営業は単純に効率良いことをやれば良い

「コロナの自粛ムードで従来の営業活動が出来なくなってぼやく奴、だいたい単純に効率悪いだけ」はい、こんばんは。YouTuberラファエルの動画ばりに掴みを入れてみました。

今日は前回の投稿を読んでくれた小学校のクラスメイト（THE MODEL：科学的営業プロセスの見本のようなヤツ）にオンラインで営業のやり方について悩み相談しました。ありがたいことに惜しみなくアドバイスをしてくれたんですが、自分なりに感じたことを書いていきたいと思います。

営業プロセスの構築、KPIの設定、改善サイクルなどもっと実務的なアドバイスをもらったのだが、そっちもかなり勉強になったけど、営業に取り組む姿勢のところでも頭が下がり、たくさん発見がありました。そのあたりについてもあわせて書いてみたいと思います。

自粛ムードのせいにしていないか？

今日は、いろいろ学んだことがあるのですが、一番学んだことは自分は自粛ムードのせいにし過ぎているところがあったということです。彼と話しをしながら思ったのは、自分がやっていると思っていたことのレベルが低すぎたということです。

彼は、オンラインミーティングなんて空気を吸うようにポンポンお客様へ提案し、実行しているし、さらに言えば抵抗を示しているお客様すらうまくリードしながら効率的にオンラインミーティングをやっているイメージです。

いや確かにその通りだ。これまで誰一人としてオンラインミーティング断ってきた人いないわ。それが今の自粛ムードならなおさらだなと。そう思うと自分が打っている手数がだいぶ少ないと感じるわけです。

コロナ関係なく効率的なのが一番

そもそも自粛ムードにかかわらず、感染対策が始まる前から企業活動なんて効率よく進めるのが良いに決まっているわけです。彼に言わせると、「オンラインミーティングのほうが効率いいでしょ。」と「１日飛行機で北海道往復して、面談して１時間話をして帰ってくるとかやっているより、オンラインミーティングを１日に３つこなした方が効率いいでしょ」となるわけです。

いや確かにその通りだ。去年の自分はなんか足で稼いでいる自分に少し酔っていたのかもしれない。考えてみれば飛行機代ももったいないし、宿泊費ももったいないし、共働きの妻にとっても負担が大きいわけで、足を棒にして出張を繰り返すより、断然いいわけだ。

しかもある程度０→１が終わって、１→１０に広げていくフェーズに移った今年度こそ効率的にやりきるべきかなと思うわけです。

ホームページ・ブログ・メルマガだけ？

当たり前ですが、顧客との接点をオンラインに寄せていくからと言ってホームページ・ブログを立ち上げてメルマガ打って、日々アクセスを解析していれば良いかというと決してそうじゃないということに気づかされました。自分なりには「とりあえずできることを」とおもって進めていたのですが、やれることは決してこれだけじゃないわけですね。

これは見込み客を増やしたり、それによって商談数を増やしたりする意味はありますが、商談を実際に契約に持っていく仕事はまた別で当然必要なわけです。

対面ができないからと言って、ホームページやブログ、またはメルマガ以外に何もできないということはありません。個別に電話を掛けたり、オンライン会議を提案したりしていくことその泥臭さを忘れてはいけないんだなということを感じました。この泥臭い作業が商談を生むし、受注につながっていくわけです。

漠然とした不安より具体的な課題

まさに、彼と話をしていて漠然とした不安が消えていったような気がします。「２０２０年度末に数字上がってなかったらどうしよう」みたいな不安は正直どこにも行き場がなくただ人を苦しめるだけです。

そんな中、彼と話した内容はこんな感じ。

最終的に２０２０年度末に上げたい売上はいくらで、それを因数分解すると売上＝活動量ｘ受注率ｘ単価だよねとか、単価と目標の売上が固定されているなら、活動量と受注率をどのレベルに設定すればよいか決まる。

活動量や受注率はこれまでの経験から大体はじけるよね。活動量も受注率も頑張っても難しそうなら、商談数を増やす。商談数を増やすためにはどうする？マーケティングだ。

今の契約が年度末に更新されればいくら。そのために必要な契約更新率をいくらにできるか。

こんな話をしながら自分はどう思ったかというと、変な話なんだけど、少しづつ漠然とした不安をもっていたところから、把握できる数字（KPI）に落とされていき、さらにアポイントの数、電話の数みたいな細かいタスクに分解されていくわけです。

「うわーすげーなー」と思いながら、ふと気づいたのは何からどう手を付ければよいかわからなかった状態から、膨大な量の仕事だけど、少なくとも具体的に動けそうな気持ちになったわけです。そうなると自然と仕事がいっぱいでしんどいなという気持ちはあるけれど、それをやればうまく行くはずという精神状態になることが出来るわけです。

漠然とした不安を具体的な仕事に置き換えられることは他にもメリットがあります。具体的な仕事に置き換えてしまえば、その進捗がどうなっているのか、今の状態を冷静に捉え、KPIの妥当性、仕事の進め方の妥当性を常にアップデートしていくことにつながるわけですね。

昨年度は前半サボりすぎて、後半泣きながら日本中走り回ったのを思い出します。今年度は精神状態をキープしながら仕事していきたいですね！

以上です。最後までお付き合いいただき、ありがとうございました！ぜひスキ、フォローよろしくお願いします！