実りのある努力と無駄な努力
ショッピングの科学を知ってるか？
長年、営業をやってると「あ、この人買わないな」というのがわかります。反対に「あ、この人お客さんや！絶対買う人や！」というのもわかります。お客さんが言う言葉や態度でわかっちゃうんですよね。
営業で重要な点は３つ
１）人
２）時間
３）場所
１つ目の「人」は、決済者と出会えているかどうかです。
個人宅向け営業なら主人と奥さん。法人向け営業なら社長。決済者じゃない人にどれだけ時間をかけて説明しても、熱意あるプレゼンしたとしても意味がありません。その努力は無駄になることが多いです。
２つ目の「時間」は、お客さんが商談の時間を作ってるかどうかです。
どんな営業でも、契約までいく商談は小一時間程かかります。「５分や10分しか時間が取れない」って言われたら絶対に決まらないです。そんな時間がない人に急いでクロージングかけても失敗するに決まってます。商談にはお客さんにも営業マン側にも時間の余裕が必要です。
3つ目の「場所」は、勝てる場所で商談しているかどうかです。
個人宅営業なら家のリビングか自社です。絶対に行ってはいけないのは、相手の勤め先です。「昼休みにちょっと来てほしい」と言われても絶対に行ってはいけません。その商談は絶対に決まりません。ただ、相手が社長の場合は別です。社長が「会社まで来てほしい」なら売れます。
新人営業マンの頃はわからないので、見込み客全員に一生懸命、営業するのですが、ある程度の経験値が溜まってベテランになると、わかるんですよね。
あ、この人駄目な人や。
あ、この人お客さんになる人や。
そして、これは営業だけでなく、ショップの店員さんも同じことが言えます。
アメリカでの事例ですが、ジーンズを試着室に持って入った人が、ジーンズを買う割合
男性65%
女性25%
コンピューターを眺めている客が、実際に買う割合
土曜日の午前中4%
午後5時以降21%
また、ショッピングモールの家庭用品の店で客を細かく観察していると、
客が買い物カゴを使う割合8%
カゴを使う客が実際に品物を買う割合75%
反対にカゴを使わない客が品物を買う割合34%
ショッピングモールの場合、何が最適化と言うと、カゴを使う客の数を増やす方法を考えるんですね。POPや接客トークではなく、買い物かごを最適な位置に置くだけで売上は上がります。
このように、お客さんを分析をすることで、非効率な努力をしなくてすみます。
よく昔の人が「一生懸命努力すれば売れる」と言いますが、それは努力すればなんとかなった旧世代（高度経済成長期）の話です。今は努力する場所が違うと、無駄な努力になったりするので、努力もちゃんと考えましょう。そしたら、もっと効率よく売れるようになります。
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