営業の美学（１２）見込み力
あらゆるジャンルに通用する営業の手引き＝営業の美学。
営業に携わる方に少しでも参考になれば幸いです。
第１２回 見込み力
顧客や見込み客がどれだけの取引ポテンシャルを持っているのかを見極める力が「見込み力」です。
この見込み力は、成果を挙げるという点で、非常に重要です。
成果につながる見込みを正しく把握するには、２つの視点で考える必要があります。
１．ポテンシャルの見込み
まず、１つ目はポテンシャルの見込み。
すなわち、どれだけの取引が発生する可能性があるかを見積もることです。
正確に見積もるためには、相手の外観的属性（BtoBであれば規模や業種、BtoCであれば所得や性別など）だけで見積もってはいけません。
相手の課題を把握し、顕在化していないニーズを掘り起こすことによって、正確なポテンシャルを見積もることが出来ます。
アタリをつけるという意味では、外観的属性を用いることは間違いではありませんが、それだけでは本来のポテンシャルサイズを見誤ります。特に、一見規模が小さい相手については、大きなポテンシャルを見落とす可能性がありますので、要注意です。
２．実現可能性の見込み
２つ目が実現可能性の見込みです。
どんなに大きなポテンシャルがあったとしても、実現可能性が低い相手ばかりを狙っていては、賭け要素が大きくなってしまいます。
競合のアプローチ、相手の温度感、確定までのフロー、懸案事項を冷静に判断し、実現可能性を見極めることが必要です。
もちろん、実現可能性が低いからと言って諦めるという意味ではありません。ポテンシャルが大きい限り、実現可能性を高めていくアクションをしていくべきですが、どれくらいの工程が必要か、どれくらいの時間がかかりそうかということを見極めていくということです。
営業という役割を担う以上、決められた期間に決められた売上を確保することが営業のミッションです。
そのためには、一定期間内での実現可能性を踏まえて、アクションを組み立てることができるかどうかが安定して成果を出し続けることが出来るかどうかを左右します。
時間は有限です。営業として成果を出し続けるには、圧倒的な行動量も必要ですが、その質を高めるためには「見込み力」が欠かせません。
行動量と成果が比例しないと感じる場合、見込みを見直すだけでも、成果が変わることもあります。
今一度、ポテンシャルと実現可能性という視点から見込みを組み立ててみてはいかがでしょうか？？
気のせいかもしれませんが、前回からサムネイル画像を変えたことで、スキ数が減ってしまったため、改めて以前の固定サムネ画像に戻します。
変わり映えしませんが、ご容赦ください。
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