「人たらし」のブラック交渉術１

交渉の本来の意味

「交渉」という意味の英語はnegotiation。
動詞は、negotiateでラテン語のnegとotiumuが合体したもので、要は、穏やかでない状態ということになる。
それをどうやって穏やかにするのか。
それを探るのが交渉の本来の意味。
日本人の多くは、交渉と聞くと、自分が一方的に折れたり、自分が損をしたり、我慢することだと考える。
自分から譲歩することがあっても、それは相手からさらなる大きな譲歩を引き出すための計算に基づく譲歩でなければなく、下心を持って計算に基づく譲歩でなければ、この現代社会を息向くことはできないと。
交渉の意味を誤って理解していると、上記のように自分だけが損をしたりしてしまうので、交渉の本来の意味はこう言うことかって思いました。

まずは知り合いになること

どう言う意味かというと、
「旅の恥は書き捨て」という言葉もあるように、人は、旅先では普段やらないようなことを自分でも驚くようなことを平気でやってしまうと言う言葉で、
例えば、ゴミのポイすてとか、もう2度と合わないような人には無礼な態度を取ったりするといったことです。
また、「匿名性の原理」と言うものがあって、要は、自分が誰なのか相手に分からないなら（匿名なら）、僕たちは自分でも信じられないくらいひどいことを平気でできるといったもので、
アンケートをとるときによく匿名でとると思いますが、それは匿名にすることによって、その人の本音を出させることができるからだったり、逆に名前を書いてしまうと、礼儀正しくなって表面的なことしか言えなくなってしまうんですね。

これはビジネスと同じで、知らない人には、ゴキブリを扱うような対応をとっても平気だと思う人が多いわけで。
僕も新規飛び込み営業に行った際とか電話で新規アポ取るときにたまに軽くあしらわれることもあったりします。

新規に行く時は、初めは受付の人が出られると思うので、その人の名前を聞いておくってのは匿名性の原理が働かないし、一回電話していて知り合いになっているから、次に繋いでもらえる確率が上がるってことですね。

これらのことがあるので、ここでは、「交渉は2度目からが勝負」と書かれています。
初対面で好印象を与えていれば、2度目があるので初回よりも2度目で勝負するべきだと。
その為に、第一印象は制さないといけなくて、第一印象は会って３〜５秒で決まると言われているのでここ抑えていかないといけないですね。

普通に今まで、会って一回目で決めてもらおうとか思っていましたが、全然ダメでしたね。何回か通って仲良くなってから本題が多いので、これからもこれ実践していこうと思います。

交渉の基本は根回しと事前調整

ここでは、交渉の基本は「根回し」と「事前調整」が大事だといっていて、
例えば、住宅メーカーは、着工する前に近所の方々に、「騒音やホコリが出て大変ご迷惑をおかけしますが、最善の注意を払っていきますので、どうぞよろしくお願いいたします。」と深々とお礼をして回ると大きなトラブルを防ぐことができると言われていて、
これが根回しと呼ばれるもので、これがビジネスにおいてめちゃくちゃ大事だと。
で、根回しと聞くと、日本的と思われることが多いが、全然そんなことはなくて、アメリカの議会では「ロビー活動」という根回し専門業も会ってビッグビジネスらしいです。

じゃあ、僕たち営業マンはどう使えばいいのかというと、
メールや電話のやり取りをしっかりやると言うことで、根回しを成功させることができると。

例え、新規営業だとしても、会う前からしっかりメールや電話でやり取りをして「すでにある程度の知り合い」になっているくらいまで根回しをしておくことがコツだと。

住宅メーカーの例がわかりやすくて、確かにビジネスの間では特に根回し大事だなって改めて思いました。

先読み能力＝相手調査力

これは、要はできるだけ相手の情報を持って挑むか、相手がどういった人柄で、どういった弱点があって、どういったところが強くてなど、できる限りリサーチをして準備しておくのが交渉を成功させるコツだと。

これができていると、同時に先を読むことができるようになるので、スムーズに商談が進んでいくんですね。

実験結果も出ているそうで、
カナダのクイーンズ大学のジュリアン・バーリング博士が研究した実験で「セールスに取り掛かる前に先を読んでおけるかの力」と「販売実績」に比例関係が見られたそうです。
先読みが上手いと販売も上手くいくんですね。