営業の美学（３）ニュートラル

あらゆるジャンルに通用する営業の手引き＝営業の美学。
営業に携わる方に少しでも参考になれば幸いです。

---

第３回　ニュートラル

今回のお話は、
「営業は、社内外との関係性において、どのような立ち位置を取るべきか」というお話です。

結論。営業は常にニュートラルであることが重要です。

営業は、どちらかに肩入れした時点で、信用を失い、孤立していってしまいます。
具体的に見ていきましょう。

case.1）The 会社人間の末路
会社の方針やルールを深く理解し、理路整然と対応する。
イレギュラーな状況に対しては、「会社の決まりで対応できない」の１点張りで乗り切る鉄壁の守備。
そんな彼・彼女の周りでは、トラブルも極めて少ない。仕事もスイスイこなしていく。

しかし、徐々に暗雲が立ち込めてくる。
・案件が来ない。
・得られる情報が少なく、競合との戦いに連敗が続く。

結果として、突き抜けた実績が出ることなく、会社からも「代わりは誰でも出来る」という評価に落ち着き、期待度は下がる一方。
また、本人も会社の指示が無いと動けない、自分で判断できないという機能停止の状態に陥る。

case.2）熱血営業パーソンの末路
顧客から愛され、その気持ちに応えることにやりがいを感じる。
社内への働き掛けも強く、無理難題と思われることにも顧客ファーストの精神で道をこじ開けてきた。

しかし、徐々に暗雲が立ち込めてくる。
・「それって、あなたの感想ですよね。」で社内から敬遠されていく。
・属人的に見えて、顧客の担当者変更のタイミングで距離を取られる。

結果、誰からも見放された気持ちに耐え切れず燃え尽きてしまう。

どちらも、仕事に対して一生懸命であることは共通していますが、思うような結末を迎えることが出来ていません。

シビアな話ですが、どちらのケースも、本当によくある話です。

では、社内外の間で対立が生じるような場合、どうすれば良いのか。

大事なことは2点。
・ニュートラルな立場で社内外を俯瞰すること
・自分の考えとして判断を示すこと

＜具体的な5ステップ＞
① 社内および社外それぞれの主張のロジックを整理する。
→背景をおさえておく。

② なぜ、問題となっているのかを考察する。
→氷山の一角なのか、偶発的なのか。対症療法で良いのかどうかによって、ベストな対応が変わる。

③ 本来、どうあるべきか見極める。
→互いの主張やルールに関わらず、正しい姿を考えてみる。今後の改善策提起にもつながる。

④ ③と時間軸も考慮して、自分なりのベストな対応策を決めてコンセンサスを取る。
→一時的な損得勘定ではなく、未来志向で考える。

⑤ 最終的にどのような結論になったとしても、自分の考えとして責任を持つ
→「会社の判断だから」を絶対的な結論の根拠にしてはダメ。

⑥譲歩した側、譲歩してもらった側にその認識を持たせる
→社内外関わらず、今後に向けて互いが持つ課題を示唆し、対応策を提示していく。

この一連の流れに沿って対応できることで、社内外との議論も建設的になり、営業としての存在感や信頼感が増幅していきます。

また、営業という職種に関わらず、ビジネスパーソンとして重要な能力でもあります。自身の成長という観点からも、逃げずに向き合ってほしいと思います。

＜お知らせ＞
Face合同会社では、「笑顔で働く社会をつくる」をパーパスに掲げて、ビジネスパーソンが自分らしく成果を出し続けるためのプログラムを提供しています。社会人の方だけではなく、これから社会人になる学生の方にもお役立ちできるプログラムです。
無料相談もありますので、お気軽にご連絡ください！

Face合同会社　▹▹▹笑顔で働く社会をつくる