「商談アポ」から「相談アポ」へ？withコロナのセールスで発見した新しい商談の形
こんにちは！
恵比寿のベンチャーでカスタマーサクセスをしているよしこです！
私たちの事業はチラCEOという「決裁者同士のマッチング」を通して
経営課題を解決する事業を展開しているサービスを展開しています。
詳細はこちら↓
note前回のでは、チラCEOの価値の本質は商談提供以外にもありますよ〜的な記事を書かせて頂きましたが、サービスの性質上今は「セールス」に関するお悩みの解決手法としてサービスをご契約をいただくケースが極めて多いです。
そもそもなんで「決裁者のマッチング=セールスの課題解決」かというと、、、
はい。多くのBtoB企業の課題が、営業・販売に関わるからですね！
現にユーザー様の多くも「決裁者との出会い」から「自社の受注」「売り上げ向上」を目標にされている方が大半です。
ということで、今回は本業？であるセールスに関して書いてみたいと思います！
実はこのタイミングで、顧客分析、並びに成果が出ている会社様の傾向の洗い出しを進めていたのですが、面白いことがわかりました。その一つが今回のタイトルにもある、「商談アポから相談アポ」というものです。
はい？と思われる方もいるかと思いますので、少し説明をさせていただくと
成果の出ている会社様（成約が出ている、アポ数が多いなど）の傾向をみて行った時に、「〇〇社/〇〇さんであればこの相談に乗って頂けそう！」という「相談してみてくださいスタンス」でおつなぎできる会社様が圧倒的に多かった
ということです。具体的に申し上げると、新卒採用に課題のある会社様にユーザー様をおつなぎする際に、「求人広告をソリューションで提供できる会社様です」と紹介するパターンと「この人は新卒採用に知見があるのでその中で最適なソリューションについて話してくれますよ」と紹介するパターンとでは、後者のパターンで紹介できる会社様の方が成果が出ている、ということです。
わかりやすくするために、前者のパターンを「ソリューション推しセールスアポ」、後者を「相談できる人推しセールスアポ」を言語化しましょう。
なぜこの形のセールスが成果が出ているのか。今回は個人的な見解も含め書いてみたいと思います！※あくまで我々のマーケットで成果の出ているものなので、一概にこれが勝ちパターンとは断言できないことを御留意ください。
今回は3部構成です
1)なぜチラCEOマーケットでは「相談できる人推しセールスアポ」が成果が出ているのか？
2)withコロナと「相談できる人推しセールスアポ」の関係性
3)「相談できる人推しセールスアポ」の要素とは？
では本題スタート＾＾
１）なぜチラCEOマーケットでは「相談できる人推しセールスアポ」が成果が出ているのか？
前提として、我々が普段お会いするのは決裁者様（経営層）が多いです。
これは自慢でもなんでもなく、仕事柄しょうがないです（むしろ勉強をさせて頂いてる身でございます。。。ほんといつもありがとうございます。）
そんな特殊な環境にいるので、ひょっとしたら再現性ないかもしれないですが、成果が出ている理由について書いてみます。大きく3つの要素に分けられます。
①決裁者の方の性質
②フックの軽さ、商談相手の心的安全性
③潜在ニーズが掘りやすい
では1つづつみていきましょう。
①決裁者の方の性質
部長、役員、社長に共通することとしては、「とんでもない数の意思決定をしなきゃいけなくて、忙しい」ということでしょう。
加えて、実現したいことがある時は事前に調べて「この施策にしよう！」と決まっていることが多いです。
※購買モデルの解説は、サクラサクラボさんの下記リンクが非常にわかりやすいです。https://www.sakurasaku-labo.jp/blogs/buyer-behavior-model
となると、セールスサイドとしては意思決定が確定する前にキーマンにリーチするしか意思決定に影響を与えることはできません。
忙しい、でも施策をしなくては。。。という意思決定者様が1社づつ話を聞いて意思決定をするとは考えにくいですよね？となると解きたい課題が抽象的な状態の時に差し込めるかが肝になるかと思いますが、それを可能にするのが「相談アポ」なのです。営業をされるのはあくまで施策が決まった時で、相談をされるのは意思決定が決まる前なので、話を広げやすいし、決裁者様の目線からしてもお金をかけずに思考が整理され、時間対効果が非常に良いです。
決裁者様の「忙しいけど、組織のためにいい選択をしなくちゃ」というペインを相談アポは解決してくれます。話の流れで別の課題に話が進むこともありますし、申込書をリーガルに回すなどの細かい宿題もないので、非常に楽です。
②フックの軽さ、商談相手の心的安全性
イメージしやすいかと思いますが、「商談」と「相談」では言葉の重み違いますよね笑
それゆえアポが取りやすいです。それ故商談数が増えるので受注を出しやすいというシンプルな構造です。
「その課題〇〇さんに相談してみてくださいよ！」と言われると時間確保のハードル下がるので、ざっくばらんに話しやすいのも「相談できる人推しセールスアポ」が有効な理由ですね。
③潜在ニーズが掘りやすい
①と重なりますが、人が何かを相談したい場合には「課題の抽象度が大きいケース」が多いです。
例えば、「今度デートに行くんだけど、恵比寿でいい居酒屋知らない？」と相談されたとして、そもそも和洋中どれにするのか？相手のタイプはどうか？なぜ居酒屋って決めたのか？etc...
意思決定の変数は無限にありますよね？これが多ければ多いほど、「相手の求めるけどまだ気づいてないモノ」がわかってきます。
「相談できる人推しセールスアポ」だと、課題が広がれば自社のソリューション変数の数だけ当てはめられるので、相手の課題、ニーズとガッチリハマるポイントの数が増えるので、受注しやすいです。
2)withコロナと「相談できる人推しセールスアポ」の関係性
「いやいやどんなにハードル低くても、そんなふわっとしたものに決裁者さん時間割かないでしょ？」
そう思われた方もいるかもしれません。
大正解です！さすがお目が高い！！！
でもですね考えてみてくださいよ！コロナを経てリモートワーク が広まり、移動の時間がなくなった今、むしろ時間は割きやすくなってますよね？？
はい。ということでwithコロナと相談できる人推しセールスアポ」は相性がいいです。
前提として、「意思決定が明確ではない潜在ニーズ状態のフェーズで」という条件はつきますが、今の情勢との相性はいいんじゃないかなーって思ってます。
しかもオンラインで完結するとなると、試さない手はないですね！（ステマ）
3)「相談できる人推しセールスアポ」の要素とは？
最後ですが、そんな「相談できる人推しセールスアポ」を有効的に使うためにはどうすればいいのか？ユーザー様の中でこのパターンでアポが取れている方の例から何個か抽出してみました。
【要素① 権威性】
相談はそもそも「この人に聞けばなんとかなりそう」という動機付けから発生します。そう思わしめるのは「権威性」に他なりません。
個人の実績でも会社内での役職でもいいのですが、「相談する側の人間が持っていないような知見、考え方」がないと、相談という事象は発生しません。
合わせて少し踏み込みますが、「相談する側の人間が持っていないような知見、考え方」も持っていることを対外に見せないと意味はありません。
なぜなら、会って初めて魅力がわかるものに人はいきなり時間を使わないからです。
別に肩書きがなくてもSNSでの情報発信を通した自己ブランディングでもいいと思います。権威と発信はセットですね！
【要素② 人となり】
先述の権威性と似て非なるものですが、相談したい人がどんな人かを考えてみた時に、怖い人とかには相談しにくいですよね？？
見た目がどうという話ではなく、シンプルにいい人か否か、という点も非常に大切ではないでしょうか？
【要素③ 評判】
先述の人となりを対外で証明するのは評判です。
相談した相手がどんな感情になったか、課題は解決されたか、出会いを喜んでくれたか、というのは相談するかを決めるのに非常に重要な因子です。
BtoBマーケティングでいうと、顧客事例に近いかもしれませんね！
【要素④ 関係性】
最後に関係性。「チャレンジャーセールス」という本の中に、「意思決定者の意思決定に影響を与える人物に影響を与えよ！」的なことが書いてあったと記憶しているのですが、まさにこれですね。
赤の他人から相談が来ることももちろんありますが、それを実現しているのは①〜③の要素ではないでしょうか？
逆にいうと、「関係性が薄いと相談されにくいが、その人と関係性が濃い人と関係性が濃いと可能性はある」ともいえます。
戦略的に「相談できる人推しセールスアポ」を生むためには、意外とこのようなアプローチが有効かもしれませんね！
さて皆さん。
私がただの「相談アポ」ではなく「相談できる人推しセールスアポ」と記載している理由が少しわかったんじゃないでしょうか？
相談アポは良くも悪くも人に起因しすぎるのです。だから人推しなんです。
でも同じ業種、サービスを提供している会社はあれど、全く同じ人が同じことをしていることって、あんまりないですよね？
セールスも同じだと思います。人が大事なんです。でも変な言い方ですけど「人」は作れます。工夫をすれば！
ということで今回は「相談できる人推しセールスアポ」について書いてみました！
最近思いついたことを五月雨式に書いているのでわかりにくい点もあるかと思いますが、少しでも参考になれば嬉しいです
では^^
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