイスブレイクは努力で絶対に上手になります。
信じて最後までお付き合いください。
そういえば少し話が逸れますが、アイスブレイクのコツとか調べてみると「初対面の人に有効な話題は天気の話、家庭の話、ニュースの話…」とか当たり障りないことを書いてる記事ばかりですよね。
今日は寒いですね。
今年一番の冷え込みらしいので
お体に気を付けてくださいね、本題ですが…
こんな冬より寒いヒエヒエのトークで何が手に入るの？
マジでこんな例を大真面目にビジネス口調で書いてる記事しか見当たらないですよね。
他に見つかるものは、
今日はみなさんでハイタッチをしましょう！
目が合った人と強制ハイタッチです！
いや、そういうレクリエーションのアイスブレイクとかじゃないのよ。ビジネスで使えるアイスブレイクを探してるのよ。
世に溢れてる情報、総じて言うと
って思いませんか？
僕はそう思ってしまうので、この記事を書いています。
共感してくれた人だけ、この先に読み進めてください。
この記事は、アイスブレイクに苦手意識があるものの、良い参考が見つからないせいでそれを解決できずに悩んでいる人に向けて書いています。
そんな方に、丸暗記して練習すれば誰でも100%再現できる具体的な会話内容を頭も尻も隠さず丸出しでレクチャーします。
もはや語弊しかないですが、丸出しでレクチャーします。
R-指定のように即興のフリースタイルで盛り上げる必要はありません。事前に仕込んだネタを、さも当意即妙に喋っているかのように引き出すだけです。
必ずお役に立てると思うので、是非最後まで読んでみてください。
あ、具体的なサンプルトークを読む前に、必ず前段の趣旨説明から読んでくださいね！
趣旨を理解した上で具体例を読むのか、趣旨をすっ飛ばして具体例を読むのか、得られる効果はまるで違いますよ！
それでは順に解説します！
◆アイスブレイクを理解する
ということで、趣旨説明パートです。
まず、あなたがアイスブレイクに苦手意識を抱いている原因はズバリこれでしょう。
画像を間違えました。
アイスブレイクが苦手だという人は、明確なゴール設定がないんです。
相手と仲良くなる？それはどんな基準を満たせば仲良くなったと言えますか？
雑談が盛り上がる？それは何分話せば盛り上がったと言えますか？
それはもはや目隠しダーツを延々と続けてるようなもので、刺さったかどうかもわからない状態。
このように曖昧な目的設定で臨むと、それが達成できたかどうかもわからないままなんとなくフィーリングが合ったかどうかで一喜一憂することになります。
極寒の地で全裸で凍えながら、なぜつらいのかわかっていないようなものです。
何をすべきかがわかってないまま、ただ漠然と「雑談で盛り上がらなければならない」という使命感だけ持ってるって人がめちゃくちゃ多いです。
・何を喋れば良いのかわからない
・いつまで喋れば良いのかわからない
・そもそも必要性がわからない
このようにゴールが見えていないという人は、まずそこから整理しましょう。
アイスブレイクの目的
アイスブレイクの終着点は「弱音を引き出すこと」あるいは「弱音を引き出しやすい流れを作ること」です。
この流れを作ってしまえば、本題に移った後でもスッと悩みを吐き出してくれて、それを解決できるあなたの商品が映えるのです。
なぜ悩みを話してもらうと売れるのか、というモノが売れるメカニズムについてはこの記事で詳しく解説しているので、気になる人は後で読んでみてください。
ここでは割愛しますがとにかく、悩みの吐露なくしてモノは売れない。
ひとまずこれ、ゴリラの方は体に、人間の方は頭に、よ～く叩き込んで覚えてください。
アイスブレイクの必要性
「アイスブレイクって必要？」
これ、営業マンなら一度は直面するテーマですよね。
結論を言うと、アイスブレイクは絶対に必要です。
なぜなら効果的にモノを売るにはまず相手から悩みを話してもらう必要があり、それを引き出す方法がアイスブレイク以外に存在しないからです。
お客さんが自らの悩みを話すということは「悩みを解決できない弱い自分の存在をさらけ出す」ということなので、そのガードを固めるプライドや緊張感、不信感を脱ぎ捨ててもらう必要があります。
北風と太陽の話がありますよね。
あれをたとえ話として挙げようと思ったんですが、あまり膝打ちできる内容にならなそうなのでやめておきましょう。
とにかく、商談で強がって悩みを隠している人が「悩んでないけど、まあ一応買っとくか」とは絶対に言いません。心理学的にやっぱりその筋を貫いて「いや、そこまで悩んでないから買わない」となるんです。
この悩みを引き出す扉が凍り付いているので、「本題の悩み」を存分に引き出すためにまずはそれをドロドロに溶かしてあげましょうという話です。
アイスブレイクの様々なタイプ
ここまで、アイスブレイクの趣旨をお話ししましたが、アイスブレイクという言葉が一人歩きしすぎてハードルが上がっているということも事実です。
必ずしも冒頭にやらなきゃいけないわけでもないし、必ずしも笑わせなきゃいけないわけでもないし、必ずしも盛り上がる雑談である必要もないです。
その凝り固まった考えが既に氷です。
目的に立ち返ってみてください。
冒頭に軽妙なトークを繰り広げるのもアイスブレイク。本題の話の途中に差し込む余談も、もちろんアイスブレイク。
でもそれだけじゃなくて愚直な真面目さを伝えることも、お客さんに寄り添うことも、正論で唸らせることも、全部アイスブレイクなんです。
たまに「アイスブレイクは必要ない！」なんてことを言う優秀なビジネスマンがいますが、それは本人がアイスブレイクだと認識していないだけで、その人なりのアイスブレイクができてるんだと思います。
弱音を引き出しやすい流れを作れるなら、何だって良いんです！
ひたすら正論でぶん殴り、心をへし折って弱みを引き出すのもアイスブレイクです。いや、それはどちらかと言うとメンタルブレイクかな。
ちょっと言い過ぎましたが、いろんなやり方があって良いんです。
視野が開けて、少し気が楽になったんじゃないでしょうか。その調子でもう少し掘り下げてみましょう。
弱音を引き出しやすい流れというのは、いくつかパターンがあります。
熱量、自虐、安心の3タイプです。あくまで大区分です。
一般的なイメージの「雑談で盛り上がる」っていうのは熱量を上げるタイプのアイスブレイクに分類されます。
でも、それ以外にもあるんですよ！
自分のアイスブレイクのタイプを確かめるにはまず、コップに水を注ぎ両手をかざしてみてください。
というのは冗談で、どれかひとつに偏るのではなく「チャンスがあれば熱量、自虐、安心を差し込む」と覚えておいてください。
◆アイスブレイクの手順
では、この前提の下で丸暗記できるアイスブレイクの手順をお伝えします。
スクショするなり、♡を押しておくなり、お好きな方法で後で見返せるようにしてください。
僕は♡を押してくれた方がありがたいので、期待をこめて押してくれると飛び上がるくらい嬉しいです♡
①3秒でプロファイリング
まず、パッと相手を見たときに外見のポジティブな特徴があるかないかを判定してください。
外見の特徴というのは髪型、肌ツヤ、体型、服装、匂いです。漫然と全体を見るのではなく、見るポイントをこの5つに絞ってください。
ポジティブな特徴があればそれを話す。特徴がなければ仕事のことを話す。
この判断を3秒で即決してください。
また、地雷判定も忘れずに。
明らかに急いでそうな場合や、相手から早口で話し始めるなど緊急度が高そうな場合は冒頭の雑談は避けましょう。
ただし、これは最大のチャンスでもあります。
多くの人がこういう場合、プレッシャーに押し負けてそそくさと足早に本題から話し始めるのではないでしょうか。
もったいないです！
そんなときに使えるのはこの言葉です。
「もしかして急いでますか？」
「結構切羽詰まってる感じなんですか？」
と、ひとこと相手を思いやる言葉を言ってあげてください。
「いや実は急に重要な会議が差し込まれて…」
「早急に立て直しを命じられていて…」
これ、わかりますか？
こんな弱音を引き出せたら、実はもう一時的にアイスはブレイクできてるんです。
氷がドロドロに溶けるというよりは武力によって粉々に打ち砕かれたイメージですが、この弱音を引き出せたら本題の悩みも芋づる式にズルズル引き出せます。
「組織という巨大な力に抗えず、目の前の約束ひとつ守れない弱い自分」の存在を認めていることになるので、そこにはもう弱音を堰き止める扉はありません。「この際だから全部ぶちまけたれ！」という状態になっています。
アイスブレイクとはこういう原理です。
そこでさらに
「じゃあ30分で終わらせましょう！」
と、相手を思いやって恩を売ることができたらダブルチャンスです。ちなみにこれは安心タイプのアイスブレイクに分類されます。
②外見の特徴について話す
髪型、肌ツヤ、体型、服装、匂いについて、気になった部分をまず褒めてください。
このとき「素敵」というワードが結構使えます。「カッコいい髪型ですね」より「素敵な髪型ですね」の方がちょっと大人っぽく聞こえますよね。でもまあこのあたりは適当で良いんです。
大事なのは、褒めた後の一言です。
これがないと、
「素敵な髪型ですね。」
「ありがとうございます。」
「……。」
「……。」
余計に気まずくなります。
身に覚えがある人、いませんか？
②相手が語れるような質問をする
褒めた後に使える万能ワードは「どうやって？」です。
・どうやってオーダーすればその髪型にできますか？
・どうやったらそんな浅黒の肌ツヤになれますか？
・どうやったらそんな筋肉質になれますか？
・どうやったらオシャレな服を選べますか？
・どうやったら良い匂いの香水に出逢えますか？
使い勝手良くないですか？
もちろん他にも色々な掘り下げ方はありますが、まずはひとつ。このパターンをモノにしましょう。
この質問をすると、相手は生き生きと鼻高々に自分のこだわりを話し始めるはずです。
ちなみに身長のように意思が反映されていない生まれ持ったものを話題にするのはあまり筋が良くありません。
「背がすごく高いですね！バスケとかやってたんですか？」
「いいえ、違いますね。」
「何かスポーツは…？」
「いえ、特にやってないですね。」
となる可能性があるからです。
「ノー」が続く流れは心理的にもあまり良くありません。当て勘の悪さも印象付いてしまいます。そんなイチかバチかの話をするより、安牌の5つの特徴に絞ってください。
ちなみにこれは熱量を上げるタイプのアイスブレイクです。
③自分の弱みを見せる
そして、相手の自慢話を目を輝かせて聞きながら次にやることは、あなたの弱みを見せることです。
自虐タイプのアイスブレイクですね。
「実は僕、自分が本当に満足する髪型にできたことがなくて…」
このように、自信満々の相手とは対照的に悩みを抱えている自分。
この弱さを自分からさらけ出すことで、
「まあ僕も以前はそうでしたよ」
相手からもこんな弱音を引き出せたり、少なくともそれに呼応させて弱音を引き出しやすい流れができます。心理学的には自己開示の法則と言うので、興味がある人は調べてみてください。
ちなみに外見の特徴を褒めたあとに、
「いや、別に普通ですよ。」
なんてそっけない返事をされた場合も、この③はマストで話してください。
『お世辞ではなくて、そこに悩みを抱えているから率直な目で相手のことが羨ましく素敵に思えた』という褒められた理由とともに、『悩みを打ち明けてくれた』という誠意が伝わります。
ここまでできたら外見編の会話は終了です。
面白いか面白くないかで言うと、別に面白くないと思います。でもそこにとらわれるのは目的を見失っている証拠ですよ。
面白くて盛り上がるっていうのはあくまで手段であって、目的ではないです。
『自分が自信を持っているところに対して、ガードを解いて悩みを打ち明けてくれた』という事実が氷を解かすのです。
④仕事について話す
外見の特徴について触れない場合は、ここからスタートしてください。仕事の話をする場合に使えるのは名刺の情報です。
「第一商品開発部、ってありますけど全部でいくつあるんですか？」
「マーケティング部って普段どんなことやってるんですか？」
名刺に書かれている部署名について、そのまま質問してみてください。例によってここは適当で良いです。
その次に言うワードを絶対に覚えておいてください。
⑤頑張りどころを聞く
これです。
いきなり悩みを聞いても出てきません。でもこの聞き方だと、前向きな言葉で自然に弱音を引き出すことができます。
ためしに自分に置き換えてこの質問に答えてみてください。
だいたいこんな回答になるんじゃないでしょうか。
この質問をされると、不思議なことにみんな自分の仕事がいかに大変なのかを語るんですよね。
つまりそれは弱音でもあり、悩みでもあるということです。
これが引き出せた時点でアイスブレイクは切り上げどきです。
その後はアドリブで共感してみたり、より具体的なことを聞いて深掘ってみるのも良いですが、アドリブが苦手ならここで終わりましょう。
「どんなところが頑張りどころなんですか？」
これ、万能ワードなので絶対に覚えておいてください。
⑥プレッシャーを与える
終わりと言っても、話の途中で急に「では本題ですが」なんていうハンドルの切り方をしたらお客さん振り落とされちゃいますよ！
こっちのアイスブレイクではないですからね。
なので締めに向かってこの言葉をかけてください。
この言葉が一気に現実に引き戻してくれます。
さらに、責任重大な仕事なのに不要なガードで口を閉ざしてる場合じゃないなと思わせることができます。
プレッシャーを与えるというのはこちら側の意図なので、それが透けて見えないように最大限のリスペクトを込めてこの言葉をかけてくださいね。
⑦締めの一言
最後の締め方はこれです。
ここまでの一連の流れ、マジで騙されたと思って実践してみてください。本題に入ってヒアリングするとき、手応えがまるで違うと思います。
それは「弱音を引き出しやすい流れを作ること」という目的が達成されているからです。
相手のリアクションが薄くてもそんなの関係ないです。熱量が上がらなくても、自虐で自己開示をして、締めで安心を与えることができればOKなんです。
あくまで初級編ですが、アイスブレイクの真髄というか必要十分なフレームはこれです。
笑いを取るとか、共通の趣味で盛り上がるとか、へぇー！と思わせるとか、そんなのは全部ギミックに過ぎません。ここまでの流れを完璧にこなせるようになってから＋αで身に付けてください。
何を喋ってどこに向かうのか、何から何まですべて即興で頭フル回転となると会話に集中できないですよね。
逆に言うと、『迷ったら戻って来れる基本ルート』を頭に入れておくと会話の中でウィットのある返しを考える余裕も持てるようになります。
◆番外編
①真摯さを売るアイスブレイク
僕が冒頭に書いた、苦肉の策というのがこれです。
本当はこういうとき、アイスブレイクから入るべきなんでしょうけど、僕は本当に真面目な人間なので気の利いた話なんてできなくて、でもその分、お客様が抱える課題を解決するというところに全力で集中します。本日はよろしくお願いします！
上に書いた内容と比べるとかなりレベルは下がりますが、目的にかすってる感じはしますよね。自虐の中に安心を織り交ぜてます。少なくとも冬の天候の例よりは圧倒的にマシだと思います。
心の底からアイスブレイクが苦手だという人はここから始めてみてください。効果は薄いまでも、一撃で終わります。
小さな成功体験を積み重ねると自信が付いてきますよ。
②キングダムの好きな将軍を当てるアイスブレイク
ビジネスマンでキングダムを読んでる人、意外と多いんです。
「全然関係ないんですけど、キングダム読んでますか？ビジネスマンでキングダム読んでる人が意外に多いことに気付いて、もしかしたら○○さんも…と思ったんですが、やっぱり！
僕、○○さんが好きな将軍を当てられると思います！
王騎はみんな好きなんで除外して、ひとりだけ好きな将軍思い浮かべてください。いきますよ！」
これ、結構盛り上がります。
熱量を上げるタイプのアイスブレイクです。
特定の将軍を好きになる理由は、
・自分と似ているから好き
・自分のなりたい姿だから好き
だいたいこの2パターンです。
外見や話し方、価値観などある程度プロファイリングすれば高確率で当たります。
僕は営業時代、これを外したことがありません。必ず2回以内に言い当ててました。
（1回外してるってことです。）
アイスブレイクになるというだけでなく、その人の輪郭がイメージできて刺さる言葉選びができるようになるので、こうやって型で捉えるのは非常に重要です。
信が好きな人には情熱的な話が刺さったり、李牧が好きな人には戦略的な話が刺さったり、びっくりするくらい会話が噛み合うようになります。
まあこれは初対面でやるのはなかなか難しいと思いますが、アイスブレイクに慣れてきたら是非やってみてください！
と、番外編も含めてひと通りパターンを舐めたところでアイスブレイクのレクチャーは一旦終了です。
ここまでの流れをまとめておきますね。
◆まとめ
◇プロファイリング
・髪型、肌ツヤ、体型、服装、匂いを確認
・外見の話をするかしないか3秒で判断
・時間がなさそうなときは恩を売る
◇外見の話
・まず外見を褒める
・どうやって？を聞く
・そこについて自分の弱みを開示
◇仕事の話
・名刺の情報を聞く
・頑張りどころを聞く
・責任重大ですね
・どんな些細な悩みでも相談してくださいね！
これ、丸暗記してください。
そして棒読みだと意味がないので、自分の言葉で自然に話せるように練習してください。
これを自然に話すことができれば商談相手がドロドロに溶けて、吸い上げるのが大変なくらい悩みを吐き出してくれるでしょう。
最後に、せっかくなのでこの記事に書かれていることを使ってケーススタディをやってみましょう。
◆ケーススタディ
この流れなので、もしもキングダムの将軍にアイスブレイクをしたら、というシリーズで行きます。
（キングダム読んでない人、ごめんなさい）
①蒙武の場合
見るからに険しい表情。アイスブレイクするのに腰が引けますよね。
でも大丈夫。
「蒙武さん、めちゃくちゃ強そうですね！」
「当たり前だ。」
「どうやってそんな素敵な筋肉を手に入れたんですか？」
「戦だ。俺が中華最強だ。」
「すごいですね、僕は体が弱いので戦に出たら瞬殺されそうです…」
「フン」
なんか質の悪い同人誌を書いてるみたいですごく嫌なんですけど、続けますね。
「お名刺に六大将軍とありますが、これはどういうお仕事なんですか？」
「秦国が抱える最強の将軍だ。」
「どういったところが頑張りどころなんですか？」
「すみません、でも興味本位で聞いてるわけではなくてですね。せっかくお時間をいただいたので蒙武さんのことを知った上で提案したいんですよ！その方が絶対蒙武さんのためになります！」
「…六国制覇だ。友が言っていたが、15年以内に並いる強国を滅ぼさねばならんのだ。」
「うわ、それ責任重大ですね！僕もその目線で考えるので、逆に蒙武さんはどんな些細なことでも相談してくださいね！」
かなり端折ってますし、決して話が盛り上がっているわけではないですが、一応目的は達成できています。
「15年以内に並いる強国を滅ぼす上で、どんなところに悩みを抱えてますか？」
本題に攻め入るとっかかりができてますよね。こういうとっかかりがあると質問も回答もしやすいですし、「もしかして○○に悩んでないですか？」という聞き方もできるようになります。
②政の場合
「本日はお時間いた…
「無用な前置きはいい。何をしに来た。」
こういう嫌われてるケースは詰んでるので潔く諦めましょう。
もはやなぜアポをくれたのかが謎なくらい、嫌悪感剥き出しの人ってたまにいますからね。
強引なアポ取りがダメだったのか、第一印象が生理的に無理だったのか。いずれにしても考えても仕方のないことです。
③慶舎の場合
慶舎も無表情でやりづらそうな相手ですよね。
でも大丈夫！
「慶舎さん、お名刺に副将とありますが、これはどういうお仕事なんですか？」
「李牧様の副将だ。李牧様の支えになるのだ。」
「どういったところが頑張りどころなんですか？」
「李牧様に敵するものを全て滅ぼすことだ。」
「それって相当難易度高いんじゃないですか？」
「ああ。特に今、黒洋で相対している桓騎は考えていることがわからず厄介だ。」
「責任重大な場面ですね。それ、僕にも協力させてください。慶舎さん、お困りごとがあれば何でも言ってくださいね！」
リアクション激薄ですけど、これでもアイスブレイクの目的は達成できています。
「桓騎の考えっておそらく〜〜じゃないですかね、このままだと危険ですよね。だからそれに備えて〜〜を強化しておくことって最重要だと思うんです。そんな慶舎さんにおすすめしたい強化方法がありましてね…」
なんか売れそう。
これくらい最悪の相手をイメージしておけば、みなさんが客先に出向いて担当者とセイハローしたときに面食らうことはないんじゃないですかね。少なくとも蒙武よりはやりやすいはずです。
この大まかな道筋が見えていると、アドリブで趣味の話を挟んだり時事ネタに脱線したり、応用もできると思います。僕はこの道筋が見えているので、その余裕を使ってお客さんを笑わせることに集中できてます。
たまに「もう限界だ」と思うこともありますが、迷ったらこのベースパターンに戻れば良いだけです。必ず目的地まで辿り着けますよ。
以上、アイスブレイク攻略でした。
さあ、ここからがスタートです。
この記事で触れたのはあくまでアイスブレイク。その先の本題をどう進めるのかが一番大事です。
ついでに本題の進め方も読みたいという人は以下の徹底攻略記事を読んでみてください。
間違えました、こっちです。
このアイスブレイクを活かしてどう営業すれば爆売れするのか、という究極の方法論をこんなノリでわかりやすくまとめてます。いわばこの記事の後編みたいな感じですので、よろしければ。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
それでは、みなさんの営業ライフに幸あれ🌹
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