フラミンゴがマーケの外部メンターの力を借りて、3ヶ月でお客様を3倍に増やした話 -株式会社フラミンゴ
株式会社フラミンゴは、「外国人にやさしい社会をつくる」というミッションのもと、次世代の英会話レッスン予約サービスを提供し、今大きく注目されているスタートアップ企業です。また、代表取締役の金村 容典さんのnoteが先日公開され、大きな話題と共感を呼んでいました。
フラミンゴ社は当初、在日外国人の生活がより豊かになることを目指した英会話レッスンのCtoCマッチングサービスを提供していましたが、コロナ禍の現状に適応して現在はオンライン英語コーチングサービス「フラミンゴオンラインコーチング」を提供します。
更なる事業成長のためマーケティング活動に注力し始めましたが、当時社内には知見がありませんでした。「最終的なマーケ組織の内製化を目指して伴走してくれる外部のパートナー」を探していたところ、選ばれたのがunnameでした。
unnameが3カ月間マーケティング部門の外部パートナーとして伴走した結果、組織や事業成長に対してどのような変化があったのか、そしてunnameとの仕事の所感について金村さんにインタビューしました。
■会社概要
会社名：株式会社フラミンゴ
代表取締役：金村 容典
設立：2015年6月9日
事業内容：カフェ英会話・語学レッスン予約サービス「フラミンゴ」、オンライン完結英語学習コーチングサービス「フラミンゴオンラインコーチング」
■支援概要
課題：BtoC事業でこれからマーケティングを強化していきたいが、社内にマーケティングの知見のあるメンバーがいない
支援内容：マーケティングの戦略戦術の立案及び、体制強化、困った時のメンターとしての壁打ち
最終的に自走したいという目的に向けて伴走してくれたのがunnameの宮脇さんだったんです
-本日はよろしくお願いします。まずはマーケティングにどんな課題を感じ、その解決になぜ外部のパートナーを頼ることを選択されたのか、その理由をお聞かせいただけますか？
実は最初は自分で勉強したり社内のメンバーと相談したり、自分たちの力でなんとかしようと頑張っていました。でもなかなか手応えがなく、別の方法を模索しはじめました。
さまざまな困りごとに対して相談して頼りにしているエンジェル投資家兼起業家の方がいて、その人にマーケティングについても相談してみました。そこでいただいたアドバイスが「経験と実力のある人と、やる気とポテンシャルのある若手を組み合わせるといいよ」ということでした。
自分のこれまでの経験と先輩からのアドバイスから考えて「即戦力マーケターを採用する」「若手を独力で育てる」といった手法は採らず、心置きなく頼れる外部のメンターを探して社内のメンバーと組んでもらうことを目指しました。
メンター探しのために、YOUTRUSTにマーケティング面で顧問になってくださる方を探している主旨の投稿をしました。それに反応してくださった方が複数人いましたが、そのうちの一人がunnameの宮脇さんでしたね。
-光栄です！unnameの他にも候補になる人っていたと思いますが、unnameをメンターとして選んでいただいた理由を教えてください。
自分の友人や知り合いといった、身近なところにもマーケティングのスキルを持った方はいたと思いますが、自分とは遠い場所で違う知見を持っている優秀な人を頼りたいと思っていました。そのためにYOUTRUSTを活用して、宮脇さんを含めて3人の方にお会いしました。
ひとりは企画からフロー設計までなんでもやりますよっていう若手の方で、こちらのオファーと噛み合いませんでした。求めていたのは社内でマーケターを育てるために伴走してくださる方であって、全てを自分でやるというタイプの方ではなかったからです。
もうひとりはBtoBマーケティングが得意な方でした。しかし、フラミンゴが今回チャレンジしているのはBtoCのサービスなので、「ちょっと合わないよね」と考えて依頼はお見送りさせていただきました。
最後にお話したのが宮脇さんです。コンタクトをいただいたときに、noteで投稿されていたTABETEさんの事例やホームページを拝見しました。そこに書かれていた内容が僕が求めていた「マーケティングの実績がある」「社内に知見を残して最後は自走できるように上手く伴走してくれる」「BtoCの知見がある」といった要件にぴったりでした。
あと、これはなんとなく感じることなんですけどメンターから学ぶうえで、メンターのスキルや知見って大事ですけどパーソナリティ面の相性ってそれと同じくらい大事だと思うんです。現在のフラミンゴの状況だと、どんどん引っ張ってくれるお兄ちゃんみたいな人がいいなと思ってたんですけど、宮脇さんはまさにそんな人ですよね？（笑）
会社の状況や僕の気持ち、一緒に働いているメンバーとの相性など、さまざまなことを今改めて考えてみても、探していた人は100%宮脇さんだったなと思います。
マーケティングのテコ入れから3ヶ月でお客様が3倍に増えました
-一旦3ヶ月間の伴走支援ということで仕事をスタートしてその期間は過ぎましたが、率直な所感をお聞かせいただけますか？
宮脇さんの「どんな施策もやってみないとわからない。むしろやった後に施策のディテールをチューニングし、そして設計した施策を信じ抜く」という考え方がいいなと思いました。大前提、戦略をしっかり描いた上で施策を実行していくのですが、その施策の成功・失敗の要因は施策自体の良し悪しではなく、施策の質（ディテール）にあるという姿勢も僕たちにフィットしていました。
さまざまなマーケティング施策を実施した結果として、お客様が3ヶ月で3倍に増えました。まだまだ大きくしたいですが、うれしいです。この結果自体は完全に外注するやり方でも達成できたかもしれないですけど、僕はこの数字と同じくらい社内のスタッフが育って、知見が溜まったことも大事なことだと思っています。
行ったマーケ施策はさまざまですが、ひとつ大事だったのは、我々のサービスの価値を届けたいお客様の層を狭めたことだったと思います。勇気がいる判断でしたが。良かったと思います。
なんでも狭めればいいものではないと思うのですが、宮脇さんと話し合って社内で検討した結果、うちが現在チャレンジしているマーケットは競合が多くレッドーオーシャンであるので、ターゲットを絞らないとお客様に選んでいただけるような質の高いサービスになりにくいと判断しました。
逆に聞きたいんですけど、宮脇さんはこういう結果が出た理由ってなんだと思いますか？
＜宮脇＞
理由は大きく二つあると思っています。1つ目は「戦略と戦術を一緒に考え、一緒に信じられたこと」です。ターゲットの絞り込みって売上を下げる可能性もあり、一部のユーザーを視界から外すことなので当事者としては心苦しいじゃないですか。
なので当事者（特に創業者）だけでその意思決定を行うのは相当な勇気がいると思うんですよね。そんな中、フラミンゴさんと一緒に戦略を信じ、ターゲットの絞り込みやそれぞれのマーケ施策を実行できたのが大きかったです。
2つ目の理由は「クリエイティブ作成のスピード感」です。マーケティング施策って基本的にクリエイティブがセットで、そこのディレクションや制作スピードってどうしてもチームの体制によって大きく変動するんですよね。
フラミンゴさんのマーケチームはそこのスピードが早かったのは非常に良かったですし、自分としても助かりました。施策の実行スピードが速いので、関係者の施策に対するの温度感や期待感も高く、鮮度の高い状態でPDCAを回せていたと思っています。最終的に金村さんがせこせこクリエイティブを作ってくれていたのも大きな功績だと思います（笑）
うちって、メンバーみんなでスクラムを組んで総力戦で戦わなければならない状況だと思うんですよ。全ての場面において、高い熱量とクオリティで戦わなければだめ。僕自身、全員が同じ方向を向いて頑張るっていうのは大事にしています。
宮脇さんは僕のこういう考えを見抜いて上手く利用してくれたんじゃないかなと思いますね。そして僕も宮脇さんを利用していて、社内で宮脇さんのことを話すときには「こんなすごい人なんだよ。うれしいよね。さすがだよね」と、専門家として半ば祭り上げていました（笑）
これは、僕たちとunnameさんで作りあげた施策がめちゃくちゃいいものに見えるようにちょっとだけ色付けした上で社内で共有することで、社内メンバーのみんながプロジェクトの方向性を信じれるようにしたいという想いからくるものでした。まずはやってみないとわからないよねってときに、一旦信じれるって良いことだと思いますし、これは外部のメンターを頼ることの大きなメリットなんじゃないかなと思います。第三者の視点や意見が入ることで物事が一気に進展することって少なくないですからね。
実は営業やレッスンのカリキュラム制作についても外部の顧問に頼って成果を出したことがあります。このやり方は僕たちには向いているなと、宮脇さんと仕事をした今はさらに実感していますよ。
-ありがとうございます。フラミンゴ様はおっしゃっている通り外部の人間をうまく活用していますが、同じような方法はどのような企業におすすめできますか？
もちろん一概には言えなくて、プロのマーケターを採用した方がいい企業も、完全に外注化した方がいい企業もあるとは思います。その上で、2軸あると思っています。
ひとつは、狙っている領域でまだPMFしていない会社です。
PMFしていない、創業フェーズのスタートアップはさまざまなことを暗中模索していて、日々トライアンドエラーの繰り返しだと思います。僕らもそうでした。そういった際、外部のメンターに頼ることで、のっぺりと停滞した状況をショートカットしてしまえるというメリットがあると思っています。
完全に外注を頼るのも、完全に内製化するのも、スタートアップ企業にはちょっとコストが高すぎると思います。なので、半々にしてうまく自走に持っていくのがコスト、スピード、結果のバランスがいいのではないかと思います。あくまで経験談ですが（笑）
もうひとつは代表者や責任者がマーケティングに対して自信がない場合です。自信のなさってメンバーに伝わるんですよね。最悪盲信していた方がマシだなって思っています。一冊の本を読んでそのとおりやろうとか良いと思います。手数を増やせますし。また、それこそ盲信できるような外部のメンターに頼った方がいいんじゃないかなと思います。
「初心者が英語を学ぶならフラミンゴだよね」を目指しています
-今後フラミンゴさんが目指す世界を教えてください！
まずは、次の1年でインターネットを活用した初心者向けの英語コーチングサービスとして1番になりたいです。そして、その次の一年ではオンラインオフラインに限らず「初心者が英語を学ぶならフラミンゴだよね」となることを目指しています。
レッスンの結果、英語初心者の方に届けたい価値は3つあります。この３つが揃ってようやく、お客様が英語ができたら叶えたかった夢を実現するお手伝いができているのだと思っています。
1つ目はほしかった英語力を身につけること。これは検定試験のスコアや、日常生活で上手に英会話が話せるようになることです。フラミンゴを使えば、オンライン英会話で25分ほど難なく日常会話ができるようになれます。
2つ目は英語学習が習慣になること。英語って義務教育で勉強しますけど、その上で英語ができていない人って、学びからドロップアウトしてしまっている、または断続的になってしまっている、ということだと考えています。僕がテニス初心者を脱出できないとか、これだと思ってます。
3つ目は学習ってこうすればいいんだ、という理論を自分の中に持ってもらうこと。最短ルートで効率よく学ぶメソッドを提供したいです。フラミンゴを卒業後も学びはつづきます。その際自走していただけるようにしたいと思っています。
最後になりますが、マーケティングに関して悩んでいる方には、「まず試してみませんか」と伝えたいです。unnameのような外部のメンターに仕事をお願いしようかどうか迷っている方もまずは1度試せばいいと思います。外部のメンターや顧問って、ちょっと大袈裟に感じるかもしれませんけど結構みんなその手法で成功しています。一般的に良いとされているものはまず小さく試した方がいいなと思います。
unnameは経験と知見、そして何より仕事に対するスタンスが素敵な信頼できる会社だと思います。
-本日はありがとうございました！
■採用情報
株式会社unnameでは、企業向けのマーケティング支援を創業フェーズの会社でチャレンジしたい仲間を探しています。少しでもunnameに興味を持ってくださった方は、上記の採用情報ページもしくは代表の宮脇までDM（Facebook・Twitter）くださいませ！
■株式会社unnameへのご相談はこちらから
unnameのマーケティング支援（Update Marketing）では、現状の体制に合わせて柔軟に体制を構築し、施策の実行まで支援を行います。
■マーケティング専門のメンタリングサービス「HAICK」
マーケティング専門のメンタリングサービス「HAICK（ハイク）」とは、SlackやZoomなどのオンラインツールで気軽にマーケティング業務についての相談ができるサービスです。ネットで調べても断見的な知識しかなく困っている方、これからマーケティング組織を立ち上げる方や、日頃ちょっとした相談事がある方にとって気軽にご利用いただけます。月額たったの3万円でちょっとした相談から始められる。
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