新人が学んでいくインサイドセールス

初めまして。インサイドセールスジャパン営業の木戸と申します。今年３月

より入社致しました新人です。

インサイドセールスジャパンはテレアポから始まるインサイドセールス代行

をしている会社です。

今回なぜ新人の私が記事を書く運びになったかの話なのですが、インサイド

セールスを知らない人やこれから導入を考えている人、これからインサイド

セールスで働きたいと考えている人に向けて新人目線での情報を伝えること

が出来ればインサイドセールスをイメージしやすいのではと思い始めること

になりました。

そこで本日はインサイドセールスとは？といった視点で学んだことを共有していこうと思います。

そもそも、インサイドセールスって言葉、意味を知らない人は多いのではな

いでしょうか。

自分も会社に入るまでは全然知りませんでした。。

なんなら営業の世界に入らなければ知ることもなかったかもしれませんでした。。。

入社して説明できるくらいには成長しましたので簡単に自分の言葉で説

明をすると従来の営業活動(アポ取り～商談～クロージング)をインサイドセ

ールスとフィールドセールスという総称で分けた。です。

これだけだと色々言葉が足りないので

グーグル先生で調べると↓

インサイドセールスは、訪問型のフィールドセールスに比べて、メールや電話などの遠隔手段で顧客とコミュニケーションをとる営業活動です。特にテレビ電話を使用して商談を行ったり、契約書を郵送やオンラインで取り交わしたりすることもあります。

というような説明になります。

要するに商談設置を目的とした非接触の営業の動きがインサイドセールスと

いうことです。

テレアポもインサイドセールスではありますが他にも顧客にアプローチをす

る手段(DM、メルマガ、ウェビナー等)もインサイドセールスとなります。

ただ、それら単体ではインサイドセールスではなく

インサイドセールスはそれらを通した営業の動きなので

たまに『テレアポ＝インサイドセールスでしょ？』的な人が居ますがそれは

Noということですね。

また、企業によっても業務範囲が異なっていくのが特徴です。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスには2種類あります。

SDR(反響型営業)とBDR(新規顧客型)です。

SDRはwebサイトからの問い合わせや資料請求があった顧客や展示会などで

獲得した顧客にアプローチをするので受注までの期間が短いのが特徴です。

BDRはテレアポやメール配信、訪問営業等をして確度の低い顧客にも

アプローチをして新規顧客開拓を目指します。自社でターゲットを狙ってア

プローチをするので成果が大きくなりやすいのが特徴です。

因みに　フィールドセールス　は商談～クロージングが領域で　

インサイドセールスとフィールドセールスは協力して成約(ゴール)を目指し

ていくような関係です。

フィールドセールスもインサイドセールス同様、企業に

よって業務範囲が異なっていきます。

インサイドセールスが産み出すメリットとデメリットを

いくつか紹介したいと思います。

メリット
・一日にアプローチできるリード数(見込み客)が多い
ンサイドセールスは移動時間等に時間がとられない為多い日で8件ほど商談を行うことができます。また、担当者は商談の準備に時間をかけられるので、営業が商談の質を高めることができ、受注率の向上が期待できる仕組みになっています。

・属人化の防止ができる
様々なツールを使うことで営業の情報管理や顧客情報を共有することができ属人化の防止ができます。よって人が抜けても次の担当者がスムーズに引き継ぐことができます。

・人手不足を解決できる
営業の人材が足りなく確保しようとしても採用には時間やお金がかかるし、教育していく手間もかかる。どうしよう、みたいなことをインサイドセールスは営業のツールで、効率化することで一人一人の商談数を増やせるので少人数でも大きな成果に繋げられます。

デメリット

・対面ではないため信頼が得にくい
　これに関してはやはり対面でのやり取りがなかなかなくwebでのオンライン商談くらいでしか顔が見えるコミュニケーションがないことが原因かと思います

・情報共有の仕組みを作る必要がある
インサイドセールスの仕組みを企業内に作るとした際には、何のツールを導入して営業の情報を共有していくのか決める必要があり、インサイドセールスに精通する人材が居ないと立ち上がるまで時間がかかってしまうという点があります

まとめ

現在営業活動は分業化をし、より効率化して成約率とアポを大量に獲得する

動きが最近のトレンドになっています！

インサイドセールスは非対面の営業活動であり電話やメール、などを使い顧

客にアプローチをしており

メリットは数多くの顧客にアプローチ出来ることや属人化の防止ができるこ

と、人材不足の解消などがあります。

デメリットは
信頼が得にくいことや仕組みを作っていく手間や人材が必要になることがあ

るということです。

しかし、信頼が得にくいデメリットはフィールドセールスが解決できるた

め、うまく連携をとって顧客を取りこぼしていかない為の情報共有やら連携

が必要であり、仕組みを作っていく人材や手間に関しては、自社にリソース

が不足している場合等は解決することが難しいので外注などを検討していく

のも一つの手になっていきます！

以上、長々とお付き合いいただきありがとうございました。

インサイドセールスジャパン　営業部木戸

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