【社員インタビューvol.4】1年間で売上200倍を実現した、Unite Partnersの営業組織を徹底解剖！営業統括にインタビュー
Unite Partnersは設立から1年余りにも関わらず、クライアントの9割は業界トップティア上場企業であり、提案成約率50％以上、案件継続率 80%以上とクライアントからの高い支持を得ております。売り上げも月間6000万円を突破し、年内には月間1億円（年商12億円）を見据えております。
この売り上げを達成している背景には、精鋭メンバーで構成された営業チームの存在があります。
営業チーム統括の岡田さんに営業チームの役割と業務内容、魅力、そしてどのような人が働いているのかについて深掘らせていただきました。
社員紹介（プロフィール）
名前：岡田紳吾
趣味：サウナ・筋トレ・映画鑑賞
休日の過ごし方など：筋トレをしてサウナに入り友達と美味しいご飯を食べに行きます。
出身：愛知県
役割：営業統括
経歴：関西学院大学を卒業後、株式会社キーエンスに入社。法人向けコンサルティングセールスに従事。その株式会社セールスフォース・ジャパンにてTHE MODELの営業組織を経験。現在はUnite Partnersにて営業統括として参画
Q：岡田さんのUnite Partnersでの役割を教えてください
Unite Partnersでは、クライアントへの提案を行うAE（Account Executive）、リード獲得～アポ創出を行うSDR（Sales Development Relation）、営業データ分析やツール導入などを行う営業企画があります。
※役割の詳細は後述
私は、営業チームの統括として、AE、SDR、営業企画チームの組織体制構築、オペレーション設計、目標設計を行っています。また、プレイヤーとしてAEを担っています。
組織体制構築について
Unite Partnersでは、組織がまだ立ち上がったばかりであり、個々人の能力を最大限生かしつつも、個人の属人性に頼らない組織体制の構築を行っています。
私は、キーエンスとセールスフォースに在籍していたため、それぞれの営業ナレッジを営業組織に還元し、営業組織を爆速で成長させています。
具体的には、キーエンスからは、営業としてのマインド醸成、徹底的なロープレを参考にし、セールスフォースからはTHE MODELのベストプラクティスとして商談フェーズの管理や分業制を取り入れています。
オペレーション設計について
営業企画の数字分析を活用しつつ、SDRがリード獲得～アポまでを創出し、スムーズにAEが効果的に提案を行えるようなオペレーションの改善を行っています。ここでは、前職でのセールスフォースでの経験もふんだんに活かし実践しています。
目標設計について
それぞれのチームが協力し合いつつ、各チームが最大限の結果を出せる目標を経営目標から落とし込んで設計を行っています。
Q：営業組織を構成するAE、SDR、営業企画の役割と業務内容、魅力を教えてください
AEについて
規模は、10人程度で構成されています。営業経験者だけでなく元コンサルタントも在籍しています。
SDRが作ったアポに出席し、Unite Partnersのサービス紹介を行いつつ、顧客課題を探り提案を行います。提案の中で顧客の課題を解決するために最適なプロ人材をご紹介しつつ、継続的なご依頼や案件拡大を行っていただけるようクライアントへのサポートを行います。
もちろん、最初から課題が特定されているクライアントは少数です。まずは、支援実績をご紹介しつつ、抽象的な論点から課題をクライアントと共に探していきます。よく課題として挙がるのは、新規事業をクライアントが実践する中での要件定義や調査がなかなか進まない点があります。それに対して、我々が関与することによって、クライアントの検討がどう円滑に進むのかをご提案しています。
魅力はクライアントの課題解決に直接的に関われることと、様々な業界の知見を得ることで自分自身の成長を実感できる点にあると思います。また、統括している身からすると営業組織が出来上がっていくのに携われることにやりがいを感じます。
SDRについて
規模は、6人程度で構成されています。主に営業会社出身者が多く在籍しています。
年間売上500億円以上のクライアントのリード獲得～アポ創出が役割です。アポを取得するまでに、SDRは架電、セミナー企画～実施、手紙送付、リファラル紹介サービスなど様々な取り組みを社外パートナーと共に行います。特に、他企業ではマーケ部門がリード獲得を担当することが多いのですが、一気通貫してSDRがリード獲得～アポ創出まで担当する点に他企業との差分があります。
魅力はマーケ部分も担うことで、多様なチャネルでの新しい取り組みを営業主導で行える点が挙げられます。また、AE/SDR間での意見交換が活発であり、風通しも良いため、営業組織として一丸となって最適な提案を行える点も魅力の1つです。
営業企画について
規模は、3人程度で構成されています。主に営業会社出身者が多く在籍しています。
営業チームが効率的にPDCAをまわせるように、営業データ分析と分析結果からAE/SDRへのフィードバックと改善を行っています。また、弊社では効率化のため多様な営業ツールを導入しているのですが、最適なツールの検討や導入支援も実施してします。
魅力はAE/SDRの垣根無く営業組織全体を見渡せること。また、AE/SDRから多くの営業課題が挙がってくるのですが、データと向き合い、効果のある施策の提案から実行までが可能であることです。
分析自体も楽しいですし、分析するだけでなく営業に反映できる点が特にやりがいに繋がると考えています。
Q：営業組織全体の魅力と課題を教えてください
営業組織の楽しさについて
組織の風通しがよく、相談もすぐにできるため、とても業務がしやすいです。また、よりよい取り組みは積極的に取り込んでいこうという文化があるため、学びになりますし、働いていてわくわくします。
特に、所属しているメンバーは各領域の専門的な知見を有している方が多く毎日が刺激的です。
営業組織の課題について
営業チームは個々の能力が高く専門性も高いため、どうしても各業務が属人的になりがちである点が課題です。ここは、なるべく各人の知見を共有しつつ、オペレーションを改善することで、誰でも一流の営業を行えるよう取り組んでいます。
Q：営業チームに来て欲しい方の特徴を教えてください
営業会社出身者で自身の営業スキルを存分に生かしたい方、また、元コンサルタントの方で営業を行ってみたい（営業が好きな）方に特に来て頂きたいと思っています。
皆様の知見を集合させ、日本で一番の営業組織を構築していきたいと考えています。
最後まで読んでいただきありがとうございます！
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