B向けSaaSの自分流の”THE MODEL”

今日は、僕なりに、B向けSaaSプロダクトの商談づくりの方法を整理しました。新型コロナ問題が始まって以来、オンラインで商談づくりをしていく方法を特に注力しています。

みなさん、書籍「THE MODEL」はご存じでしょうか？営業プロセスを勘・コツの世界から科学的なものに捉えなおそうとする考え方で、Salesforce.com社などで実践されている仕事の進め方を紹介した本です。私は、買いはしましたが、読んでいません。なんか始まり部分が外資系バリバリ感があってちょっと入り込めませんでした。ただ、営業を科学的にとらえようという基本的な考え方は共感していて、今回のnoteでは、”THE MODEL”を自分なり整理していきたいと思います。

顧客

まず、私が事業化したプロダクトは、B向け特に製紙会社、石油化学会社さんといった会社さんの自家発電設備を持っている工場で、保全業務にかかわっている人をターゲットにしています。この人たちの数はおそらく、日本に多く見積もっても１万人くらいだと思います。その内、８０％くらいが４０代以下で、２０％くらいが５０代以上といったところです。

商談のフェーズ分け

商談は、大きく４つに分けられると思っています。

①顧客・ユーザの意識醸成　
②アポイント
③商談・契約
④契約履行・更新

今回、コロナ騒動の１か月、特に学んだのが①でした。自粛ムードが漂う中でこれまでのように次から次へと全国各地のお客様のアポイントをこなしていくようなことはなかなか難しくなっている中で、いかにオンラインで①を適切に進めて②につないでいくかというところでした。

Twitter、noteなどいろいろと試してみましたが、おそらく今のところうまく行きそうな方法は、ホームページ（ブログ付き）とそこに導線となるメルマガの定期配信で、これが一番ダイレクトに効いているような気がします。特にブログは毎日更新するとコンテンツがどんどん増えるので、一日のアクセス数も伸びてくれます。努力が報われる感じがあるのでやっていこうかなと思います。

正攻法

なので、一番良いのは、

メールアドレスがわかっている見込み顧客にはメルマガを定期配信して、ホームページへ誘導し、ページのコンテンツやブログの記事を通じて顧客・ユーザの意識醸成をするというのが一番かなと思いました。さらに、メルマガ配信時には、社内の支社や代理店の関係者にも配信をして、「〇〇社の△△さんにも配信したら良さそうですよ」といった情報をどんどんもらうようにしていこうと思います。

一方、それができないケースは、

次の作戦

メールアドレスがわからない見込み顧客には、ホームページへの検索やプレスリリースからの流入、情報的に魅力あるブログ記事や資料請求からメルマガ会員への招待などの導線をつくり、アポイントにつないでいく形がよさそうです。

課題

Twitterは拡散力があるので、適宜ホームページやブログアップデートを流し込み、メールアドレスがわからない見込み客に届くようにするなどの方法は良いと思いました。ただ、正直Twitterはまだよくわかっていません。まだまだ勉強ですね！

以上です。最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。ぜひスキ、フォローよろしくお願いいたします！